中国即将入世，许多人把目光盯在汽车何时降价上。其实，中国的汽车分销市场(包括售后服务)才是最大的、最诱人的美味蛋糕。业界人士都清楚，汽车利润来自于两大块：一块是整车利润，另一块是售后服务利润，而后者所占的比重越来越大，可达到70%。今后，中国汽车市场的竞争是售后服务的竞争，谁先占领这块阵地，谁将掘得“第一桶金”。

　　今年5月，德国博世公司汽车售后服务总裁唐瑞德和上海博世总裁杜尼克来到北京，在 与北京有关当局和企业洽谈后，决定与北京的快飞特汽车技术开发有限公司合作，在中国大陆建立1000家汽车售后服务连锁店；以开发房地产为主的香港新世界公司今年以来也开始涉足大陆汽修服务市场。不久的将来，人们会看到，修汽车就如今天卖汽车，竞争同样会激烈。

　　创造汽车营销“新世界”

　　--与新世界中国实业项目有限公司执行董事赵玉吉一席谈为何在大陆投资汽修项目

　　提起香港上市公司新世界，人们知道更多的是它在房地产投资领域很有实力。那么，新世界为什么看好汽车售后服务市场？带着这个问题，本报记者采访了新世界中国实业项目有限公司执行董事赵玉吉。

　　记者：入世后，中国分销市场非常大，你是出于这一认识才投资汽车销售这个领域的吗？

　　赵玉吉：我们投资这个行业，是因为对这个市场有一个估计，汽车本身的消费形式决定了售后服务。卖汽车不像其他商品，卖完一次就完了，后面的服务、零配件的提供，本身的消费范围不一样。通用给我们提供的数据说，一辆车从它开始生产一直到它最终结束，整个的消费过程包括了汽油、保险、贷款、维修等服务，在这一消费链条中，生产的成本比例很小，但售后服务所占比例很大，他们分析是占70%。虽然我不知道是怎么算出来的。但这就是说明，在汽车的终身的消费过程中，服务所占有的量是相当大的。我们现在看中的就是下游服务这一块，因为我们不是产业投资人，我们没有能力也没有这个意向去投资汽车工业，我们主要是看中了它的经销和售后服务，这两个本来也分不开。

　　记者：可是，你所在的新世界是一个投资房地产的公司啊。

　　赵玉吉：新世界是一个规模化经营的企业，房地产应该说是它的主业，除此之外，它还投资基础设施、酒店、百货，在香港还有基建、工程、电话主要是这几个行业。我所负责的这个公司也是新世界多元化投资的一个项目，主要是在工业、服务业、科技方面的参与投资。我们公司除了投资汽车以外，还有中药、生物科技、连锁店、建筑材料、食品、饮用水有投资，所以我们叫“医、食、住、行”。医就是医药；食品有方便面、桶装水；住就是建材；行就是汽车、售后服务。

　　我们投资汽车行业，主要是寻找这个行业的战略伙伴，因为先前不是干这个的，没有这方面的专长，比如汽车专业的维修、零配件、四位一体店这些方面我们并没有专长，我们就寻找合作伙伴。我们现在合作的一些项目都是和汽车业内机构合作的，早期我们和通用合作，现在继续和通用下面一个做售后服务零配件的公司，另外我们还跟北京市公交总公司合作。我们主要是提供投资和品牌、服务管理经验，另外就是财务监控。因为我们是投资这个行业，所以我们也会去招一些这方面的人才。

　　记者：请谈谈你的经营理念。

　　赵玉吉：我跟你谈点看法，也算不上经营理念。因为汽车这个部分在我负责的业务里不是全部，也不是最主要的内容，我还有很多别的项目。对汽车这个市场的认识大家都是一致的，前景很好，潜力很大，但是我们要认真研究主要是国内市场和国外市场一些细分的东西。

