伍雪峰：合资管理技术对中国汽车业的帮助大
东风柳汽集团销售公司副总经理伍雪峰第十届广州汽车于2012年11月23至12月2日在广州举行。以下为车展期间 东风柳汽集团销售公司副总经理伍雪峰 接受新浪汽车专访实录。
主持人：各位网友，这里是第十届广州汽车展览会，今天我们新浪汽车访谈邀请的是东风柳汽集团销售公司副总经理伍雪峰，伍总，您好！先向我们新浪网友打个招呼。
伍雪峰：新浪网友，大家下午好！
主持人：那我们就开始提问了，我感觉到我们东风风行确实是一个比较特殊的企业，早年做重型车，在东风旗下也是一个非常有特色的企业，但是现在大家关注的是什么呢？风行做的非常好，菱智和景逸在细分市场里真的很厉害，卡车咱们也是一流的，本次车展咱们也是独树一帜的，可能也是非常重视这边的市场，咱们有没有亮点产品给大家介绍一下。
伍雪峰：主持人过奖了，东风风行在汽车里面还是小企业，这几年东风风行在承重车方面发展的快一点，每个企业都有一个快速比较阶段，刚好我们是处在这个阶段。
这次广州车展，东风风行还是带来了两大系列的产品，一大系列是我们商务车系列，就是风行菱智品牌，我们带来的是菱智全能商务车系列，一款是我们命名叫菱智M5的中级商务车，另外一款就是菱智的3系列，包括菱智M3和菱智V3，这是小排量商务车，菱智M5和菱智M3还有菱智V3组成了我们的商务车系列。另外，我们有一个家轿系列是景逸品牌，有景逸XL、景逸LV和景逸SUV。这就是我们带来的两大系列产品。
这一次在广州车展，我们重点推介的产品是菱智的2013款，其中特别要推荐的是我们的菱智V3，对这一款产品，可能主持人你问我的，或者上一个嘉宾问的，它是不是城乡结合的产品，我想了想，可以这么说，这款产品可能具备这样一个特征。
主持人：菱智M3排在菱智V3和菱智M5的中间，是不是这样？
伍雪峰：是这样的，菱智M5是我们命名的菱智5系列，5系列针对的是中级商务车市场，消费群是中小企业、政府、事业单位；而菱智3系列，包括刚才说的菱智M3和菱智V3两个系列产品，它针对的是小排量商务车市场，更多是针对个体业主，以及基层的政府事业单位。进一步说，菱智V3面向的是传统大微客、新型大微客的升级市场，而菱智M3针对的是事业有所小成、对商务有一定需求的客户群体，它比菱智V3要高端一些。
主持人：我感觉到东风柳汽卡车和乘用车还是比较相得益彰的，两线作战，尤其乘用车这几年做的确实不错，特别是MPV，我以前采访过姚总，他也经常讲到这个精准营销，咱们不管是产品还是试销都很对路，我们的营销也很有特色，咱们的产品和咱们的营销，是如何抓住消费者的？
伍雪峰：主持人的这个问题问的非常专业，也非常好，“精准”确实是我们这几年工作的一个关键词。首先是产品定位精准，我想无论是我们景逸系列，还是我们现在的菱智系列，之所以有这样的一点点成绩，关键还是找准了消费者的需求，就拿景逸来说，在2007年上市以后，应该是到了2010年的时候，我们对它做了一个重新的定位，我们进入的是一个小排量大空间的这样一个代步车市场。
之前发现中国消费者实际上有一个加大号的消费需求，或者说这种消费需求一直存在，中国人的消费比较喜欢求新、求大，求新方面类似于手机，求大类似于我们电视机越来越大，我们住房也是越来越大，所以有这样的一个趋势。但是这个消费需求放到买车上面，就会陷入一种比较纠结的困境，因为合资公司大部分产品都是从国外引进的，国外实际上已经过了汽车普及的阶段，所以它会形成一个这样的产品序列，就是你想要的大空间车，基本上对应的是大排量，大排量意味着一是购买成本高，二是使用成本也高。这样一来，对于中国想要第一辆车的消费者来讲，可能就离他的消费需求有一定的距离。
景逸实际上把握了这个需求，把这两个特点结合在了一起，第一它具有大空间，这是我们消费者喜欢的，第二它匹配了小排量，解决了消费者购买和使用的问题，所以这个产品推出来以后，还是受到消费者的很多肯定的。
主持人：我看到咱们景逸也做了SUV车型，今年也上市了。
伍雪峰：在北京车展上市的。
主持人：包括SUV还有MPV，我们现在主打这两个产品。您刚才说菱智M5是更高硬件的，但我感觉到咱们的产品，确实像郑总说的，还是比较偏低一点，今后在这两类产品规划上，我们有没有更高一点的？
