阐述人：中润发奥迪二手车中心总监颜捷摄影/田雨峰汽修八厂销售总监韩硕伟北京钧鸿旧机动车经纪公司沈虹阐述人：神龙京津副总经理陈斌首汽租赁有限责任公司副总经理刘大宇阐述人：元丰正通销售总监吴庆阐述人：捷亚泰的市场经理那莉莉网上车市总监华雪

　　旧车换新车租车促销售买断一款车网上也卖车———

　　经销商核心的业务是营销，而营销方式是经销商营销效果好坏的重要因素，目前市场上出现了多种新的销售方式，如4S店的二手车置换、买断销售、以租代售、网络营销等新型的销售方式，这些新的营销方式是怎样做的？业内人士是如何评价的呢？

　　旧车换新车

　　中润发从2003年开始进入二手车置换市场，去年开始做奥迪的二手车置换和奥迪的3A认证。经过认证的奥迪二手车可以享受一年两万公里的质保，到目前为止，公司的新车销量平均在一个月120辆左右，置换车辆能够达到一个月15－20台次，占到总销量的20％－25％左右。结合二手车置换，不仅在新车上从厂家得到一定的优惠政策和佣金补偿，旧车也有一个新的利润增长点。我们做奥迪的二手车置换，倡导的是给客户提供“量身解决旧车”的方案，根据客户不同的需求和处境，让旧车实现残值的最大化。另外还可以让客户享受一站式的服务，而后我们会定期地对置换的客户和买旧车的客户进行回访。通过奥迪厂家认证的二手车，获得一个质量担保证书，就可以在全国的100家奥迪网络有联保。

　　业内说法：4S店做二手车业务是为了抢占市场份额

　　对于专卖店来说，置换的模式目前还不是新的利润增长点，只是为新车的购买者提供的一种服务。有些车型的专卖店成立时间还很短，消费者对该品牌的忠诚度还没有建立起来，并且该品牌在社会上的保有量也不一定够，通过二手车置换，可以为某一品牌提高市场占有率提供一定的有利条件。品牌二手车比如奥迪、别克、大众，它们的回收价格较高，是为了抢占市场份额，在收购时给4S店、经销商一定的补贴，收一辆旧车还要承诺质保。

　　业内说法：专卖店做二手车业务最大困难是不熟悉二手车评估4S店的销售人员在收到二手车时，对车的车况、残值都不是很了解，不是按照国家物价局税务、财务相关折价规定来折价的。二手车的折旧非常复杂，一个同样年份、同样型号的车，不同的人开，残值是不一样的，多则差五万、八万，少则差一万、两万，最少也得差一千、两千。我认为专卖店做二手车业务时，会存在这么一个相当难的问题。旧车经纪公司可以帮4S店来做二手车业务。我认为专卖店开展二手车置换，一是能带动新车销售，二是能创造比新车销售更大的利润空间。只是目前的条件和政策不够成熟，造成了一定的障碍。

　　租车促销售

　　客户开毕加索的时候是要花钱的，等到真正买新车的时候，租车费用加入车款中去。所以说他买的车和他开的车不是一辆车。他个人买的还是用自己名字的新商品车。现在咨询的用户非常多，但是对这个方式还不是很理解。大部分客户认为以租代售还是普通租赁公司的形式，先租车然后就开走了。这种方式很大程度弥补了消费者对车不熟悉的缺陷，只有不了解的车型，用户才可能会选择先开一段时间，再决定买与不买，如果客户觉得不合适了，当时交费，费用非常低，近20万元的车1000块钱两天。过去的试乘试驾时间太短，对产品不能非常了解。只有当自己的车开，才能知道车的特点与不足。

　　业内说法：汽车厂家、经销商与租赁公司联手经营以租代售是新车销售的有效途径

　　这是一种促销手段，就是给客户提供了一种新的试车方式。我也说一下以租代售的概念，这个概念在租赁行业中更准确的名称是“长期租用，产权奉送”，只不过大家习惯叫“以租代售”。