　　投资汽车分销行业，我们研究这件事已有3年左右的时间，这里首先我们要看一下国外市场的形态。我最近也做了一些考察，跟大的厂商联系，国外的分销模式是建立在汽车消费大规模、高频率、日常化上，美国的汽车跟中国的自行车一样，它是建立在这样一个基础上的，产生了这么一套分销服务的模式。一个是我们经常看到的四位一体店，一个是品牌的代理授权，这种形式实际上在美国已经很多年了。这种方式汽车厂商是不太满意的，我们跟通用等跨国公司接触，他们对这种方式并不是很满意，不满意的原因就是说，销售商在服务上不能满足客户要求的时候，直接影响的是汽车厂家的生产，而千百个销售商不能进行有效的管理与监督，所以经销商的素质决定了一个汽车品牌的命运。如果这个经销商做得不好，这个车在这个地区的竞争力就会减弱，所以很多厂商都想改变这种方式，但事实上还没有另外的办法可以取代。

　　互联网出现以后，曾有一种网上销售的趋势，而且在美国据说有400多万辆车，占25%左右的车是通过网上的信息卖掉的，但是在美国这件事做不长。我最近到美国通用了解到，美国各州立法汽车厂商不允许通过互联网直接向客户销售，它不但禁止，而且是立法，就是你必须通过经销商售车。因为汽车是比较特殊的产品，必须向用户提供专业的、大量的服务，你靠互联网是解决不了的。经销商可以说，你不要我可以，可你在网上买的车我不给你提供服务，那汽车从出厂到办各种手续，以及未来的维修、事故处理、保险理赔，这些没有经销商的服务，光靠互联网是做不到的。最后美国的三大汽车公司也发现：不可能通过网络把经销商给甩了，他们的互联网的使用主要是用于采购，用互联网来配置资源，转向生产的研发、零配件的提供，而对销售只提供信息，真正的销售还是通过专卖店。这种方式在中国也是一个发展趋势。

　　品牌专营是今后发展趋势

　　记者：现在中国的汽车销售方式很有意思，许多人到汽车交易市场买车，有品牌店却不去。

　　赵玉吉：在中国汽车销售领域，过去兴办大型集市，各个厂商都进去，很具有中国特色，很多外国厂商看了以后很吃惊，像通用、福特这些公司到亚运村汽车交易市场看了以后都非常惊讶，认为这是一个很新兴的东西，认为在中国市场可能是主流。所以曾经有大的汽车厂商跟我们合作想收购亚运村，我们谈了很长时间，后来随着国内一些中高档车主流品牌的形成，随着奥迪、别克、广州本田等营销网络的建立，我们发现品牌专营这种模式还是最有效和可行的。

　　目前的中国汽车市场，还只是计划体制向市场体制转轨过程的一种过渡形式，但是国外的经销商也有在一个区域里，各种品牌的代理集中在一起的形式，中国以后的汽车集市，也可能会换一种方式去做，所以我们现在还有兴趣投资汽车集市，包括在北京经济技术开发区里搞的，这种形式是将各种经销商和汽车品牌集中规划在一块。

　　记者：是不是像底特律那样的汽车大道？

　　赵玉吉：对，据说已经批了15家专卖店了。就像这类比较集中的汽车大道、汽车园区我们也有兴趣投资。这跟过去那种任何人都可以在一些买和卖的大车场、汽车集市不一样。

　　我们的投资方向比较明确，一是四位一体店；二是有规划的、以四位一体店为主的集中的汽车园区；三是我们比较看好的售后服务及维修这部分。

　　瞄准大陆汽修业市场

　　记者：目前中国的汽车售后服务是很落后的，对此您也许有更深入的了解。

　　赵玉吉：说到汽车的售后服务，我们可以对比一下国内国际这两个市场。中国的汽修市场传统上是一些大型综合的维修场，可叫大修场，不分品牌，从大修到换油都能做。当然后来也可以分级，所谓一级、二级、三级维修。我们观察一下国外的修车方式，就大不一样。美国的售后服务最大的特点就是高度专业化，品牌、网络、服务极具灵活性。他们现在已经达到了把汽车售后服务的各个专项分解开来做的程度。美国最大的润滑油公司，现在在美国有2500多家店，遍布美国全国，大概占美国整个润滑油市场的25%。美国人的车换机油有50%的人自己在家里换，50%是在市场上换，这个公司又在这个50%里占一半，它一年要给3000万人次的车主换油，还一年可以卖几千万加仑的油，一年有10亿美元的销售。这种店就是“液体专家”，就是机油、发动机油、传动油、制动油，包括空调里的氟里昂液、汽车里的液体部分全部由他来解决，它也不干别的。它的小店一般就几百平方米，非常的专业，而且它有一个明确的品牌，全国的网络。

