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　　汽车市场出现暂时低潮，某种意义上又是一件好事。一来，车市“井喷”时或多或少都产生过经营的盲目性，如今借车市吹来的冷风，正好可以清醒一下头脑；二来，车市低潮，“水落石出”，汽车产销链存在的矛盾得以暴露无遗，正好为认清、梳理直至解决这些矛盾提供了机会和条件。

　　看不懂的是车市，读得懂的是车商。实际上，在冷风中，湖南汽车流通领域正在进

行着一次大盘整。重练基本功，重整产业链，品牌突围，正在悄悄酝酿。

　　重练基本功

　　重练基本功，实际上是补前两年拉下的功课。作为二级市场，甚至是三级市场，湖南汽车流通领域虽然已经在很多方面异军突起，走在了全国的前面，但从整体来说，水平并不是很高。

　　以4S店确立规范

　　走向规范，在湖南车市最集中的表现，就是基础设施的建设。一年之前，湖南的标准汽车品牌4S店还屈指可数。1年之间，几乎所有的国产轿车品牌，都在湖南建立了至少1家标准汽车品牌4S店。

　　作为湖南汽车流通领域的重要企业之一，湖南汽车城永通有限公司在2003年创造了11.7亿元的销售额。但到去年下半年，该公司旗下也只有经营一汽大众奥迪的华运通是标准的汽车品牌4S店。而现在，湖南汽车城永通有限公司经营8大品牌，已经建立起5个标准的4S店。

　　据初步统计，目前湖南的标准汽车品牌4S店在40家以上。其中，大部分都是去年下半年和今年上半年投入使用的。

　　湖南汽车城华南汽车有限公司总经理侯俊杰认为，标准汽车品牌4S店的建立，不仅仅是个形象的改变，更是公司各项服务和管理的规范过程。所以，尽管面临着市场变化的压力，该公司也不会停止建立长安福特和长丰猎豹标准汽车品牌4S店的步伐。

　　实际上，现在还有很多的汽车品牌4S店正在建设之中。其中，凯迪拉克汽车的标准4S店“白宫”，正在申湘汽车星沙商务广场崛起。

　　从坐商到行商

　　“控购指标”，在三四年前，还是汽车经销商经常挂在嘴边的一个词汇。数十年来，我国的汽车，特别是轿车一直以公务车为主。加上产量有限，小车经营权没有放开，小轿车作为紧俏商品存在了几十年。所以，许多汽车经销商只要坐在家里就能卖车。

　　近两年，我国轿车产量增长迅速，小车经营权也有所放开。但受市场“井喷”、销售火热影响，大部分经销企业仍未改变坐商的状态。

　　“我们代理3个品牌，只有不到10名一线销售人员。去年这时候，公司卖车有时候收钱都收不过来。”某汽车公司总经理告诉记者。

　　实际上，在进入2004年之前，许多汽车销售公司的一线销售人员——即销售代表或销售顾问，占公司员工的比例都非常小。而进入2004年后，大部分汽车销售公司都开始向一线倾斜。随之而来的，是汽车销售公司走出展厅，开始向行商的角色转变。

　　“我们现在每个星期，都至少有一次走进社区、走进机关和企事业单位的小型展销活动，目的是让更多的人了解我们的品牌和我们的产品。”湖南新城汽车有限公司相关负责人告诉记者。实际上，湖南新城汽车有限公司代理的北京吉普以及三菱、克莱斯勒等进口车，个性化都比较强，并非大众化产品。但该公司相关负责人认为，走出去才能使自己的销售走向成熟。

　　售后服务走向前台

　　“今年5月以后，我们每个月的售后利润，都已经超过了售前利润。现在，平均每个月在我们这里进行保养维修的用户在1000车次以上。”广州本田雨花特约销售服务店相关负责人在介绍公司情况时这样说。

