上门营销赢得终端市场(组图)_新浪汽车

上门营销赢得终端市场(组图)

http://www.sina.com.cn 2005年10月13日 08:40 潇湘晨报

独辟蹊径促销售

　　——湖南恒顺汽车贸易有限公司总经理孔晓宇（投票代码：Ｂ0211）

　　经过一年多时间的辛勤耕耘，孔晓宇终于和他的团队取得了他所希望的成绩——恒顺经营的海马系列轿车销量2003年是600多台，今年1至9月份销量已超过了1000台，这个数字远远超过了当初的计划。凭借这个成绩，在海南马自达全国120多家销售服务店中，恒顺公司已经进入前20名。

　　对于销售的成功，湖南恒顺汽车贸易有限公司总经理孔晓宇微笑着说：“我们只是顺着马自达的步伐，坚定地向前迈进。”

　　“我们不仅服务上门，而且

销售也做到了顾客的家门口。”孔晓宇说，在销售上，他们可谓独辟蹊径，如在获知湘钢众多员工有购车意向后，销售部工作人员立刻前往做展示，做品牌宣传，还特别在湘钢做了专场的汽车讲座及试驾活动，让消费者学习到更多的汽车常识，购买汽车更加理性。一直以来，恒顺公司基本上每周会安排两次小型的户外“车展”，深入到各个小区。“我们的推广不仅仅局限于湖南，还涉足到省外一些地区的大企业、大公司等，这也是我们一直能做得不错的原因之一。”

　　在管理上，孔晓宇注重人性化管理，讲究和谐，对所有员工均一视同仁，无论从制度上还是日常管理上。孔晓宇也很注重给员工自由发展的空间，给他们晋升的机会，同时还经常开展一些活动如文艺晚会等，来增强公司的凝聚力。

　　在长沙地区立足以后，恒顺开始向地市扩张，在株洲、常德等地建立了销售服务支店，向车主提供销售和售后服务。

　　恒顺公司拥有良好的管理机制、完善的售后保障体系，本着“顾客第一”的宗旨，以优质的服务赢得用户的信赖。现在，不仅提供专业的销售，还凭借四位一体的先进模式，实现顾客买车、保养、维修、手续代办的一站式服务。

特色营销赢得市场

　　——长沙鹏驰汽车销售有限公司总经理陈祖亮（投票代码：Ｂ0212）

　　陈祖亮有着多年的汽车从业经验。进入长沙不久，这位来自武汉的销售管理精英就迅速地熟悉了本地市场，并且积极地实施了一系列品牌推广、促进销售的动作。

　　对于销售，陈祖亮自有一套，并且总是在适当的时机出击。他非常注重与消费者之间面对面的沟通，7月份，鹏驰为了庆祝开业一周年，特别拿出20多万元回馈用户，使当月的销售达到37台。9月份，鹏驰又精心策划了“蓝色梦想仲夏夜”活动，向所有到场的东风标致307新老客户、潜在客户以及二级经销商，展示标致品牌的魅力。“特别值得一提的是，我们进入国防科大时，为了促销标致307，我们专门在国防科大组织产品推荐会，让专业人员讲解标致307，消费者又可以试乘试驾，仅一次就成交了14台。”正是这些活动，既推广了品牌又带动了销售。“你看，我们公司的仓库都没库存了，顾客只有预定了。”陈祖亮摊开手笑着说。

　　他感叹说：“我做过东风雪铁龙、东风悦达起亚，做品牌这么多年，感觉到做品牌其实就是在做服务，服务第一。”他往往将服务做到了客户的心坎上，如只要是标致307的客户，过生日的时候都会收到鹏驰的精美礼物。据他介绍，东风标致还成立了标致307班，会不定期地举行一些活动，如有关汽车保养的知识讲座或自驾游活动等，这些都直接促进了销售。

　　正是这样，鹏驰销售一直处于平稳上扬态势，如在全国现已开业的76家东风标致307专营店中，该公司一季度交付率为151.11％，在全国排名第十，武汉区排名第二。而其今年原订的500辆目标也早已完成。

　　“我们不仅仅通过降价、广告来吸引客户，我们更是靠口碑和服务来创造客户。”陈祖亮说，“追求卓越、尽善尽美是鹏驰的理想；尽我所能、满意用户是鹏驰的服务宗旨。”　

