做汽车销售的人，或多或少都会遇到客户这样问：这车有DVD吗？有冰箱吗？有车载电话吗？

　　以前如果想买车，在为数不多的选择中，你可能更多注意车子是否经济实用，然后再考虑品牌、售后服务等其他因素，最终在预算允许范围内作出最合理的购买决策。这就是所谓的理性消费，在这个层面上，汽车只是被看作一种代步工具。而现在，除代步功能外，人

们更看重通过汽车消费来获得个性满足、精神愉悦、舒适及优越感等。这种消费，已开始成为购买汽车使用价值的“延伸物”，专家称之为感性消费，也就是“为享受而消费”。这样，我们就很容易理解，为什么在同一个价格区间里，消费者会选择这个品牌而不是那个品牌的汽车了。在感性消费时代，很多品牌特有的气质被“延伸物”所击溃。一些浮华的配置才能满足消费者的心理。

　　买车，到底是买什么样的车？品牌？配置？动力？这是每一位消费者在买车前必须搞清楚的问题。但大多数消费者都漏掉了一个不可回避、又是重中之重的问题———安全。记得在2000年时，有一款车在上市之初，大肆宣传其车内娱乐系统的配置有多高，有多齐全，并且在销售上大获成功。就车而言，消费者购买一辆车并不是买其娱乐，更重要的是买动力性和安全性。因为一上高速公路，就知道什么叫好车，到了野外才会发现车的好坏将直接关系到行驶的安全可靠和生命保障。娱乐配置固然重要，可在路上行驶时或停车等待时，您看DVD的时候多吗？

　　可以说，目前买车的90％都是第一次买车。对这样的消费者，无论在购买前做多少知识与信息储备都是白搭。通常第一辆车买工具，第二辆车买面子，第三辆车才能买从容。因此，只有当消费者进入购买第三辆车的台阶时，也许才会显现一些理性的抉择。华西