随市场发展跳舞不要随欧盟规定跳舞

　　汽车销售应选择什么模式，业内历来有“交易市场”和“品牌专卖”两派对立的观点。去年开始因为许多未在国内生产的国外品牌纷纷登陆国内市场，都无一例外地相中“品牌专卖”，于是“品牌专卖”派在争论中一时占了上风。但2月5日欧盟做出决定，销售商可以卖不同厂家的汽车，今后也可以不再向购车者提供售后服务和维修。于是，这段时间运用欧盟新规定为例证，对“品牌专卖”的讨伐铺天盖地出笼了。

　　其实，“真理不在两极”。“交易市场”和“品牌专卖”两派各有优缺点，销售形式本身也无所谓先进落后之分，只有是否适应的问题。针对现在欧盟的这一决定，我们还是应该做一番深入的分析。

　　“品牌专卖”在中国的发展

　　首先看到，“品牌专卖”在国内的发展有着特殊的历史原因和现实市场因素。

　　回顾1997年，当时国内汽车流通领域市场化才刚刚开始，国有汽车销售企业在流通环节占主导地位，大多体制僵化，服务意识差，属“坐商”形式。而且，整个汽车市场鱼龙混杂，“坑蒙拐骗”现象时有发生。总之，整个汽车流通环节效率低、成本高、信誉差。

　　在这样的背景下，引进“四位一体”的“品牌专卖”销售体制就成为上海通用和广州本田最好的选择。“品牌专卖”模式之所以一夜之间风行起来，正是因为它能弥补以前中国汽车流通市场的诸多弊端。在“品牌专卖”销售模式下，全国统一限价增加了销售的透明度，单层次销售最大程度降低了流通环节成本，售后保养维修和配件供应解除了消费者的后顾之忧。可以说，实行“品牌专卖”模式是中国汽车流通环节的一次质的飞跃。继上海通用、广州本田成功推出“品牌专卖”后，奥迪、宝来、奇瑞、派力奥等也纷纷跟进。但仔细分析起来，“品牌专卖”模式也并非一成不变，如广州本田是严格按照“四位一体”要求建设销售体系的，而上海通用则同时在各地建设快修店和快修中心以弥补有些“品牌专卖”无维修能力的不足；同是“四位一体”的要求，奥迪专卖店和奇瑞专卖店要求投入的资金也不在一个数量级。可见，随厂商和品牌的不同，“品牌专卖”模式也互有差别。

　　欧盟新规定出台背景

　　欧盟这次作出销售体制改革，则是有特定的背景和原因的，不能简单归因于为打破独家代理制。

　　欧盟各国原先在汽车流通领域差别很大，最突出的表现就是各国车价相差巨大，其中英国的车价最高，而丹麦、挪威等国车价较低，最大价差竟达车价的30%。欧盟这次出台新规则只是为消除各国价格差异而采取的一个举措，其到底效果如何还有待市场检验。

　　其次，欧盟区汽车市场已经十分成熟，每个品牌的维修和配件供应体系已经相当完善，市场透明度也相当高，其市场各方面都很规范。这样的环境就给欧盟这次新规则的出台创造了必要的条件。而我国国内目前维修和配件供应体系相当薄弱，许多进口车国内都维修不了，如果不采取“品牌专卖”方式，消费者如何敢买这类汽车。

　　不要随欧盟规定跳舞

　　“交易市场”派反对“品牌专卖”的理由，主要有专卖店在国内变形、初期投资太高其负担落到消费者身上及现在“品牌专卖”发源地的欧洲正放弃这一模式。这些确是事实，但就此推论出“品牌专卖”在中国行不通则有失偏颇。

　　“品牌专卖”模式在国内确有变形之处。这种变形，正象近日中汽报上一篇文章所指出的，包括“专卖的不专卖，不专卖的也卖”、直接销售名不符实、区域独家销售名存实亡、信息反馈功能没有实质内容使“4S”变成“3S”等。但“品牌专卖”在国内的走形并非“品牌专卖”本身的问题，而是由中国车市的一些落后环境造成的，这些落后环境随着中国车市的发展会逐步革新，“品牌专卖”也将随之逐步完善。至于专卖店初期投资太高使负担将最终落到消费者身上的说法，则有点想当然。事实是，当初在专卖店中投资的商家大部分都赚得“盆满钵满”。

