文/华安 图/吴亮

　　今年汽车市场整体上不景气，汽车销售业也由卖方市场向买方市场过渡，传统的促销手段、优惠措施已经不再是消费者唯一关注的话题，相关的售后服务政策正越来越多的主宰着买车者的意愿，而在售后服务体系中经销商的素质与服务是极其关键的因素。

　　服务成为另一品牌

　　笔者在2008(第五届)全国百强县市汽车巡展(以下简称百强巡展)上发现，汽车品牌已为广大消费者熟知，普通的消费者对各大汽车品牌虽说不上如数家珍，却也是而熟能详。现在消费者口中津津乐道的主要内容开始向服务倾斜。在百强巡展现场经常可以听到一些观众如是说：这家的服务态度好，那家的经销商素质高。而这些也逐渐成了汽车市场的又一竞争领域，各大品牌也都在重视，有的甚至把服务做成了品牌。

　　把服务做成品牌不是一句空话，更不是一个招牌，而是要拥有完善的服务系统、高素质的员工队伍、精密的服务策略、正确的服务理念、以及永无止境、坚持不懈地追求服务品质，这样才能真正的服务于客户。产品的质量固然紧要，服务质量也至关重大，正所谓品质立先锋、服务树大旗，真正的从根本上造福于客户才是品牌，才是硬道理。

　　笔者发现，像上海通用别克、上海通用雪佛兰、江铃汽车等品牌纷纷在服务狠下功夫，并且把服务做出了规模，并且赢得了口碑。

　　经销商素质大幅攀升

　　当汽车厂商在产品质量上不断完善之时，经销商队伍也在扩大，队伍的扩大带来的直接影响是素质水平参差不齐。以前相当一段时间内，有的经销商尤其是二级经销商在对市场的认识上存在着一定的偏差。比如有的二级经销商只看重眼前的利益，单纯的以销售来衡量品牌，却不懂得必须先有品牌推广才能有良好的销售。

　　而现在，经销商们大都正确的认识了市场，对品牌推广越来越重视，对自身素质的提高也越来越看重。据了解，许多经销商对员工进行了系统的培训，因为经销商深刻的认识到自己的身份已经悄然发生了变化，从甲方转变成了乙方。

　　销售顾问日趋专业

　　以前在某些品牌经销店，对于进店看车的消费者，销售顾问往往先把他们区分成三六九等，甚至功利心极强。那些看来没有过于强烈的购买欲望的“客人”，则遭受到了冷遇。更严重的是，有些销售顾问本身就缺少对于所属品牌的激情，他们对于所从事的工作，也仅仅停留在某种纯粹的职业需要，或者仅仅是获得的手报酬段，对于品牌以及产品，只知其一，而不知其二。还有许多销售顾问，虽然经过厂商的销售培训，但是所知不过是德国车钢板厚、日本车省油。如果再详细了解更多的产品特点，死板的教条式的的说明书式的介绍，让消费者感到无所适从。

　　而现在，笔者发现经销商的素质、销售顾问的专业水平有了大幅的攀升。10月25、26两日，百强巡展瑞安站上，笔者看到许多参展商的销售顾问都手拿一个计算器，为客户计算起购车费用的时候，快速而精准，赢得了客户的赞赏。

　　另类竞争左右市场

　　无论是服务还是经销商素质，还是销售顾问的水平，从某种意义上讲都是一种另类的竞争，因为其都超越了产品本身。但就是这样一种另类的竞争却在市场上发挥着不可估量的作用，因为素质提高了，水平提升了，服务做好了，产品口碑、厂商口碑也就好了，销售业绩也随之水涨船高，由此可见，另类的竞争也同样不容小觑，值得引起更多的重视。