伍雪峰：我们是这么理解的，哪怕在低端市场里面，我们也是希望在细分市场里做到相对的好，因为每个细分市场，不管价格高还是低，一定都是有精品的，我们希望占领每个细分市场的高点。至于从整个产品系列来讲，明年我们会推出一款中高级的商务车。
主持人：中高级商务车还是MPV吧？
伍雪峰：对。
主持人：不是M5吧？
伍雪峰：不是，它整个就不是我们菱智系列，今天我们发布的整个菱智系列，刚才讲了包括5系和3系，这个主打的是商用和乘用的结合，是一个全能的商务车，直白的说，就是既能载人，也能拉货，我们现在的菱智就是走这个路线的。在这个产品概念之下，我们又分出了3系和5系，3系主要做小排量商务车市场，5系做的是2.0L、2.4L排量的中级商务车市场，而明年我们计划推出来的高端MPV，跟现在的菱智是完全不一样的车型，它主打的是商务接待。
主持人：但是我也查到一些资料，别人报的不知道是否真实，咱们也在明年准备推行轿车？
伍雪峰：轿车我们也一直在准备。
主持人：那明年肯定能出？
伍雪峰：明年出的话也要到年底。
主持人：初步规划是什么样角色？
伍雪峰：可以说轿车应该是特殊三厢轿车，是一个B+级空间的A级车。
主持人：咱们非常强调这个空间。
伍雪峰：对，像我们刚才说的，因为我们始终觉得中国消费者有这个需求，这个也是我们对中国消费者的理解，但是A级车，自主品牌很现实的一个定位，它还是要成为家庭的第一辆车，这个市场对自主品牌来讲是比较现实的。因为在增购、换购方面的话，大家的选择，自主品牌和合资品牌的距离，不光是质量的距离，我觉得还有消费者的认识距离，是需要时间慢慢的去弥补的。
主持人：说起咱们风行做轿车，因为我们毕竟在东风体系之下，东风您也知道这一年来做了很大的布局，但是我们看到现在主要还是以风行的轿车为主，咱们这边的轿车是怎么规划的，是因为早就规划好了，怎么这么快就推出轿车了，它跟风行有什么区别，咱们轿车也叫风行系列还是叫什么？因为据我所知，东风的乘用车以后都要叫风什么风什么，咱们怎么叫法？
伍雪峰：风行是整个东风5系的乘用车品牌，也是东风的自主品牌组成部分。那整个东风公司的话，实际上目前来讲，你提到的我们3家企业都有规划和定位，那风行品牌，它的定位是什么？以及郑州日产他们那边是什么定位？都有规划，都请了很专业的咨询公司具体做这个事情。然后一些成果的话，也会逐渐的显现，实际上都是整个风行品牌阶段性工作的体现。
主持人：因为我们这边原来是没有轿车的，只是做风行MPV，现在有SUV，现在推出轿车的话，东风是怎么规划，你们这边也可以做轿车。
伍雪峰：因为市场本来就很大，我们看到中国市场很大。对一个集团来讲，实际上他需要很多的产品，需要很多的品牌去覆盖。那我们的话，实际上真正东风这一边，我们这么来理解，或者说对一个集团来讲，他能够体现出集团和子公司一个集合优势，实际上是把各个子品牌，或者公司组成一个网络，而不是说像那种点状，原来可能是点状，这里有一个、那里有一个，但是真正的集团化的价值是把它组成一个网络来覆盖这个市场，就能够达成这种协同。
所以东风这边的话，会对我们三个品牌，如果算上东风小康的话，小康比较特别，大家一看就知道它主要是做微型车的市场，对风行也好，都有这个明确的定位，轿车实际上也是规划中的一部分。
主持人：我看了一下10月份的数据，咱们MPV排名第一，第二两位都是你们，加起来快1.3万，这两个表现非常不错在这个细分市场，整个前10月份10几万了。
伍雪峰：前10月我们销售有11万多，景逸应该5万4千多。
主持人：明年轿车就不用单独建渠道了吧？
伍雪峰：我们现在的渠道，我们现在这么看吧，实际上我们现在渠道也在逐渐分化，我们最早只有商务车的渠道，景逸上来了以后，景逸一直走的就是轿车的路线，走的是代步市场，普通家庭的这样一个出行市场，他的目标群体，他的竞争车型都是轿车，实际上我们这边一直有这个技术。现在我们逐渐分化，商务车形成一个网络，然后我们的轿车这边，包括我们景逸的两个车型，还有SUV形成一个网络。
主持人：形成两个网络对吧。
伍雪峰：对。现在轿车还会依托于我们现有的景逸网络，刚才说了景逸主打的就是轿车市场。
主持人：问一个行业问题，您怎么评价今年车市，对明年车市您有什么预判？
