福特五年的等待在北京国贸大楼A座的顶部，有一个醒目的蓝色标志———花体的“FORD”。每天无数的人流在下面经过的时候，都把它看作一部来自美国的名车的标志。

　　但有人希望大家还能有其他的联想———比如一家金融服务机构，尤其是在中国入世后。

　　“福特财务公司是全球最大的财务公司，而我们来到中国是最早的。”福特汽车信贷公司北京代表处首代詹国栋指着“FORD”的牌子，“我希望大家以后看到它，还能联想到融合了银行、保险、租赁的汽车金融服务，而不仅仅是把福特看成一家制造商。”

　　詹的这个想法已有好几年了，但是直到今年才有可能变成现实。

　　根据1999年11月中美达成的有关入世的双边协议，我国将向外资开放汽车服务贸易领域，其中就包括中国同意允许非银行的金融机构提供汽车贷款融资———从中国加入WTO之日起，美方就可获得在汽车行业的贷款融资权，还包括非银行机构，例如福特信贷。

　　为了等待这一天，詹国栋在没有业务的情况下在北京等了近5年。

　　比他还着急的是通用汽车中国公司金融服务总监李树可。“现在我非常激动，因为马上能够进入这一市场了。”李在一次会议上当众宣布。中国入世后，GMAC(通用汽车金融公司)果然第一个向中国人民银行递交了成立合资汽车融资公司的申请，并且从年中就已经选择伙伴开始进行合作的谈判，业界一度风传为上汽总公司。

　　眼下，詹国栋和李树可们仍得耐心等待央行的汽车金融服务实施细则的出台，但他们有理由相信，在倡导信贷消费的新观念的动人口号之下，从金融服务这一中国汽车产业最薄弱的地方打开整个市场突破口的日子并不会遥遥无期。

　　缺席的“一手拖三家”

　　“你可能想不到，在全世界范围内，通用去年贷款总额达到了1600多亿美元，利润达到了16亿美元，是通用公司总利润的36%。”李树可颇为自豪地说。

　　潜台词是，如果中国的汽车信贷消费也能像海外市场那样渐成主流的话———据统计，世界上私人购车70%是融资的，30%是现金购买———通用中国的汽车信贷业务前景自不可限量。

　　更进一步说，国有商业银行的汽车信贷业务几年来举步不前的局面让虎视眈眈的外资汽车信贷看到了提前撞线的机会。

　　事实上，在1996年之前，贷款买车这种形式都不被主管部门认可。1996年年初，一些商业银行开始酝酿与汽车生产企业联合开展购车分期付款业务，在当时受到了普遍的欢迎，尤其是那些汽车经销商和经营性用车单位。但出于担心银行会出现大面积呆坏账的考虑，当年10月份，中国人民银行发布通知，暂停汽车分期付款业务。

　　两年后，为了重启汽车市场，在中国人民银行的指导下，商业银行又恢复了汽车分期付款业务，且贷款额度每年都在增加，但仍被批评人士认为支持力度明显不够———根据中国汽车工业研究所的高级研究员贾新光向记者提供的数字，目前贷款买车大约只是占汽车销量的10%左右。

　　“金融业参与汽车流通融资具有的优点，诸如减少汽车制造厂的风险、提高用户购买力、利于汽车厂、经销商、用户在金融业的牵线下，保持长期稳定的关系等等，都在目前的汽车贷款中得不到体现。”汽车自由撰稿人钟师这样评价，“现在的贷款好像专为个人用户准备的，而且还面临严重的信用制度缺失。”

　　建行总行零售业务部的严峻介绍说，金融业向汽车经销商及最终用户在销售、购买汽车产品及相关业务时，要提供一种特殊的服务，包括：对经销商必要的库存车辆提供周转融资；对经销商的服务设施，如展厅、配件仓库、维修厂的建立、改造、扩大提供必要的贷款；对经销商提供日常的流动资金贷款以及对最终用户提供分期付款和租赁融资。“而我们现在国内的商业银行往往做不到。”他遗憾地说。

　　具体地说，比如在美国，汽车信贷可以支援厂家的生产资金流动；而且对销售商有60天还款期，金融公司对销售商的期票进行承兑；对用户不但可以进行贷款和分期付款，还可以进行售后跟踪，尤其是对一些车的残值处理，这是那些非专业的汽车金融机构无法进行的。