　　由于国内车市现状与欧盟完全不同，欧盟成熟的市场条件在中国车市还远没有达到，用欧盟新规定否定国内车市的“品牌专卖”模式就显得没有道理。事实上上海通用、广州本田等厂商引进“品牌专卖”是为适应中国车市发展的需要，其主体是以中国国情为主，而不是因为“国外原本如此”。加入WTO之后，国内外信息交流和经贸往来会越来越频繁，在这种情形下，我们一定要保持清醒的认识，深入研究中国国情，不要简单地追随国外的一些做法，“随欧盟规定跳舞”，而是应该“随市场的发展而跳舞”。

　　“亚飞模式”启示录

　　汽车销售商的路怎么走？年初汽车销售“航母”亚飞入驻申城，它的成功之道或许值得借鉴———

　　在全国300多座城市建有400多家分店，一年售车10万台以上———汽车销售“航母”亚飞汽车公司年初进军上海，悄然建立起两家分店，并开设旧机动车业务接洽处。这一庞大的汽车舰队开入申城，给人什么启示？

　　启示之一：车商卖车，还须搞好信贷服务

　　翻看亚飞的卖车记录，有一个数字足以让业内人士瞠目———在亚飞每年10万辆汽车销售中，90%以上为贷款购车。相比之下，目前全国选择汽车消费信贷买车的人仅有10—15%。

　　为什么有如此多的人到亚飞贷款买车？关键是，亚飞在这一领域有一套独到的做法。亚飞是全国最早介入汽车消费信贷领域的商家，早在1998年银行刚刚恢复汽车信贷业务时，亚飞就开始与银行、保险合作推出新型汽车消费信贷业务。亚飞的成功，在于找出了汽车消费信贷问题的关键所在，并进行化解。一是将原本由银行独家承担的信贷风险，转移到自身，主动为贷款人承担担保；二是引入保险机制，通过保险公司的机动车辆分期付款售车信用保险来化解风险，也使银行增强了风险防范的信心；三是前两年新车抵押业务还没有在全国展开时，消费者要贷款买车的手续很繁，亚飞推出全程式服务，很快受到广大购车者的青睐。

　　深程度地介入汽车信贷领域，成为银行与消费者之间的桥梁和纽带，是目前汽车经销商业务突破创新的一个方向。上海的汽车消费信贷开展得不尽如人意，原因之一就是经销商并没有起到更多积极作用。不少汽车商家对这一块并无多大兴趣，没有推出全程代理式的汽车消费信贷服务，使消费者办理消费信贷时还得四处穿梭奔走，费时费力，势必减弱他们贷款买车的热情。

　　业内人士指出，汽车服务贸易这一块市场，应该是经销商将来开拓的重点。在整车利润进一步摊薄的时候，销售商深入到汽车金融等服务贸易领域，在为消费者提供更多服务的同时扩大自己的销售量，乃是一个明智之举。亚飞到申城开店，其在汽车信贷服务上的一整套理念和模式值得借鉴。

　　启示之二：超市？专卖？———都需发挥自身优势

　　走进亚飞的销售店堂，你可以看到各个不同品牌的车型，既有高档进口车，也有老百姓承受得起的国产车。亚飞在全国开设的400多家分店中，不少都如同购车的超市，品种齐全，选购极为方便。

　　汽车销售业态到底是超市好，还是专卖店好？汽车界对此颇有争议。超市的好处在于品种齐全，可选择性强，而四位一体的专卖店能更好地突显出产品的品质和内涵，而且也便于售后的保养和维修。

　　有专家指出，汽车销售的超市和专卖店两种业态，并没有绝对的好坏之分，关键是无论选择哪种业态，都要充分发挥其优势。

　　亚飞选择了连锁超市，之所以成功，是由于它在管理上严格实行了“六个统一”，包括在供货上由总店向国内外厂商直接订货，通过连锁店的分销实现规模效益；在物流上由总店按照物流的合理途径，组织从口岸或厂商在各地的分销中心配送；在结算上，依靠银行的金融服务网络，实现资金的快速流通和即时结算；在管理上，通过计算机网络，以资源、信息、技术等为调整手段，以最低成本实现了市场与资源共享等等。由于采取这样的严格管理，尽管亚飞旗下有400多家分店，且分布全国各地，但在保证车型品种、质量、供货速度、资金流转等方面都能有良好表现。同时，统一的亚飞标志和规范的服务，也提升了汽车超市和连锁的品位，规避了汽车超市的劣势。

　　就上海目前而言，无论汽车“大卖场”还是专卖店，需要思考的就是如何从管理入手，发挥自己零售业态的优势，弥补劣势。只有真正发挥自己的长处，才能在市场上站稳脚跟。

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