　　首先，租赁业的“以租代售”可以说是汽车销售的一种延伸，租赁公司将售车形式中的一次性回款变为一到二年间收回，同时承租方可享受到作为租赁客户应得到的车务手续办理，保险理赔、救援抢修等服务。

　　其次，以租代售还可解决中小企业由于资金瓶颈和外资企业在华企业的用车，同时租赁的特性可为企业在税务筹划方面助一臂之力。有利于合理避税和上市企业报表的绩优。

　　再者，以租代售方式适合国家部委机关大型企事业单位的公车改革，直接将对个人车补转变为租车费用，既有利于个人又有利于企业。

　　还有，就是享受多方位车辆服务，承租方只需支付汽油费用，其他不用管，都由租赁公司为您提供，省却养车的烦恼。

　　以租代售还有一种形式就是将正在租赁的车折价购买，这种形式在国外很流行，我公司也操作过几单。

　　借此机会还想表达一个愿望，那就是汽车厂家和经销商应与租赁公司联手经营，再发展就是厂家和租赁公司的合作，因为租赁可以说是新车销售的一种延伸方式。在国外，新车销售，新车租赁，二手车置换都是一体的。汽车租赁公司承担的是车辆购置投资和车辆残值出售的风险，离不开厂家和二手车公司，但租赁公司的大批量新旧车吞吐也是厂家和二手车公司所关注的，最终的发展趋势就是大家联手发展。买断一款车

　　元丰正通去年11月份开始做赛纳的买断销售。当时经销商都处在销售库存的情况下，厂家想控制一下销售的价格。经销商要做赛纳起步有台数的要求，经销商也怕承担风险太大。我们主要考虑的是差异化竞争，从整个市场的运作、价格、对外宣传都是由我们自己来做，相对比较好控制。开始厂家要求进货数量，所以一直压力很大，开始时利润空间很小，厂家为了消化库存，有许多优惠政策，所以这批车在北京我们卖到13万多，三四月份的时候，销售情况非常好，有10天卖100多台车的纪录。因为目前销售的赛纳为2004年下半年和2005年初生产的车，已经不是前段时间销售的2003年底和2004年初生产的库存车，厂家的优惠政策没了，价格回调在情理之中。买断车辆实际上是避免了同品牌经销商之间的恶性竞争，但数量上仍有要求，如果达不到厂家要求的数量，就拿不到促销补贴，价格太低就是亏损了。

　　业内说法：买断保持市场稳定

　　汽修八厂销售总监韩硕伟

　　一个车型在一个地区销售量不是很大的情况下，这样运作可以更好地控制价格，保持市场的稳定，消费者可以享受更多的折扣，经销商也可以有合理的利润。网上也卖车

　　今年5月1日，我们开通了网上车市的销售平台，我们也会维护网站后台，短短的半个月时间，我们公司的邵杰在网络上被众人所知，目前我公司有46.7％的客户是来自网上，在5月份我们刚刚开通网上车市的平台以后，通过在论坛中回答一些网民的问题，有的客户上午打来电话咨询价格的问题，到了下午的时候就把全款打到我们的账户上了，我们都很惊讶，网民怎么这么大的胆子，会不会有欺骗在里面?我们通过调查以后，发现是我们通过在网上的耐心，跟客户友好的沟通使网民对我们有信心。在5月1日之前，我们自己记录了一下点击率，我们把自己的网站链接上网上车市，我们的日点击率是2700多，到了6月份的时候是3100多，上下差得不是很大，但是我们公司自己的网站，原来日点击率是三次，后来到网上车市后，链接网上车市以后我们是300，到现在为止一直没有低于300。

　　业内说法：专业网站是网络营销的良好平台

　　网络是信息的汇聚地，怎么来帮助经销商推销自己的汽车，怎么帮助经销商树立自己的品牌，专业网站有很多工作要做。目前网络解决信息交流、查询、买卖家的寻找等。