最近，全国几乎所有的东风汽车服务站、经销商都收到了一份发自一汽公司的“代理商征询表。”本来，一个公司面向社会征求代理商，再正常不过了，但一汽把征询函发到最主要?竞争对手东风汽车的代理商手中，“挖墙脚”的意图再明显不过了。一场争夺网络资源的大战在所难免。

　　这份发言“一汽贸易总公司解放商用车营销网络重整项目小组”的“解放代理南征询 表”，称“由于解放汽车销量的突飞猛进，为进一步完善并强化解放品牌的营销网络，另外考虑到正在进行合作谈判的奔驰系列商用汽车也要纳入到该网络中，这一切都会给您带来丰厚的回报。”(原文如此)。

　　东风：“一汽”做法不值得效仿

　　得悉此事后，立刻向东风载重车公司总经理童东城求证。童总承认确有此事，而且他已经接到一些经销商的反馈。

　　在山西、东风最大的特许经营商——东风汽车公司阳泉技术服务中心就接到了这样一个一级代理商征询函：诚招其为解放卡车一级代理。一汽并承信将给予和东风公司同等的商务政策，甚至还要宽松。

　　对此，童总做了3点表态，他说，首先这是一个企业行为?，东风公司不会太多去理会；其次，这也是竞争使然，说明竞争对手也认识到了营销网络的重要性，没什么大不了的；最后，东风要做的是搞好自己的工作，稳定自己的队伍。他说他对东风的营销网络队伍有信心。但作为个人，他认为一汽的做法不值得效仿，不过一再强调：“我们(与一汽)还是朋友。”

　　童东城的自信也是建立在对自己产品自信的基础上的。东风卡车目前的销售 形势非常好，今年一季度，东风公司共销售汽车(合轿车)6.1万辆，销售额100亿元，比去年同期增长近41％，实现利润5.8亿。比去年同期增长65倍1-4月份东风载重车公司回款20亿。

　　经销商心猿意马立场不稳

　　从童东城接到的不少经销商对此事的意见反馈函中也可看出，东风的经销商也不是铁板一块，也有不少发生动摇的。

　　童东城分析，经销商对此的态度主要有两种。一种是没把这个当回事，“看看也就扔了”，另一种把这当成和东风“讲数”的砝码：“别人已经开价了，你就看着办吧”。同时，童总也不排除确实有些经销商已经动心，但目前就他所知，还没有经销商明确表示出来。

　　东风汽车山西阳泉技术服务中心给童东城的反馈函中透?露出来的反馈函就很明显，希望东风公司能多供货。函中称，今年一季度，解放卡车在山西销售了1800辆，但是东风卡车由于供货不足，只销售了1200辆，面对一汽咄咄逼人之势?，希望东风公司能在资源上给予保证，以巩固得来不易的市场。

　　解放东风十数年竞争难解难分

　　解放东风这场网络大战并不让人意外。这表明和轿车一样?，国内卡车市场竞争也已经升级换代，从产品竞争阶段过渡到了以营销服务为重点的网络竞争阶段。童东城说，现在进入了一个产品同质化严重的时期，产品的技术质量差别已经不是非常明显，营销服务网络健全与否就成了能否取得成功的关键。

　　童东城回顾东风与解放卡车过去十几年的竞争，说二者基本打了个平手。20世纪80年代初到90年代初，由于解放?卡车30年一贯制，产品技术落后，东风卡车一举奢了市场，?最高峰的时候，东风卡车市场覆盖率达到了90％。但是进入?20世纪90年代，解放卡车技术更新，产品换代，而东风卡?车产品周期到了低潮，渐渐陷入困境。近两年，东风产品更新?换代，重新又赢得了市场。

　　这场国内卡车两大巨头的网络之争，会不会升级，引发后续的一系列大战，变数很大，我们试目以待。(广州日报记者 汪云清）

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