持币待购不能归咎于降价 | |
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http://www.sina.com.cn 2004年10月18日 13:23 南方都市报 | |
国庆前,不少车降价,国庆后,奥迪降了,幅度还挺大。降价向来是一种促销手段,但是频繁的降价使一些行业人士担忧:降价是否会有市场效果,是不是反而把车市推向价格信用缺失、持币待购的深渊。理由很浅显:厂家多次降价,搅乱了准购车者的判断力,反复的降价似乎在反复地劝说人们,再忍一忍吧,先别买,还会再便宜一点。 从消费心理上来说,买涨不买跌,价格的恶性竞争确实给消费者传达了相反的信息,令他们裹足不前。但是,如果简单地把降价当成持币待购的原因,则有失偏颇。从实际的销售数字来看,降价对于不少厂家提高销量还是有很大效果的。今年5月份上海通用全系列进行大降价,推倒了国内车价的多米诺骨牌,结果6月份通用就首次超过上海大众,成为月度销量冠军。6月份南北大众联手降价,于是又夺回原有的位置。这种短期内汽车业巨头的跌宕变化,降价起了关键作用。随后,广本的雅阁从加价转变为经销商降价,雅阁于是夺得单月车型销量冠军,这都非常明显地表明降价的威力。北京现代也是一个很典型的例子,9月中旬,北京现代全线车型大降,伊兰特降至经济型车的价位,结果北京现代9月销量大丰收,单是伊兰特就卖了12000辆,其总销量同比增长了160%,与上海通用的销量已非常接近。奥迪从10月1日起实行的促销价,更是立竿见影,创下一天卖出250辆的纪录,而销量形势较好的9月份,平均一天销100多辆。说降价才是硬道理还是对的。 当然,并不是所有车型降价都有效。除降价时机把握要合理、降价的幅度要到位外,有没有好的产品及成功的营销还是最基本的要素。另外,降价还有许多技巧问题,有一个厂家较早采取降价策略,而且是大鸣大放,结果并没有什么效果;丰田的降价却是谨小慎微,好像生怕人知道似的,结果却蛮好的,9月份的销量历史性地破万。 其实,今年车市总体低迷,整个汽车消费的势头明显减弱,降价并不能把整个市场做大。也就是说,那些把降价扛杆运用得好的厂家,只是把原来想购买其他厂家车型的顾客吸引过来而已,而并不会让更多原来不想买车的人作出购买的决定,至多是使潜在的顾客作出提前购买的决定。很明显,上海通用销量高了,大众的就少了,大众的销量上来了,上海通用的就下去了。都是一种此消彼长的规律。(苏东悦 )
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