　核心就是服务

　　——湖南运达汽车销售有限公司副总经理龙泉（投票代码：Ｂ0213）

　　龙泉是汽车行业的新兵。运达汽车销售公司是湖南汽车行业的后起之秀。

　　“作为新进入者，我们一直在学习，学习别人好的管理经验和销售模式。”龙泉说。

　　作为中南地区规模最大的东风标致4Ｓ店，凭借运达集团逾10亿元资产的雄厚实力，运达汽车公司以“优质产品和领先服务的品牌”赢得消费者的信赖，迅速在激烈的市场竞争中占据一席之地。

　　经过一年多的市场熏陶，龙泉对汽车市场开始有了自己的独特见解。在他看来，只有拥有“优质产品和领先服务的品牌”才能最终赢得消费者的信赖。正是如此，运达也将在“标致”优秀产品的基础上，将公司经营的核心放在“服务”上，本着“顾客至上，服务领先”的经营宗旨，通过诚信、优质的服务真正让顾客成为上帝。

　　具体来说，运达近期投入大量人力物力，严格执行东风标致的“蓝色承诺”，以公开和制度化的方式履行其在销售和售后服务标准方面做出的承诺，向用户提供更高水准的服务。

　　龙泉介绍说，湖南运达还专门配备了一个“救援小组”，为顾客排忧解难。该小组随时待命，不管出了什么问题，无论在哪里，更不用说什么时候，只要顾客的一个电话，“救援小组”就会以最快的速度赶去“施救”。

　　现在，运达东风标致4Ｓ店“运达狮友俱乐部”又正式成立了，所有购买东风标致和法国标致系列车型的客户都可以参加这个俱乐部，享受优惠的维修工时和汽车装饰美容折扣，免费的技术咨询和培训，免费的四轮定位，免费代界保险、索赔等各项服务。该俱乐部还不定期组织爱车知识讲座和自驾游等活动，让顾客真正享受“上帝般的尊贵服务和细致入微的温馨感受”。

　　“我们在技术方面引进了很多的人才，对于售后质量的提高起到了关键作用。”龙泉说，运达起用高层次的专业技术人员，这样能够极大地节省顾客维修的时间。

　　今年以来，东风标致307凭着优异的操控表现、丰富的配置和卓越的安全性逐渐得到了市场和消费者的认可，上半年市场保有量已突破2万辆，运达公司的东风标致307、标致进口车也一直保持热销态势。

“汽车人”致力开拓大中南

　　——大中南汽车经营有限公司副总经理阮聪慧（投票代码：Ｂ0214）

　　阮聪慧从事了近20年的汽车营销工作，是典型的“汽车人”。进入大中南汽车经营公司不久，就交上了不错的成绩单。

　　据阮聪慧介绍，在大中南任职期间，他与其团队切切实实地做了一些事情：将红旗旗舰车、奥迪、北京现代、东风日产、一汽马自达、上海通用雪佛兰、悦达起亚、汉江伊美、沃尔沃等品牌引进中南汽车世界展厅；将重汽集团湖南公司、重型汽车在湖南的配件中转库引进中南，并且，正在积极主动接触各生产厂驻湘办事处和有实力的经销商，力邀其入驻中南；组织了重汽集团、华晨金杯、红岩重卡等新车上市和湖南大型巡展在中南汽车世界举办等，所有这些，都有效地提升了中南汽车世界的知名度和美誉度，促热了中南汽车世界。

　　9月10日，大中南经营有限公司在中南汽车世界成功举办了“中南汽车世界2005汽车文化月”活动，该活动集汽车展览、汽车销售、汽车文化等活动于一体。此活动在阮聪慧等人的组织下，几乎所有品牌车型都进驻。

　　在阮聪慧看来，现在丽臣路到长永高速路段已经成为湖南的“汽车走廊”，而作为这条汽车走廊的重要部分，中南汽车世界已赢得了得天独厚的发展机遇，预计不出5年，中南汽车世界的整车销售量有望翻两番，成为全国四大汽车交易市场之一，成为名副其实的“中南汽车第一车市”。中南汽车世界拥有18家汽车4Ｓ店，占到长沙所有汽车4Ｓ店的1／4。从2005年元月到现在已实现汽车销售2万多台，销售全额约20多亿，已占到湖南市场销售总额的2／5，位列全国七大市场之一。

　　大中南汽车经营有限公司是湖南省恒广发展集团有限公司旗下的全资子公司，对中南汽车世界项目进行市场经营。经营范围包括新车（含工程车）销售、汽车置换、汽车配件和汽车用品销售、试乘试驾、检测维修、上牌办证、保险、品牌展示等综合服务。

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