本报记者魏惠娟 “那些跨国集团所进行的产品细分化、市场的区域性战略、品牌经营、客户关系管理等策略的最终目的就是争夺用户。只有以用户为中心，使用户买你的产品，接受你的服务，你才能生存、发展。”在上海国际会议中心，我国著名的汽车少帅--一汽集团总经理竺延风终于打破了往日的低调，接受了本报记者的采访。

　　《中国经营报》：很长时间以来，您都很低调。媒体几乎看不到关于您的报道，听说连一汽电视台您都会拒绝采访，这是为什么？

　　竺延风：不是所有的CEO都可以配个小秘书整天飞来飞去。与西方一些经济发达国家的企业CEO相比，我们之间的竞争精力不公平，别人花精力在处理主业，而我们则在处理一些乱七八糟的事情。在国营企业，一天工作15-16个小时，但多少是用在管理上、未来战略分析上，我们的杂事太多。我要把一些浮躁去掉，老老实实耐得住吃苦干20年。

　　《中国经营报》：一汽集团的2002年营销年会为什么要摆在上海大众的家门口开？

　　竺延风：每年我们都要选择一个经济发达的地方开年会。上海是我国面向世界的金融窗口，去年上海国际会议中心召开了APCE会议，我们的经销商在这里开会，可以直接感受到WTO的进程、压力、机遇。同国外相比，入世会让一汽在产品开发、制造质量和成本控制等方面直面日益激烈的国际化市场竞争。但是从营销角度讲，似乎带给一汽的考验更多。这就要求我们进行多项转变。一汽要发展必须进行营销体系建设的观念转换；一汽-大众走的是合资的路子，它的路怎么调是我们要研究的；怎样提高红旗轿车、解放卡车的竞争力、在服务贸易方面做好二手车、消费信贷、保险等都是我们面临的考验。

　　《中国经营报》：2001年12月21日东风汽车公司与台湾裕隆公司在人民大会堂举行合作签字仪式，要在汽车销售、融资、保险代理、旧车置换等领域进行广泛合作。东风总经理苗圩说：“这标志着东风公司在引进先进的营销理念和营销模式上跨出了及其重要的一步”。您对此次东风的行为有何看法？在2002年的一汽集团营销大会上，您会宣布什么重要举措呢？

　　竺延风：一汽也一直在寻求合作，我们并没有封闭起来。在产品方面，我们的卡车肯定要走合资的路子，现在与合作伙伴的谈判正在进行中。金融服务方面，德国大众也正在和我们谈。但我们缺乏金融运作的人才，现在我们的金融岗位急需人才。

　　本次营销年会，我们邀请了800余名全国各地的经销商参加，我们会和他们共商营销大计、共赢大计。这次会议，我们确立了一汽集团面向未来的基本厂策——全力支持经销商做强。一汽在中国汽车行业中一直处于举足轻重的地位，产销量曾连续9年位居行业第一，2001年又创出了销车40万辆、销售收入突破600亿元的可喜业绩。中国入世，加剧了中国汽车市场的竞争态势，也给一汽的思想观念、营销理念、营销模式等带来了一系列冲击。为及时调整营销战略，找到一个符合中国国情并具有一汽特色的营销策略，一汽从两年前便举起了品牌营销大旗。今年，一汽把“以用户为中心，全力支持经销商做强”作为一种长期战略目标提上日程，并定为工厂基本政策，写进了新一届领导班子的施政纲领。这对促进一汽营销战略的转变，并渗透、扩展到集团整体经营战略的全面贯彻，有着提纲挈领的作用，目的就是在客户资源的竞争中依托战略的支持争取有利位置。

　　全力支持经销商做强，是一汽今年要付诸实践的核心任务。它旨在通过做强后的经销商把企业的信息、产品、理念、服务等传递给全国广大用户，以获得更广阔的支持空间。让经销商做强就是在品牌专营的基础上鼓励经销商进行横向拓展，经营一汽多品牌产品，提高市场抗风险能力，使经销商在群雄逐鹿的市场大竞争中得到更快的发展。同时一汽集团还将积极帮助经销商改变传统价值链方向，支持他们增强价值链下游的获利能力，开拓更大的发展空间，并通过对经销商高级管理人员的培训提高网络人员的管理水平。与此同时，一汽还将对经销商实施政府公关和法律援助等方面的支持，并在鼓励经销商投资搞好客户关系管理和电子商务信息化管理等方面给予资金支持。

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