统一销售 重整布局 提高素质 提升形象

　　近日从一汽贸易总公司获悉，为了主动迎接入世带来的挑战和机遇，一汽人正大力重整营销网络，增强市场竞争实力，经过两年市场调研制定的《解放商用汽车销售服务中心的形象建设标准》，最近投入市场实施阶段。

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　　拥有一个遍布全国各地的数百家经销商组成的营销网络，年销售卡车13万辆，雄居世界卡车三强，这已令世界卡车业巨头们羡慕不已，但—汽人并没有就此满足。就在许多人还在理论上探讨加入W TO中国汽车业将会怎样之时，一汽人已经在行动上实现着应对W TO的对策，强化营销网络就是一汽人的重要对策之一。

　　统一营销网络销售

　　统一营销网络是一汽人重整营销网络的一项重大措施。解放双桥九吨重型卡车在投放市场初期，没有纳入营销网络统一销售，而是由生产厂自产自销，但由于生产厂在销售业务上人单力薄，市场销量小，无法拉动厂里实现大批量生产，因而难以降低成本提高效益。

　　1999年，一汽集团公司决策层决定，将这种重型卡车纳入一汽解放营销网络统一销售，让一汽遍布全国30个省、市、自治区的驻外销售机构和数百家经销商，共同开拓重型卡车市场，销售量直线攀升。三年来，一汽解放重型卡车销售从1万辆增长到6万多辆。

　　重整营销网络布局

　　合理的网络布局，是实现市场销量持续增长和网络良性发展的关键因素之一。然而，过去由于种种原因，一汽解放卡车的营销网络曾一度出现畸形分布的状况。总计200多家经销商，仅在一汽总部所在地长春市就占了100多家。一方面，造成大量外地用户自带现金，经过长途跋涉，涌入长春购车，给用户造成极大不便；另一方面，抑制了营销网络在全国各地的均衡发展。同时，由于长春的经销商过多，不可避免地出现恶性竞争，产生负面影响。汽车销售旺季，100多家经销商蜂拥而至，争资源；汽车销售淡季，一哄而散，无人开拓市场。针对这种现象，一汽集团公司副总安德武提出重整网络布局，将长春的经销商从原来的100多家，削减到现在的5家。每家经销商的销量效益都增加了，市场竞争实力也增强了。

　　提高营销网络素质

　　近两年，一汽人加速营销网络的新陈代谢，仅去年一年就撤销58家不合格的经销商和服务站，同时，选建经营机制灵、商业信誉好、资金实力强的经销商入网，提高网络成员素质，并按照国际惯例，成立专门的商务培训机构，对营销网络成员进行营销理念、客户关系管理、销售业务管理、新产品技术课程等进行培训。

　　整顿营销网络秩序

　　近年来，一汽人通过汽车消费贷款、期票质压、严肃营销纪律等方式，严把营销质量关，做到销售与回款管理并重，走出了销量增长，欠款也跟着扩大的怪圈。同时，坚决制止异地销售、鼓励经销商努力开发当地市场，拉动了市场销售的良性发展。

　　提升营销网络形象

　　为了强化解放品牌的市场影响力度，适应汽车市场国际化的竞争形势，通过建立和规范全国统一的解放商用汽车营销网络形象建设标准，给代理商新建改建汽车营业及维修场所等，提供建筑设计与内部功能、品牌标识、广告宣传等指导，并通过培训考核手段，帮助经销商树立现代营销理念，共同推进营销网络的品牌形象建设工程。

　　一汽通过强化营销网络建设与功能，不仅增强了解放卡车的国内市场竞争力，连续两年实现月平均销售量超万辆；而且引起国外汽车著名企业的关注和认同，成为一汽参与国际汽车行业竞争与合作的重要资源。(晶石国安)