一汽马自达案例：

　　守B攻A 一汽马自达完美演绎攻守之道

　　产品特性：

　　马6自2003年落户长春后，已在一汽生产5年，完美的车身曲线和产品性能造就了这一车坛长青树不可动摇的市场地位，如果说第一代马6投放中国有“试水”成分，到第二代马6出现，一汽轿车与日本马自达则已有了充分的自信。中日马自达双方高层一致认为：第二代马6将推动一汽马自达提速进入车界主车道，而在睿翼尚未上市前，马6突破常规的营销策略，为新款马6进入前的缓冲期进一步争取了有效时间。

　　事件描述：

　　老款马6在长春生产5年后，成本被自然摊薄。更重要的原因是，马6与奔腾共用生产线，据了解，现在马6和奔腾每个月销量加起来已接近甚至超过1万辆，规模扩张带来了成本优势。因此，马6能够在保证装备和过硬质量同时，在价格上取得优势。

　　据说，马6在设计的时候，设计师曾经有一个野心，声称要让马6的外型设计10年不过时，时尚动感魅力要保持10年。在中国，这个野心至少已实现了一半。从2003年引入中国，一直到2008年，马6的外型一直被认为是时尚动感的代表车型。

　　而随着第二代马自达6(参数配置 图库)即将在年底上市，马6的产品特色再次得以延续，一汽马自达手上的牌明显多了起来。新旧两代马自达6虽从车型方面看是垂直换代关系，在外观尺寸和动力匹配方面均有较大差别，因此定位也可实现互补，共存市场也算情理之中。第一代马自达6的合同将于2010年3月到期，但一汽马自达并不会停产，并且，一汽与马自达筹备的第二个生产基地也正在加紧建设之中。

　　对于新老两代马自达6如何取舍，多数人士表示认同平行销售模式，这既是一汽马自达6维持渠道运营能力的必需也是产品链缺失的一个有益补充。第一代马6价格下探，既争夺了A级市场的份额，又为第二代马自达6在B级车阵营中大展身手腾出空间，达到“守B攻A”之目的。对于一款表现均稳定获得了消费者认可的车型，企业没有理由主动让其退市。同时马自达5等皆为小众市场的进口车型，尚不足以挑起上量重任。

　　效果评价：

　　A级车加1万，就等于B级车。这个简单的公式，既让许多消费者轻松实现消费升级，也使得马6的销量不断提升。按照通常预算买A级车的消费者，不会想到B级车，因为这是两个级别的车型，在价格和档次上相差比较多，但这只是人们的常规而且想当然的理解。而马6则彻底突破了这种思维定式，利用一个巧妙的公式A+1=B，成功打破了A级车和B级车的消费心理界限。而最终，销售成绩也说明了问题，2008年1—6月，马自达销量34635辆，与去年同期相比，增长了45%，在B级车市场所有车型里，马6增长幅度最大。