伍雪峰：今年车市我印象中一个关键词叫微增长，年初开始就谈这个微增长，微增长之下我们看到一些变化，这个变化也是和消费者的消费升级有关联，消费者的话还会更加关注品质，更加关注产品本身。
第二个也是因为经过前几年的普及积累了大量的经验，简单的低值低价的时代已经过去了，现在比较关注品质，关注科技含量，这对消费者来说是一个好事，也促进汽车厂家不断做升级。
主持人：还有一个行业问题，您也不是合资企业，关于中国合资体系极限问题，合资多少年了，你怎么看待以后中国合资？合资体系合资企业，难道这个合资就一直这样下去了吗？因为当初中国设计合资不是这个初衷，中国要从合资得到什么，而现在没得到，而且现在合资品牌又这么多，您怎么看待这个问题。
伍雪峰：我印象中最早是用市场换技术，现在普通观点是好像没有换到。但实际上的话，我们自己的感受来看，因为东风柳汽2003年进入到有限公司，东风有限是日资合资公司，这个里面我感觉到合资公司它的管理技术，对中国汽车工业的推广帮助还是比较大的，无论是在研发、采购、生产，还是在市场营销方面，实际上我们是受益的。
主持人：东风有限原来有个日产的重型卡车，实际上他们的管理流程对东风影响很大。
伍雪峰：从管理理念到具体的管理手段，甚至说管理体系，这个建立我认为作用还是很大的。
主持人：因为我们经常听东风的领导他们说一些管理、列成控制是比较先进的。
伍雪峰：关键我们强调不是外在有形的东西，像这种无形的影响，管理也是生产力。
主持人：最后两个问题，刚才广汽菲亚特郑显聪跟你说东风柳汽的市场可能在城乡结合部，咱们怎么样开发出这样特色的车。
伍雪峰：首先我想说我们市场不是在城乡结合部，我们市场主要还是在城市，尤其是一二线城市，因为我们最早做的是商务车，商务车的话是以单位购买为主的，所以客户群主要在沿海经济比较发达的，商务活动比较频繁的地方，所以我们客户源都集中在这一代。最近像我们推出的菱智V3这个产品，正像这位老总说的，会有吸引到比较多的城乡结合部的诱惑，我们是怎么考虑的呢？第一个还是我们对消费者的一个洞察，我们认为消费者他是需要有一辆多功能的用车，那现有的这个产品的话，满足他们需求方面还是有所欠缺，比如说拉货的不能体面，体面的可能拉不了货，体面的可能价格比较贵，他们尤其是处在事业起步阶段的，或者我们讲基层的政府单位这个概念更接近，这样的城乡结合部，基层的这些单位，他们确实需要一辆，既比较体面，又有一定的运载能力的商用车，所以我们做了这个车——菱智V3，主要还是针对传统大微客的升级市场，看到这个需求，我们试销之后也获得了市场非常热烈的反应。实际上菱智在今年销量这么大增长，也在于我们率先开拓了这个细分市场，也创建了小排量商务车的品类。
主持人：我感到虽然中国地大物博，但追究感觉微客要淘汰，所以你们这种定位是非常有市场的，他最终要买这种MPV商务性功能性比较强的车。
伍雪峰：我们看到微型车有这种趋势，它的整个车体越做越大，但排量基本上不变嘛，还是保持1.2L、1.4L，严格意义上讲，它也是个小排量大空间的多功能用车，因为起步阶段，买个这样的车的话，一定不会说，我只有单一的功能，做代步或者只做休闲，或者只做拉货，他还是希望一车多用，这是很现实的需求，因为只有一辆车，当然希望他都能做。
第二个的话，实际上我们讲，哪怕是城乡结合部的消费者，他也是价值导向的，不是价值导向我们看不到这样的消费者升级，他也希望有更加超值的，然后体验更好的这样一个产品，所以我想的话，发展到这个阶段，我们做这个产品是刚好吻合这个趋势和需求。
主持人：最后一个问题，你给广本姚一鸣姚总提一个问题。
伍雪峰：说实话我们对日系车还是比较熟悉的，这回我想问的一个问题是在这样的一个环境之下，我们只有日系车在客户关怀方面，是非常有独到之处的，我想问姚总具体问题是说，在这样特殊时期，广本对广大的客户在关怀方面有什么特别的举措？
主持人：这个非常好，你问的很温柔，实际上是一刀。挺好的。各位网友由于时间的关系，我们这个时间段跟东风柳汽的伍总采访告一段落，非常感谢伍总来到我们新浪汽车作客，非常感谢。
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