栉风沐雨打造新“里程”

　　深圳市里程国际汽车车会有限公司自1997年4月成立以来，累计销售富康轿车3583台，连续三年获得神龙公司全国销售十强和广东省销量冠军；里程车会在全国率先开展5年之久的分期付款售车业务；里程车会成立了国内首家汽车俱乐部，并率先在国内独家推出富康轿车装饰的“量身定做”电脑系统……这一切，对于一家成立仅4年的公司来说，真可谓成绩斐 然。尤其是在目前汽车市场竞争日益白热化，汽车销售体制处于转型期的复杂背景下，仍然能取得如此不俗的业绩，实属难能可贵。

　　带着几分好奇，一丝疑惑，本报记者日前采访了深圳市里程国际汽车车会有限公司总经理胡卫红。

　　勇于探索敢为人先

　　在谈到为何将公司命名为“里程车会”时，胡卫红介绍说，目前国内的汽车销售体制尚不健全、汽车消费市场主要以保姆式消费为主体，我们成立里程国际车会的初衷，就是要探索一条全新的营销模式，在汽车销售和服务领域建立一种既与国际接轨又具有中国特色的营销服务体系，以满足消费者全方位的需求。

　　为此，里程国际车会全面导入了集驾驶培训、汽车销售、汽车维修、备件供应、高级养护、专业美容、精品装饰、汽车保姆、技术培训等“十位一体连锁经营”的崭新模式。在汽车消费市场还不成熟的今天，胡卫红算得上是第一个敢于“吃螃蟹”的人。

　　正是在这种“勇于探索、敢为人先”精神的指引下，胡卫红高瞻远瞩，带领公司员工不断开拓、创新，卓有成效地丰富和完善了以“十位一体连锁经营”为主体的营销体系。

　　苦心孤诣四年如一

　　里程车会成立至今，一直是销售富康这个单一品牌。在提到对神龙公司及富康车的忠诚度时，毕业于华中科技大学自动控制系的胡卫红深有感触地说：“富康是一款典型的私家车，而深圳又是一个私家车消费很活跃的城市。更主要的是富康轿车是目前国内中档轿车里性价比最优良的车型之一，所以我们当初豪不犹豫地选择了富康，而且一做就是4年。”

　　在过去的4年里，里程车会结合富康车型的特点和深圳市场的特色以及自身的实际情况，积极探索，勇于实践，建立和完善了一整套行之有效的销售及服务保障体系。1997年7月，里程车会在全国率先推出分期付款售车业务，并建立了一套完善的客户资信评价和风险控制体系，在深圳银行界有口皆碑；1999年7月，成立了当时国内惟一的一家以汽车贸易为主的汽车俱乐部，为车主提供全方位的服务，同时率先在全国建立了广东省全省24小时紧急救援服务网络；2001年4月，里程车会与平安保险公司联合推出了全国首家富康轿车24小时网上定投、理赔、支付服务品种，在汽车销售领域及保险界引起强烈反响；里程车会还率先在全国独家开发富康轿车装饰的“量身定做”电脑系统，进一步满足了车主的个性化需求……有了这些强有力的保障，我们就不难理解里程车会销售的富康车4年来在整个深圳车市占到45%的平均份额，而今年上半年更达到了创纪录的64%。

　　厚积薄发推陈出新

　　据胡卫红介绍，今年上半年，由于经济型轿车的冲击，以及国家计委放开轿车价格的不利影响，导致了富康轿车市场份额的下滑，但仍然达到了1122辆的销量，市场占有率为7.5%。这说明富康作为私车品牌是经得起市场考验的，同时也表明了我们的营销模式是行之有效的。

　　胡卫红说，为了进一步巩固消费者对于富康品牌的忠诚度，更好地为车主们提供更全面、周到的服务，里程车会最近又推出了“二十五个一精品服务工程”，该项工程可以说是对“十位一体连锁经营”模式最好的诠释。在“二十五个一工程”里，售后服务所占比重最大，这表明里程车会的经营管理的重点正在全面转轨，假以时日，一个汽车后市场的“航空母舰”将浮出水面。

　　胡卫红说，在里程车会的第一个五年规划中，目前我们已经完成了对营销模式的探索，年营业额已达到2亿元人民币。而第二个五年规划的重点就是要把里程车会纳入产业化良性循环的轨道，提高规模效应；再就是要实现产业化运作向资产运作的全面转轨，确保产业运作步入快车道。

　　“行百里者半九十”，这是胡卫红此时心态的真实写照。经过4年的苦心经营，里程车会无论在神龙公司的销售体系中还是在整个深圳车市，都有着举足轻重的地位。而第二个“五年规划”的顺利实施让我们有理由相信：一个全新的里程车会和一个全新的胡卫红将展现在我们面前。(本报记者袁爱平)

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