　　这个消息，可能很多业内外人士听到后都非常吃惊。因为，即使是对车市不很熟悉的人也知道，广州本田曾经是国产车中加价销售最厉害的，也是经销商整车销售利润率最高的。广州本田雨花特约销售服务店开掘“第二利润源”的转型过程，只是湖南汽车经销商售后服务开始走向前台的一个典型例子。在竞争的压力下，本次活动17家进入复评的企业，都已经迅速把“服务为王”从口号变成了行动。而随之而来的回报是，各企业售后服务利润开始积少成多，大有超过整车销售利润之势。

　　湖南光大汽车销售服务有限公司总经理宋许罗认为，目前汽车市场竞争日趋激烈，车价的不断下跌成为长期不变的趋势，资金及库存的压力、成本增加、整车销售利润降低等，已是汽车经销商共同面临的大问题。经销商已经从抢品牌、抢市场的百米冲刺，走向了拼综合实力、拼服务的马拉松竞赛。如何在这种市场环境中得以生存和发展，在成本和利润间寻求到最佳支点，经销商走向成功的路只有一条，那就是打造服务品牌。所以，该公司才花巨资成立了一家集汽车保养、精品销售、零配件销售、客户服务、会所休闲于一体的维修中心——湖南光大客户关怀中心。

　　目前，一度被忽视的服务，已经成为优秀经销商吸引整车销售的王牌，也成为其弥补整车销售下滑的有效手段。可以预见的是，代理同一品牌的汽车经销商之间，汽车经销商与专业汽车售后服务机构的竞争将越来越激烈。

　　重整产业链

　　重整产业链的目标，是为自己开拓新的经济增长点。目前，在湖南优秀汽车经销商中，重整产业链最突出的表现是行业内扩张和向下游扩张。

　　方向1——行业内扩张

　　向行业内扩张的主要表现，是优秀汽车经销商开始向二手车市场进军。目前，由湖南申湘汽车星沙商务广场有限公司投资的诚新二手车，已经开始接受业务。

　　而据湖南汽车城永通有限公司李利河介绍，该公司二手车业务也已经开始筹建。目前，该公司已经培训出了三名自己的二手车评估师。估计几个月内，该公司将开展二手车业务。

　　而据记者了解，目前有意进入二手车领域的，还包括广州本田、东风雪铁龙、长安福特等品牌的汽车经销商。

　　方向2——向下游扩张

　　“将来，我们的忠实客户，可以选择在我们公司自己的驾校进行考证。他在我们公司购车时，我们还将退还他全部的培训费。并且，免费提供在我们的宾馆住宿一夜。”湖南省兰天汽车销售有限公司董事长汤国华说。

　　任何企业要试图不断成长，就必须打通下游。向下游扩张，不但能直接带来销售，更能使其在竞争中增加砝码。实际上，终身式服务是许多汽车销售企业追求的目标。目前，已经有部分经销商开始尝试与下游产业整合。而其捆绑式销售方式，将直接给消费者带来好处。

　　品牌突围

　　汽车流通企业需要自己的品牌吗？在汽车制造商品牌非常强势的情况下，很多企业可能忽视了这一点。但当汽车流通企业发展到一定程度时，品牌成为其区别于他人的重要标志。

　　自创品牌

　　尽管艰难，但已经有不少湖南汽车流通企业，开始了自创品牌之路。其中的主要代表，是湖南申湘汽车星沙商务广场有限公司。而其自创品牌的标志性事件，就是在今年的金鹰节中，申湘汽车成为三大主赞助商之一。

　　拿来主义

　　在目前国际和国内的汽车品牌都已经非常集中的情况下，借助国际、国内强势汽车品牌，仍是汽车流通企业最有效的方法。这其中，最具代表性的是湖南汽车城永通有限公司。

　　2004年1月，湖南汽车城永通有限公司携捷达、宝来、高尔夫、奥迪、北京现代、一汽丰田、红旗等八大品牌参加“2004长沙国际名车展”，其给消费者的冲击是前所未有的。

　　本报记者 龚 平 余志敏