车市新“上帝”：政府采购

　　8月1日，备受瞩目的四川首届汽车大型巡回展，在众参展车商的一片“喝彩”声中落下了帷幕。本届汽车大型巡回展历时11天，在乐山、宜宾、泸州、绵阳、南充五大中心城市上百万市民中，引起了巨大的轰动。而各参展车商无论是在展场销售上，还是在当地政府举办的汽车导购采购会上，也都赚得“钵满盆满”。参展车商除了切身体会到中小城市巨大的 汽车消费潜力外，还惊喜地发现了汽车消费新“上帝”———政府采购。

　　政府采购商机无限

　　据了解，目前政府采购试点工作已在全国范围内全面展开，参照西方国家政府采购支出一般占GDP比重10%左右这个比例测算，我国目前政府采购规模约在8000亿元左右。这样庞大规模的政府采购市场对众多商家来说有着巨大的吸引力，可谓商机无限。

　　在汽车巡展首站乐山展区，乐山市政府举办的汽车导购招标会上，招标会刚开不到半个小时，就传出了惊喜消息：峨眉山一汽车运输公司向参展车商四川中达天力汽车公司购买了16辆、价值300多万元的丰田柯斯特。另外，乐山市政府也向一汽轿车销售公司采购了一辆红旗“世纪星”。在人气最旺的泸州市，泸州市政府采购中心及各区县采购办的负责人，以非常开放的心态召开了一场高规格、高透明度的汽车导购招标会。当日下午，四川江铃汽车销售公司就和泸县有关部门签下了17辆“全顺”商务用车的订单，这是本届汽车巡展中客车系列在导购招标会上中标售车最多、标的最大的一次签单。

　　在绵阳市政府举办汽车导购招标会上，当四川港宏汽车贸易公司销售部经理刘华的手和绵阳市政府采购中心主任林凌的手紧紧握在一起后，整个导购招标会上掌声四起，镁光灯闪烁不停。这标志着一笔总价值高达266.75万元的汽车采购合同签字生效。据了解，这是四川港宏汽车贸易公司与绵阳市政府采购中心，在导购招标会上现场经过一番磋商后签定的。合同内容为绵阳市政府采购中心向港宏公司购买10辆广州雅阁2.0。与此同时，其他参展车商也与绵阳各区县政府采购中心的负责人进行了“亲密”接触。据四川江铃汽车公司的熊总透露，该公司的江铃JMC厢式轿车，被绵阳市三台县烟草公司看中，订购了8台，总价值达70多万元。而在南充展区的导购招标会上，江苏南亚自动车公司、一汽轿车销售公司、福特全顺，也与南充市政府有关部门分别签定了采购英格尔、红旗“世纪星”和全顺的合同。

　　据不完全统计，参加本届汽车大型巡回展的各大汽车厂家商家，仅在当地政府举办的汽车导购招标会上，就售出总价值近2000多万元的汽车，这是个不可小视的数字。以至于不少参展车商在笑点囊中斩获之余，都大声惊呼“政府采购简直就像是上帝降临！”。于是乎，争取到政府采购的市场份额，便成了各大参展车商参加本届汽车巡展的大事之一。

　　新“上帝”消费技巧

　　尽管在本届汽车巡展举办的五场导购招标会上，不少参展车商都取得了不错的销售成绩，但从总的情况来看，仍有一些车商在面对政府采购这个汽车消费新“上帝”时，不知如何争取到更多的政府采购订单，从而丧失了很多绝好的商机。

　　为此，记者特意走访了几位常年从事政府汽车导购招标的负责人，他们一致认为，各大汽车厂商在争取政府采购市场份额时，应注意以下几点。首先要透彻全面研究标书内容———由于目前我国政府采购制度刚刚起步，还没有对进入政府采购市场的商家实行资格审批制度，因此，投标书就成了汽车商家能否顺利进入政府采购市场，取得政府采购订单最重要的书面文件。其次，仔细预算报价、掌握好报价的技巧———据介绍，报价是政府采购招标中非常关键的一项内容，各汽车商家可先根据自己产品的实际成本费用，加上合理利润，再参照市场同类产品价格及竞争对手可能的报价，进行综合考虑仔细报价，争取报出一个各方面都能接受的最合理价格。再次，要更新传统营销观念和策略———据了解，个别商家在政府采购中，仍然使用过去的营销策略，通过拉关系、托人情等不正当手段去“亲近”政府采购。但是，这与实行政府采购所遵循的“公开、公平、公正”的基本原则显然背道而驰，因而，不可能得到政府采购的支持。这就要求商家及时转变观念，学会在新的形式下，通过正当竞争去赢得政府采购这个大宗商品消费新“上帝”的青睐。(姚飞文摄影吴丹勇)

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