　　通俗地讲，金融业的作用应该是“一手托三家”，而我国的商业银行能够全部做到的是零。

　　合作———像生产汽车那样

　　虽还未正式营业，但是外资汽车信贷的底气十足。

　　“我们在中国的计划是什么？作为全球最大的汽车公司，我们要保持全世界第一的位置，在中国就必须成功。”通用的李树可说。

　　“我很有把握，客户和经销商会选择我们。”福特汽车信贷公司北京代表处首代詹国栋也暗示，“我们相信比银行和竞争对手有竞争优势。我们更了解经销商，给客户整套的服务，这是银行做不到的。福特目前有10家指定的江铃经销商，还会有长安福特的经销商，他们可能未来也卖福特的车。”

　　一位业内人士透露，目前国内银行一般只喜欢做国产车的按揭贷款，不愿做进口车贷款。因为进口车一则车价贵风险大；二则汽车关税不断下调，容易引起买卖纠纷，所以进口车贷款销售几乎停滞不前。让外资金融机构在中国开展汽车消费贷款业务后，由于外资机构的实力较强，国人购买进口车也能贷到款了，这对进口车销售的提升是明显的。

　　但李树可们并不能指望“芝麻开门”的景象在中国会马上出现。

　　来自不健全的信用体制和受管制的利率的挑战是明显的，不过，更有挑战意味的则是去培育市场———“不但要卖肥皂，还要让人们养成洗手的习惯。”这是一项相当耗时的工作。

　　在操作层面，则有来自资本金的具体要求。有消息说，外资注册独资的财务公司和银行在提出申请的前一年年末，总资产不少于100亿美元，还要有经营人民币的条件，在华开业三年以上。

　　不过，这些条件看起来有些苛刻，实际上却不会影响外资财务公司的注册———他们一般都是总公司的全资子公司，可以按照母公司的资产计算。这样几乎所有的国际汽车巨头附属的财务公司都有条件。

　　“根据有关条款，非银行金融机构提供汽车信贷服务，不允许跨境服务。所以，现在的销售网点是否能够纳入信贷点是一个问题，没有网点才是他们的致命伤。”汽车工业研究所的贾新光研究员说。

　　外资信贷的解决策略是和当地的伙伴合作来做———就像合资生产汽车一样，也包括与内地的商业银行建立合资企业。不过，前者更容易实现互动。

　　通用因为提出申请第一家合资汽车信贷公司而备受瞩目，但是李树可宣称：“目前谈判还没有结束，还不方便透露。”他一再闪烁其辞：“听说轿车市场，北京、上海、广州占37%，如果是这样，这三地无疑是最大的金融市场。”

　　贾新光研究员认为，合作的策略从长远来看是明智的———当地公司有自己的市场优势，有各种关系和渠道；而在实际操作中，外资汽车信贷公司显然在负债管理、提供贷款和处理风险等方面饶有经验。

　　比如，国内的汽车信贷手续相当烦琐，外资信贷在简化手续，降低费用有自己的一套系统，是经过多年的业务发展积累过来的，而且应用到不同市场。“在台湾，通用设有一个信用评估机构，在做手续的时候，通过1-2个小时就能知道这个业务能做还是不能做，程序都是现成的。”李树可解释说。

　　再比如，信贷的利润来自于贷款利率，业务本身有风险，外资在经营中，每贷出的一笔款项都拿出一定的比率建立风险保障基金以防坏账，一旦有损失，就用保障基金的钱来弥补。

　　事实上，虚弱的汽车信贷市场也使国内的汽车厂有足够的动力合资。

　　去年12月21日，风神汽车公司与台湾裕隆公司举行了东风裕隆项目合作签字仪式，合资组建东风裕隆汽车销售公司、东风裕隆旧车置换公司、联友科技有限公司，合作经营东风汽车工业财务公司和东裕保险代理公司。

　　在业务构架上，东风裕隆项目初期以提供消费者“易购服务”(主要由东风裕隆销售公司实施)为核心构建销售体系，服务内容包括：新车销售、零件销售、汽车保修、汽车检验、汽车办牌、汽车百货、汽车信贷与汽车保险等。即让消费者在购车过程中能够一次办理好所有手续与装备，达成“One Stop Shoping(一站式购物)”的目的。业内对此举评价甚高。　　(详见《环球企业家》2月号)

　　国内两种营销模式比较

　　一是代销制，厂家将车发到经销商处，经销商卖完车后付款给厂家，这一模式容易使厂家产生坏账，货款如无法返给厂家，风险则全由厂家来扛；

　　二是买断式，即经销商到厂家提车时必须支付相当数量的资金，付款提车，这种方式将风险全押在经销商身上。(特约撰稿人祁晓玲 武京杭 北京报道）

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