　　再就是轮胎公司，只负责修换轮胎。现在又发展出来一个新的连锁店，只换刹车片，这些店基本都挨着，在一个区域里面，高度的专业化。当然也不排除有专业的机修厂。另外还有一个品牌就建在高速公路边上或加油站区域，只做一些比较快速的服务，名字就叫“快修”。

　　所以说美国汽车售后服务，主要是两个方面：一个是四位一体品牌店中，有专门的维修，再一种就是快速服务，高度专业化、有品牌、有网络的快速服务。就是说汽车除了发生交通事故或重大的损坏外，可以非常快捷地在任何一个区域里，找到一个你可以认可的品牌其价钱与其他地区相同的快修店。像有的品牌快修店承诺你，你在店里只需等30分钟，要是超过这个时间可以不收钱。

　　这是国外市场的趋势，但这个在中国目前还很难做到，但是依照中国汽车的增长幅度和大都市汽车增长幅度，这种趋势应该是有了。

　　创中国汽车快修店新品牌

　　记者：目前新世界在大陆汽修市场有投入吗？

　　赵玉吉：为了涉足以汽车维修为主的售后服务领域，我们目前在上海已经投资做了一个品牌，这可以说是我们正规的中外合资企业，现在叫“豪多迪”，主要是在加油站里建立的一个洗车和快修店。上海今年年底争取做100家，现在已经开业的有10家，已经谈好了29家，现在我都成批做，多数是比较小的。做这个就是我从国外得到的一个启发，中国今后的汽车服务将越来越多地学习国外的模式，这已是国际化的趋势。

　　这个店我们现在是以洗车为主，因为在加油站里不可能做更多的服务。上海不允许再来第二家，天津、武汉我们都在谈，我想到明年做到200家以上。

　　对于这个店将来的发展，我们还可以用这个品牌向现有的一些快修店去授权，给他们提供我们的经营方式、规范服务标准、按照统一的CI设计、统一的价格，当然我们不直接经营，我们叫特许经营。我们可以告诉现有的杂牌店，你用我的品牌可以提高你的知名度，我来给你装修设计，你按我的标准服务，最后收入的分配则有许多的方法，如有的收取加盟费，有的承包经营，有的则从销售收入里提成，这样才能做出规模来。

　　记者：你这200家店需要多少投资？

　　赵玉吉：上海的店我们第一期投资是100万美元，是和上海华星合作的，我们打算将它发展成一个快速服务的品牌，在全国发展。

　　记者：是从什么时候开始在上海开展这项业务的？

　　赵玉吉：今年初开始谈的，正式成立公司是6月份，将来我会在小区、停车场、汽车街区授权开很多店，那些店就不光是洗车了，包括维修、提供零配件。国外很多大的油品商这两天都在找我们，想利用我的网络来代理它的产品。我觉得一个品牌、一个网络是快速服务的基本形式。

　　我计划是到明年拥有20家汽车品牌专营店，200个以上快速服务网点，有4个大型的中心，一个汽车市场，一个旧车市场。当然这些都是我们在政策法规允许情况下进行的。我们在国内目前不知道是不是营业规模最大的，但从我们已拥有的资源来说是最大的。

　　成为生产厂的战略伙伴

　　记者：你的规模搞大后，会不会对汽车生产厂形成威胁？

　　赵玉吉：我们还有个计划，就是把这个公司推到资本市场上去，募集更多的钱去收购汽车销售网点。我们现在的做法有些厂家有一定的怀疑，认为你是不是要垄断这个营销网络。其实我们完全没有这个意思，因为代理商这个行业是个高度分散的行业，是一个非常个体的行业，它不适合大规模的经营。我们的责任，就是要使我们的投资增值，我们要做的主要工作就是要监督每一个四位一体店，要高度的保障服从和满足生产厂家的要求。

