在人们的印象中，一汽无疑是庞然大物。但不知不觉间，一场革命悄悄地从内部发生了：她不仅要大，而且要快。犹如长鲸浮游于碧海之上，使竞争对手怵然心惊……

　　竺延风：未来的商战不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼

　　一汽集团公司竺延风总经理说：未来的商战不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。企

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业要想在激烈的市场经济的海洋中遨游，就要做条“快鱼”。

　　“快鱼”的思维正带动着一汽走向快速发展的轨道：2000年汽车的销量突破40万辆，比全国的平均涨幅高出18个百分点。销售达564亿元，利润达27个亿。今年一季度，销售量分别达到89389辆，同比提高29.7％；销售收入124.5亿元，同比增长23.2％；实现利润4.8亿元，同比增长65.8％。

　　以解放卡车为例，人们能得到更为直观的印象——一骑绝尘：

　　1月份，实现销售7372辆，创历史同期最好水平，同比增幅53.5％；2月份实现销售13427辆，增幅为113％，环比提高6055辆，增幅为96％，再创历史同期最好水平；3月份这个公司销售解放牌中重型卡车18820辆，把去年3月份刷新的历史新纪录拉高了20个百分点。到3月底，这个公司已完成年销售计划目标的32.2％，增幅为40％。

　　据一汽贸易总公司总经理赵忠信透露，今年一季度，一汽贸易总公司所属的28个省级分公司中，有15个分公司的年计划完成率超过26％。从品种的角度看，解放中型卡车的销量一反近几年大市下挫的趋势，呈现出反弹势头，增幅同比提高24％；重型卡车的销量继续保持着在高位走强的局面，增幅同比提高109％。

　　“快鱼”的思维源于危机意识。波士赖咨询顾问公司一位负责人说：总有一天，速度要超过成本和质量，成为涵盖企业全体的首要经营目标。为使企业领导人的“快鱼”的思维转化成全体职工的思想观念，这些年一汽坚持不懈地进行危机教育。在市场比较热的时候，也能冷静地分析市场，明确自己面临的困难、挑战，在全厂职工中树立起适应市场经济的新观念。

　　建立一个好机制，是做“快鱼”的首要条件。一个体态臃肿、包袱沉重、反应迟钝的企业是永远做不了快鱼的，为此，一汽首先在“瘦”字上下功夫。这些年一汽剥离辅助、精干主体，进行体制改革；精简机构、精简人员进行机构改革，使企业“瘦”了下来，具有了快速前行的能力。经过几年的改革，一汽集团公司职能部门由原来的47个整合为22个，管理岗位平均减少30％，母公司达到高效精干；形成了轿车、中重型车、轻型车、零部件、毛坯、辅助生产六大体系；组建了铸造、锻造等十多家自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展经营主体，分散了企业风险和压力。其次在用人上下功夫。一汽对全体员工实行了用工和分配制度的改革，对员工重新定岗，竞聘上岗。第三，在经营机制上下功夫。企业参与市场竞争，必须有适销对路的产品不断走向市场，不断地满足用户的需求。目前，一汽新产品的销量占销售总量的70％，成为企业效益的增长点。

　　确立“提高效率”的目标，是“快鱼”成长的动力。今年，一汽把“提高效率”写入工厂的方针中，确定重建管理基础，再造管理流程，从信息体系建设和运行中要质量、要效率的工作目标。

　　塑造学习型企业，是做“快鱼”的关键。一汽把“学习”作为企业文化建设的重要内容，把各层次人员的学习作为“学习型组织”建设的一个重要工作。今年，他们把学习作为考核领导班子和领导干部的重要条件。不断提高广大职工的自觉学知识、学技能的积极性。目前，一汽的广大职工把竞争的压力变为自觉学习的动力，不断地充实新知识、新技术、新观念以适应市场竞争的需要。

　　赵忠信：理念更是生产力

　　一汽贸易总公司总经理赵忠信认为，市场竞争不只是产品对产品、公司对公司、市场谋略对市场谋略的竞争，从本质上讲，她是一种理念对一种理念但是竞争。竞争优势的确立取决于管理者是否敢于向自身的理念挑战，并突破原有的管理框架。就一汽而言，营销理念上最具全局影响力的变化就是树立以客户为中心的理念。

　　“过去，客户并不重要，那是一个供应商的世界。”赵忠信深有感触地说：“今天情况已经颠倒了过来，高度竞争的市场已经使客户处于市场领域的中心。只有真正以客户为中心，才能真正地以效益为中心。”

　　解放中重型卡车是一汽竞争市场、持续增效的主导产品，一汽贸易总公司是一汽卡车销售的主渠道。一汽贸易总公司抓住卡车市场景气攀升的有利时机，依托全厂职工连班加点确保资源供给的有力保障，发挥“解放”的品牌、品种优势，加大市场空间的开拓力度。

　　第一，建立21世纪新型客户关系，在做大市场的同时，始终把忠诚用户、主动服务作为回报用户信赖、支持的头等大事来抓。竺延风提出了“大一汽”的概念，就是供应商、制造商、经销商、服务商都是一汽这条价值链上不可缺少的重要环节。今年一季度，四个品牌的销售公司认真贯彻新型客户关系的营销理念，大力强化售后服务工作。如：从去年12月到今年1月底，一汽组织了1000多家经销商、服务站在全国开展了“解放用户大拜年”活动。活动期间，一汽派出了160辆彩车，带着70万件年画、挂饰等纪念品走城镇、下农村，直接走访了6000多家用户，召开387个座谈会，举办了176场产品介绍和慰问演出活动，服务维修26万工时。“春眠不觉晓，挣钱要起早。家有解放车，年年收成好”，已经成为渴望致富群众的口头禅。

　　第二，加大新产品开发力度，不断向市场推出适销对路的产品。一汽一季度销量出现新一轮向上的局面，主要支撑点是产品。像解放重卡系列产品，现在不仅在传统市场向深度“热”下去，而且在薄弱市场迅速“热”起来。去年推出的“拉煤王”、“西北王”等系列新产品，都提前进入了成长期，市场需求不但数量大，而且要货时间急，许多资源的供给满足不了市场的需求。前两天，在西安召开的东西部经贸洽谈会上，一汽又推出了“巨能王”、“工程王”新产品。一汽集团副总安德武介绍说，解放重卡在西部市场的增幅达到212％。

　　在内蒙古等地，一些解放车用户把车厢往上加焊了两层，拉煤的时候，上面还高高地鼓一个尖。运输户无奈地说：“第一层是车价；第二层是给国家交税的；第三层是应付乱收费的；上面尖出去的那部分才是给我自己挣的。”这图景多少让人感到心酸，但它是不是从一个侧面反映出解放车畅销的奥秘呢？(本报记者 王南 特约记者 邢丽娟)