厂家的商务政策直接关系到经销商的利益和积极性。捷达经销商对厂家的商务政策总体上还较为满意，但微利经营成为他们抱怨最多的问题。

　　投资回报嫌太低

　　与其它领域相比，经销汽车尤其是轿车的资本运作比较大，大的经销商每个月至少需4000万元的采购款，小的经销商每个月至少也需1000多万元的采购款，而实际的利润大概只有1%左右。

　　捷达的销路不畅是上海经销商埋怨的对象，而且对上海周边市场捷达的低价倾销现象，他们也意见较大。

　　大部分经销商表示，他们之所以那么“卖力”的卖捷达车，而且是“贴本”的卖，其实是想在年底前从一汽—大众那儿多拿一点“BORA”的定单，在他们看来，“BORA”在年末的热销已成定局。

　　也有经销商认为，目前整个市场整车销售的利润都很低，捷达同样如此，可以承受，主要原因是厂家能及时兑现对经销商的利益承诺。其次，在订货、经济结算上、货源分配上，一汽大众实行了电子化，所以人为因素很小，货源分配比较合理，厂家供货也较为平衡。一般情况下，新车出厂后可保证一周的时间到达销售第一线。

　　无序竞争需规范

　　目前由于各厂家的产能不断增加、市场竞争激烈，扩大销售、占领市场、形成经营规模是厂家现阶段的主要目的，许多厂家的观点是经销商、“推销员”越多越好，捷达的大批量的扩大经销商网点也是这种观点的实际体现。

　　以北京为例：1999年，捷达在北京市场的销量为1·６万辆左右，当年的品牌代理商为16家，2000年捷达在北京市场的销量大概为2·１万辆左右，品牌代理商为21家。从表面看，近两年捷达在北京市场的销量与品牌经销商数量的比例是平衡的，而实际上，由于近一两年捷达车销售不错，同时再加上销售领域不规范，造成北京市场上实际销售捷达的经销商要远远超过21家。目前亚运村市场内实际销售捷达的经销商至少有10多家，而实际上厂家认可的代理商只有5家，北方市场的捷达经销商至少也有10多家，而实际上厂家认可的代理商只有4家。

　　经销商主要收益来自于厂家按销量给予的年终返利、奖励，因此，为了获得更多的返利及经营收益，部分经销商进行“掠夺性”销售，杀价现象较为普遍，经销商几乎把厂家给的商务利润全让给消费者，甚至有的经销商的市场销售价还低于厂家的“开票价”。由于实际捷达经销商过多、市场竞争激烈，造成市场销售的无序竞争，尽管厂家也曾经无数次限价、规范市场，但效果并不明显。因此，尽管捷达去年销售取得突破，但一些经销商不规范的销售行为可能导致将来在服务上的不规范和不到位，从而使品牌形象受损。对此厂家必须予以足够的重视。

　　部分经销商认为，捷达目前在北京共有21家代理商，如果综合北京市场的销量，考虑投入回报率、市场规范等因素，北京建设3S或4S模式的专卖店合理数量应该在6—7家，厂家还可以让每家经销商多设销售网点，来满足市场的销售要求。

　　各经销商也都认为建立三位一体专卖店是大势所趋，而捷达对于建立三位一体专卖店的经销商也有优厚的倾向性政策，每辆车优惠300至500元，还有广告费用等支援。

　　市场推广待加强

　　在产品推广方面，有的经销商认为捷达的优势是质量性能即产品优势，但在开拓北京出租车市场时，捷达不去宣传自己的质量性能优势，而侧面地宣传“省钱”。在私人购车市场，捷达在北京市场80%的购买者为私人消费者，许多消费者并不了解捷达车的性能优势。因此，无论是出租车市场还是私人购车市场，捷达的推广宣传还显不足，应该找准切入点，把产品的相对优势宣传出去。

　　在2000年促销活动、媒体广告组织、经销商投放销售广告方面，捷达与竞争对手的做法并无多大区别。新车都市阳光的投放工作据经销商反映效果不错。但是经销商认为捷达的广告投入仍然不够，以销量最大的深圳为例，以前一直没有固体广告牌，还是由当地最大的经销商自己掏钱设了一个。