　　生产厂家的要求是什么？就是你要给顾客最好的服务，把我的车卖掉。我们通过对人员、资产的管理，保证达到生产商的要求，而我们不会策划经营某一个品牌，不参与任何店内经营，我只负责监控财务和人，看你的经营是不是达到了目标。我们在哪个地区布点，在哪个地区收购网点，我们完全是看生产厂家的意愿，我们想布点而生产厂家不想，我们同样也布不了。我们收购的店也完全看经营好坏，区域市场如何，品牌上我们可以收所有的品牌，我们不会集中的收一个品牌。

　　这种形式在美国很少有，美国的经销商完全是一家一户的，那些经销商素质也不高，开着名车住别墅，完全是个体形式。这种形式在欧洲也有，据我们了解，比如奥地利，它一半的市场集中在一个家族的手里。这个家族干好多行业，但它也投资汽车，它投资这个行业，只是让这个行业网点给它挣钱，而这些网点是依附于厂商生存的，经营依附在它们身上。我们认为这种投资模式除了资金的支持以外，我们还可以提供一些机制、管理手段来提高四位一体店的素质。

　　汽车行业的这些四位一体店，在国外也同样不是一个高科技行业，也不是一个要求非常高的管理的行业，在中国，这个行业往往容易像我们过去看个体户那样不规范，疏于管理，时间长了以后服务质量就下降，这是中国管理上的通病。我们主要想通过我们的介入，把这些逐渐解决、提升。另外中国做汽车售后服务的多数是个体，他们在资金上实力不够，所以他们的硬件设施不到位，使得他们的经营水准受到制约。所以我通过资金的注入让他有足够的经营资本，这样他的经营质量可以得到提高。我们这种投资模式，实际上是对四位一体店非常有效的一种推动。我们也尝试把这个规模做大，但我们也做不到垄断，谁也不会垄断这个市场，做到一定程度上我们就会资本运营，募集更多的钱来扩大我们的投资领域。

　　记者：现在许多国有汽贸公司经营非常困难，我们来换位思考一下，假设你不是在新世界，还是中国机电总公司的总经理，你希望和海外的公司合作吗？

　　赵玉吉：我当然愿意。可以这样说，我们不仅解决了投资问题还提升了管理水平，同时还解决了物资企业传统的历史问题，就是二级公司存在的问题。过去二级公司的钱你从来拿不到，它赚的钱你不知道哪去了，现在我就对着一个店说话，我是上级你是下级，我主张你分红，你按企业机制来做，经营是你的事，我也不管；你也不用我上级领导来视察，你还要接待、汇报，我也不开会，新世界这么大的集团从来不开会。我们董事会决定你去干，你就可以干，干不好你走人，很简单。过去总公司和二级公司不是一体的，现在这种机制就全部解决了。

　　另外现在的趋势都是合作，你和一个土财主合作好？还是和一个有国际背景的有财力的大企业或能够扩大很多附加值的企业合作好？反正新世界要比那些地方企业好得多，我认为选择与有实力的海外公司合作是明智的。

　　记者：你认为汽车在百货商场，包括在一些没有汽车维修服务的场所做连锁销售适合吗？

　　赵玉吉：这个实际上是一个传统的销售和服务分开的做法。因为过去的机电公司就是卖汽车，不管服务。我觉得那个时代是汽车还没有成为消费品的时代，汽车不是消费品而是生产资料，这种销售方式是不应该鼓励的，受损害的是消费者，而且厂家也不愿意只为了把车卖出去而去利用这种渠道，厂家非常重视售后服务。卖车如果服务跟不上，人们就不会买你的车，所以我认为这种模式是不可取的，我也不会投资参与这种模式。

　　赵玉吉简历

　　赵玉吉：1954年10月28日生于常州，上海复旦大学硕士研究生，高级经济师。1985年至1991年任首都钢铁公司副董事长兼总经理，1992年至1995年任中国国防军工物资总公司总经理，1996年到1998年任中国机电设备总公司总经理，1998年5月至今任香港新世界中国实业项目有限公司执行董事。(本报记者李苗苗)

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