东风公司党委常委、东风汽车股份有限公司总经理朱福寿

　　2001年，在国内轻卡市场总体下降7%的环境中，东风汽车股份有限公司实现轻卡销售28100多辆，市场占有率进一步提高。东风轻卡在乱云飞渡的国内轻卡市场，显现出做大、做强的走势。

　　车市烽烟弥漫，车坛乱花迷眼。在未来的2至3年，枕戈待旦的东风股份将如何迅速做强、做大，实现轻卡产销量在同行业风云榜上位居第二、人均产销量雄居第一的战略目标？一句话，在这场轻卡市场的大决战中，东风股份将如何出招儿，底气又在哪里？让我们看看东风汽车股份公司的“当家人”怎么说——

　　一、东风轻卡已具备做强、做大的基础

　　在市场硝烟的磨练中，东风股份经过近年来的建设和发展，在完全发挥东风公司的技术优势和存量的基础上，采取“一次规划、分步实施、滚动发展”的方针，建成了年产10万辆东风轻卡的生产能力，形成“汽柴并举、客货并举、多川燃料(油、气)并举、高中低并举”的“金字塔”型产品格局。产品的技术水平、经营规模和经济效益全面达到同行业领先水平。

　　可以肯定，我们已经具备了做强、做大的基础。东风股份蓄势待发！

　　二、以不断推出的多元化新品作支撑，实施品牌营销战略，是我们的市场攻略。

　　审时度势，东风股份将2002年定为“发展重组、资源整合、深化改革、全面创新”之年，轻卡产销目标锁定在4万辆，同比增长42.2%。我们提出，以产品组合策略作为推进品牌营销战略的制胜法宝，以市场定位策略作为实施品牌营销战略的有力手段，以产品价格策略作为拓展品牌营销战略的有效方法。

　　说得更明白一些，从今年开始，东风股份将以不断推出的中、高档产品全方位冲击国内轻卡市场，逐步扩大市场份额。可以说，今年将是东风股份实现跨越式发展的一年，也是东风股份发展史上的一个“分水岭”。

　　三、

　　东风轻卡之所以摆出这种市场攻略，是基于以下因素——

　　第一，国内轻卡市场目前仍以低档的经济型产品为主，有能力生产中、高档轻卡的厂商不过区区一两家。这种“一花独放”的格局决定了，我国中、高品质轻卡市场无疑是一种寡头经营，带有明显的垄断色彩。也就是说，国内的中、高档轻卡市场缺乏竞争。

　　没有竞争就没有压力，就产生不了动力和活力。在这种背景下，我国中、高档轻卡多年来新品推出动作缓慢甚至踏步不前、产品品质得不到提升就不足为奇了。尤其是高档轻卡市场，“新陈代谢”尤为平缓。但是，这种现状却为东风开发轻卡高档新品并适时推向市场创造了有利的客观条件。因为，从市场的长远发展来看，随着国内经济发展前景的看好，轻卡消费群体结构的变化，消费者的消费意识必然趋向于品质的中、高档化。也就是说，市场对轻卡品质的要求会愈来愈高。

　　第二，生产高档轻卡，必须具备轻强的研发实力和技术能力。作为国内大型现代化轻卡生产厂家，东风股份已经具备了向高档轻卡市场进军的实力。在新品研发方面，东风股份近些年消化和吸收了国外轻卡开发的先进技术，并应用“同步工程”，大大缩短了开发时间，提高了适应市场的快速应变能力，为在未来更为激烈的市场瓜分中赢得主动奠定了坚实的基础。

　　应该说，开发和生产高档轻卡的所有准备工作早已就绪，东风股份已进入引而待发的临战状态。

　　四、东风股份攻击市场的组合拳

　　从产品上看，东风股份正在和即将推出的“东风小霸王”(改进型)、“东风之星”、“东风梦卡”、“东风小金刚”、“东风多利卡(加强型)”、“东风信天游”(皮卡)等6大品牌新品，全是自主设计、开发和生产的绿色产品，拥有独立的知识产权。

　　更令我们充满信心的是，东风轻卡6大品牌产品，不仅采用前盘后毂式制动、独立悬架系统等新技术，大大增强了产品的技术可靠性及操作的安全性，而且又通过集成成熟技术及采用差异化策略使产品品质得到提升。尤其是轿车化的设计，更张扬着东风轻卡显著的个性。

　　目前，东风股份已经形成0.5吨至3吨、4种驾驶室、8种发动机配置、3.5万至11万元价位的高、中、低兼有的轻卡系列，我们称之为“东风股份攻击市场的组合拳”。6大品牌产品不同的市场定位、不同的价格定位，不仅为广大用户提供了选择的空间，也使东风轻卡在参与国内市场竞争中逐步形成合围之势。东风轻卡的销售区域正在扩大，销售成果喜人。

　　这种产品结构，为东风轻卡带来了适应市场多层次需求的显性优势。2002年1-2月，东风股份销售轻卡6800多辆，呈现出蓬勃的生命力。在这场轻卡市场的竞争中，我相信，谁有发展后劲，有比拼实力，谁就能笑到最后！

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