肖国普纵论2003年汽车市场

　　在论坛的对话中，主持人向汽车厂家代表提出了消费者购车的4种心态，分别是望梅止渴型、持币待购型、迫不及待型和财大气粗型，厂家针对这些消费心态分别谈了自己的一些观点。

　　望梅止渴型

　　特征：这类消费者非常渴望能拥有汽车，但并不具备很强的消费能力，占群体绝大多数。

　　应答：

　　上汽大众销售公司总经理肖国普

　　我们很早就开始研究这部分客户，并有针对性地开发适合他们购买的产品。今年春节后，上海大众将推出7.5—9万元的GOL，这款车主要就是为了满足大多数消费力不强的人的需要。

　　持币待购型

　　特征：这部分消费者基本有购买轿车的能力，但观望价格，伺机而动。

　　应答：

　　上汽大众销售公司总经理肖国普

　　降价决不是厂家唯一或主要的竞争手段，但却是重要的竞争手段。如果一个企业价格经常变动，就说明它很不成熟，同时也是对消费者的不负责任。我们不会通过降价来迎合这些持币待购的消费者。很多消费者往往看重购车成本，忽视用车成本，其实服务的质量也是争取客户的重要条件。国内生产商的生产规模小、成本高，没有大幅降价的能力，但价格持续下调，最终与国际接轨是不可逆转的趋势。中国目前户收入超过10万元以上的有890万户，这部分人将成为购车主体，我的意见是，让一部分人先买得起轿车。

　　风神汽车总经理助理白清源

　　价格对汽车来说相当敏感，持币待购的确是很多购车者的普遍心态。但对风神的购买者来说，他们更看重的是汽车价值的满足，而不是价格的满足，但我们也会争取这部分消费者，会鼓励他们以分期付款的方式购买。

　　迫不及待型

　　特征：这些消费者有购车能力，开始考虑除价格以外的其它因素。

　　应答：

　　上汽大众销售公司总经理肖国普

　　他们开始注重产品的功能和服务，消费心态比较成熟，这给我们带来了很大压力。很多消费者过去对配置要求简单，现在却希望厂家增加很多先进配置，售后服务方面也有很高的要求，这促使我们不断提高自己的产品水平和服务水平。2002年市场火爆，但很多质次价低的车型销量很差就是明显的例子。　中国汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光

　　实际上国内几大主流厂家的制造水平差距与国外很小，但服务仍有一定的差距：一是国家没有明确的法规；二是服务不够全面；三是没有个性化的服务；四是没有服务文化的概念，这些都是要改善的地方。

　　财大气粗型

　　特征：这部分人有足够的购买能力，但偏向于购买进口车。

　　应答：

　　上汽大众销售公司总经理肖国普

　　进口车在品牌方面的确对很多消费者有很强的号召力，也是一些人为了彰显身份的必要选择。但进口车的服务与国产车本身的区别并不大，很多进口车在服务方面也面临挑战。比如国外汽车经常换型，这就要求对维修员工要不断培训，一些销售商有时不得不放弃引进一些新车以控制成本。

　　中国汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光

　　其实进口车与国产车是一个共同发展的市场，两者同等重要，即使国产车的制造水平很高，市场对进口车的需求一样很大。在一些发达国家，进口车并没有因为本土车的强大而萎缩。(本版文／图本报记者高晓宁)

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