回归

　　不过，将北京现代初战告捷的成绩完全归结为渠道方面的大力拓展，并不全面。事实上，悦动车型本身的特点，就较为符合腹地消费习惯。而为了增强服务优势，北京现代从去年开始推行“5年/10万公里”的保修期延长服务政策，在县级及农村市场，维修的便利及售后服务的持续性均是触及关键的消费需求。

　　无独有偶，吉利汽车目前则在大力推进保证售后服务的“千县千店”服务项目。这种由当地经销商和吉利汽车共同出资兴建的新渠道不再沿袭以往4S店的模式，而是融合了销售和快修功能的“便利店”。此举不但拉低了单店成本，且符合经销商的利益，便于向农村市场渗透。

　　的确，在汽车业的销售中，渠道建设仅是基础环节，在它之上，对消费需求的探测才是真正需要着墨之处。但在这方面，新晋跨国品牌整体上却缺乏足够重视，而其难度又远大于渠道拓荒。

　　本土汽车品牌的一些做法值得借鉴。奇瑞汽车旗下品牌开瑞微型车公司在全国建立了近400家经销店，不及北京现代的数量。但开瑞公司开创出一种“无形”网络：在乡镇甚至是村、集体单位，聘任一些当地人员做销售责任人，来推进信息的互动。

　　没有什么比当地人更能精准地洞察到消费需求的真相。在这方面，老牌畅销品牌捷达的经验值得新晋品牌研习。

　　“起动快，加速性能突出，夏天制冷强劲，比较省心。发动机只要按规定保养，很少出现什么问题，始终保持最佳的工作状态。”德阳川西汽车销售服务有限公司销售经理一语中的地道出捷达经久不衰的原因。这位经理甚至会进行一些随机市场调研。他其中一次的随机调查是，有80%的购买者选择捷达，是因为“好维修、好保养”。记住，原因并不是：捷达来自大众，是个畅销全球的经典品牌。

　　事实上，农村消费者在选择过程中，有着比城市消费者更为务实，也更为明确的需求，相反，品牌形象和深层认知并不是首要考虑的层面。文章开头说的高亮文的购车需求表格便是例证之一。在四川德阳，记者在和一位购车者攀谈时，对方坦言：“农民在买车的时候不仅要看眼前的购车费用，还会综合考虑以后的各项使用费用，比如油费、维修保养费用等等。”

　　据最新数据统计，90%的农村居民认为6万元左右是他们在近几年内接受程度最高的汽车产品价格，而二三线城市人们的心理价位则是10万元左右。这意味着，越是深入腹地，消费者对价格的敏感程度越会提升。正是这种成本意识导致他们对易修、易用以及汽车整体消费额有着高度关注。有趣的是，在成熟的汽车市场，人们对这些因素给予同样的重视程度—这和中国城市消费者过分强调品牌、空间、内饰风格乃至产品所彰显的社会身份的诉求完全不同。

　　别忘了，在来到中国以前，所有跨国汽车公司在它们的成长历程中着力最多的，也正是那些汽车的基本要素。某种意义上，这些在中国城市磨灭的需求，将在看似荒芜的腹地市场复苏—倘若北京现代们意识到这一点，那么它们将会知道，品牌建设并不适合中国腹地市场，回归本源才是最好的征服方式。