杨小林

　　经过长达两年时间的铺垫和筹备，捷豹路虎中国执行董事瑞德夫终于可以公开在媒体面前宣布，由捷豹路虎独资兴建的一家名为 “捷豹路虎汽车贸易(上海)有限公司”将正式启动运作。

　　“从7月1日开始，这家销售公司正式挂牌运作。”路虎中国的一家经销商老总告诉记者，此举意味着捷豹路虎在中国市场推行了7年的进口总经销商代理制度的终结。

　　低调收权

　　6月29日，捷豹路虎投资1000万元在中国设立的首个培训中心在上海浦东金桥正式揭幕，捷豹和路虎品牌的两位全球执行董事均到场。不过，吸引媒体关注的并不是这家培训中心本身，而是捷豹路虎中国宣布在华成立的国家销售公司“进入全面运作阶段”。

　　路虎中国的一位内部人士告诉记者，为了这一天的到来，捷豹路虎在长达两年的时间里做了大量前期工作，包括与此前全国四大进口车进口总代理商的谈判磋商、新公司注册登记以及后续主管部门的审批流程等。

　　“实际上从2008年开始，捷豹路虎汽车贸易(上海)有限公司就已经登记注册，但是直到2009年12月份有关销售公司的营业执照才申请完毕。”知情人士透露，在此期间捷豹路虎与国内的进口车总经销商展开了多轮谈判。

　　此前，路虎在中国内地共有上海的上海世贸、北京的惠通陆华、深圳的中汽南方以及大连尊荣四家拥有进口权的区域代理商。这四家代理商可直接向路虎英国总部提交定单，占据着中国市场路虎品牌销售量的七成左右，而在这四家代理商各自管辖范围内的二级经销商只能从他们那里提货。

　　不过随着捷豹和路虎产品在华销量大幅增长，四大区域代理商地位大有“功高盖主”之势。据路虎在华最大经销商北京惠通陆华的一位负责人透露，在路虎进入中国市场初期，涉及产品营销、品牌广告、人员培训甚至零部件中转和物流等环节，基本上都是经销商主导而路虎中国协助完成。

　　有分析人士指出，如此一来，不仅稀释了路虎中国对经销商的统一管理权，难以对经销网络进行统筹管理，更为重要的是在品牌上难以进行有效控制，受累权力分散的制约非常明显。

　　为此，从2008年登记注册相关销售公司起，捷豹路虎就酝酿展开一场针对进口车区域代理的“收权”行动。经过1年左右的铺垫，“收权”行动在2009年进入实质性阶段。这一年，路虎的四大区域代理商频频被路虎中国区总经理狄斯豪召见。“有时是为了了解市场，有时为了谈判。”路虎经销商透露。

　　变与不变

　　到2009年底，捷豹路虎对进口车总代理的“收权”行动接近尾声，由于有2005年颁布实施的《汽车品牌销售管理实施办法》“撑腰”，整个“收权”行动比捷豹路虎预期的要顺利得多。从今年年初开始，路虎在华的四大进口车总代理开始降格为普通的“授权经销商”，统一纳入捷豹路虎中国销售公司管理。

　　路虎中国相关人士告诉记者，中国销售公司成立后，其职能涵盖销售和售后 (包括零部件供应和人员培训)。对于经销商而言，只是订货流程发生了变化，但是对于消费者而言，这种变化几乎感觉不到。“从售前到售后，我们为经销商制定了严格的管理流程，消费者甚至可以享受到比以前更好的服务。”

　　记者了解到，在成立中国销售公司后，捷豹路虎在华原有的四大进口代理商“垄断”销售的格局已经被彻底打破，为了鼓励经销商之间展开竞争，越来越多具备实力的豪华车经销商已经迅速扩充到了现有捷豹路虎的经销商队伍当中。来自路虎中国的数据显示，到2011年路虎在华经销商网点将增加50%以上。

　　香港商人陈宙宇代表的上海森那美汽车商业有限公司刚获得路虎中国授权经销商资质，这家新公司隶属马来西亚森那美集团，后者从2007年开始在中国代理销售劳斯莱斯和兰博基尼这样的超豪华品牌。

　　“如果不成立中国销售公司，即便我们再有实力，也没法申请到路虎授权的经销商资质。”另一位刚拿到路虎经销商授权资质的张先生也告诉记者，他和另外几位股东投资的路虎4S店位于中原腹地，该店最快将在年底前正式开业。

　　“现在我们不是总经销商，我们也是普通的经销商。”北京惠通陆华路虎4S店的一位负责人日前告诉记者，在进口总经销商资质被 “剥夺”后，由四大代理主导进口车渠道的时代已经一去不返。“我们也是向路虎中国下订单，他们现在是中国总代理，不仅控制货源和零部件供应，还握有授权新经销商的审批权。”

　　“以前我们自己代理时会依据手头的资金实力，结合对未来市场的预测，适时调整订单量，从而规避掉一些风险，但以后批发价格、产品到货时间都由总代理商说了算，而且我们之间以人民币结算，总代理将汇率等风险转移到经销商身上。”中汽南方的一位老总坦言，以前那种赚“舒服”钱的日子再也不会有了。