翻开联拓的历史，是一部曲折与奋斗的历史。作为一家民营企业，联拓集团的前身是大江汽车配件厂和京泊汽车改装厂，主要生产汽车配件及汽车改装，为汽车厂家提供19种配件产品。为了适应市场经济及企业长远发展的需要，1994年成立了联拓机电公司，主要从事汽车销售、修理、装饰、租赁，其中汽车销售最好。目前，联拓的注册资金已从1994年的300万元增至1998年的3000万元，在不到10年的时间里，联拓从一个名不见经传的小企业一跃而成为北京汽车营销界的龙头老大，联拓有何过人之处呢？为此，本报记者采访了联拓集团总裁郭和通。

　　因地制宜的销售模式

　　对于目前国内的汽车营销模式，特别是集约型和专卖店型，两种模式孰优孰劣，引起了广泛的争论。谈到这一点，郭和通脸上露出了沉痛的表情，似乎往事不堪回首。后来才知道，联拓在计划经济时代曾因为“三角债”的原因损失惨重，如果不是郭和通性格坚强，也许联拓现在已不复存在了。郭和通说，联拓集团的销售店既有集约型，又有专卖店，这是为了适应中国国情的需要，但从发展来说，专卖店应该是未来发展方向，集约型最终会消失。

　　郭和通进一步指出，在计划经济时代，是“以产定销”，造成产品大量积压，为了解决库存，大量的产品是通过赊销出售的，这就造成了复杂的“三角债”关系，使企业负担沉重，甚至损失惨重。联拓过去也深受其害，这是十分惨痛的教训。进入市场经济后，是“以销定产”，而且基本上不赊销，这样，市场逐步变得规范和成熟。

　　专卖店目前在国内如雨后春笋般，方兴未艾。因为专卖店较规范、易于管理。郭和通说，近来有报道说欧洲要取消特许经营和专卖模式，使汽车像普通商品一样，甚至连超市也可以卖，目的是为了让消费者购车更容易，获利更大。国内过去有企业曾搞过类似的汽车连锁经营，在大商场里卖车，但最终证明效果不佳。因为汽车不像普通商品，它涉及到很重要的一环就是服务。如果一个经销商没有服务能力，不能盈利不说，由于不能为顾客解决后顾之忧，恐怕消费者也不敢买。在集约型市场内，由于在同一市场内集中了数十上百家汽车经销商，很容易出现不正当竞争现象。专卖模式则可以规范市场，因为在布点时，两家相同品牌专卖店的直线距离要求在5公里以上，这就避免了相互之间的不正当竞争。因此，无论对消费者、经销商、还是生产厂来说，都希望有一个规范的市场。

　　未雨绸缪迎入世

　　入世后，国外经销商将会逐步进入中国市场。虽然中国有5年保护期，在这期间，在管理水平、经济实力、营销理念三方面，国内企业可以通过学习得到不断提高，但是，5年内还难以超越国外。那么，5年后，国内的汽车经销商靠什么来与国外经销商相抗衡呢？对于这一点，郭和通认为，作为一个有实力、有远见的经销商而言，应该未雨绸缪、主动出击。联拓目前的措施概括起来有3点：加强管理；增布网点；拓宽车型。

　　据郭和通介绍，加强管理就是要学习和借鉴国外先进的管理经验和模式，增收节支，向管理要效益。目前，联拓旗下的三个企业——北京联拓机电公司、北京拓展工贸发展有限公司、北京拓佳诚商贸发展有限公司通过了ISO9001—2000国际质量管理体系认证，其中北京拓展工贸发展有限公司获英国UKSA质量管理体系认证。

　　增布网点就是在外商还未进入前，把自身的网点布广、布全，这样，外商进来后，即使实力雄厚，但是，由于没有空间，要想迅速打开中国市场，只能是寻求与国内经销商合作，这样，对于企业自身而言，就争取了主动。当然，网点的建设需要公司具备强大的规模和经济实力，否则，增扩网点就成了无米之炊。对于这一点，郭和通颇具信心，他介绍，北京联拓集团公司的主体北京联拓机电公司，成立于1994年6月，注册资金从成立时的300万元增至1998年的3000万元。1998年6月国家工商总局批准为全国第六批具有小汽车经营权单位。目前正在筹建的北京联拓集团公司的全资公司及网点包括北京联拓机电公司(注册3000万元)及其他注册1000万元以上的4家小轿车经营公司等。因此，公司已具备相当的规模和实力。

　　联拓当前重点是抓网点建设，目前在北京的亚运村汽车交易市场、北方汽车交易市场、北京中轴路奥星汽车展厅、北京化工路汽车展场建立了6家汽车分销机构；在北京广渠门外化工路、朝阳区十八里店建立了一汽、上海多个品牌的展厅和特约维修店，在中联汽车交易市场成立了联拓旧机动车经纪公司。同时，联拓意识到，发展才是硬道理。为了企业的长远发展，联拓在北京经济技术开发区和东南四环路分别置地15亩和12亩，将建设5个四位一体的豪华汽车展示厅。届时，集团资产总值将达3.5亿元人民币，基本形成了覆盖面广，布局合理、服务功能齐全的大型企业集团的雏形。

　　拓宽车型就是要争取拿到更多的品牌经营权，包括国内的和国外的，以扩大企业的实力和提升企业的竞争力。谈到品牌资源，郭和通感慨不已，他认为，目前中国的品牌资源都掌握在生产厂手中，任何一个企业要拿到一个好的品牌，不仅仅是靠实力，还要靠知名度。因此，联拓在做大做强的同时，也在为提升自身的形象和知名度而努力。2002年，联拓集团创办了《联拓报》，意在宣传联拓人开拓市场、壮大联拓的先进事迹。

　　没有不好的员工，只有不好的领导

　　企业的发展离不开人，“没有不好的员工，只有不好的领导”。为了不断提高员工的个人素质和业务水平，联拓设立了人力资源部，专门负责员工的培训。对于新招聘的员工，公司实行“先培训，后上岗”的方针。对于在职员工，公司分批分层地让他们接受培训和学习，使他们在思想上、专业技能上及对公司的忠诚度上都有所提高。

　　联拓在员工的年龄结构上，逐步年轻化。一线业务人员平均年龄在30岁以下，中层管理人员在40岁以下，目前，联拓共有165名员工，平均年龄28岁，本科以上学历占24%，大专学历占47%，中专学历占29%。郭和通说，年轻化的目的是着眼于公司的长远发展，正是这样一支优秀的员工队伍，创造了集团的今天，也预示着联拓的明天。

　　面对入世，联拓正在向以汽车销售为主，同时涉及汽车服务领域的“汽车俱乐部”模式发展，力争成为多种经营、全面发展的汽车经销企业。相信联拓会取得更大的成功。

　　联拓历年所取得的主要业绩

　　1994年，被北京汽车摩托车联合制造厂授予全国仅有的3家AAA级企业；

　　1998年荣获一汽-大众汽车销售公司销售一等奖；

　　1999年荣获一汽-大众公司合作贡献奖；

　　2000年荣获一汽红旗轿车公司特殊贡献奖；获一汽-大众汽车华北地区销售第一名；

　　2001年荣获一汽集团大众品牌全国销售第一名；红旗轿车华北地区销售第二名；福田汽车销售(广东省除外)全国第一名；上汽大众华北地区销售第二名；售后服务荣获北汽福田优秀服务商称号。(本报记者陈雄亮)

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