上海通用：第一个吃螃蟹的人

　　上海通用汽车有限公司是最早实行品牌专营制、最早构建扁平式销售网络的国内轿车制造商。上海通用汽车销售服务中心是其营销功能之统管机构，直接面对各地经销商——授权销售服务中心。在选择专营商的过程中，他们选择当地最具经济实力、有丰富汽车销售经验的经销商作为合作伙伴。合作形式为特许授权品牌专卖制，属“三位一体”式建构模式。截至去年8月，其各地的授权销售服务中心总数已达48家，还另建了36家“特约维修中心”和9家“特约零件经销商”。扁平式营销网络避免价格混乱；品牌专卖，使经销商与品牌成为命运共同体，为追求最大经济效益，经销商主动配合制造商进行品牌宣传和广告投放。

　　广州本田：“四位一体”成功范例

　　广州本田的品牌专营模式较为成功。它直接照搬日本本田公司的品牌专营模式，系国内首家采用″四位一体″制专营店销售网络的厂商。在专营店布建过程中，他们根据各地的售车量，确定分销点的布建数量。广州本田的品牌专卖店的正式称谓为“特约销售服务店”，现已建店逾40家。

　　风神汽车：最大的受益个体

　　风神汽车有限公司是唯一一家采用“四位一体”品牌专营模式的国产轿车品牌。其产品供不应求，一个很重要的原因就是该公司一步到位地采用了国际先进的“四位一体”制品牌专营店销售模式。在统一的商务政策和售后服务政策的指导下，各地专营店按区域划分售车范围，避免了争抢地盘，降价“拉客”的不良反应。在选择专营商的过程中，从合作伙伴的融资能力、资金周转、财务状况、售车经验、地区汽车的保有量及年购车量、人均国民生产总值及纯收入、城镇人口、物价水平等多方面因素进行综合评估和资格认证。在专营商与制造商之间建立的信息管理运作程序，将每天各专营店的销、存、需及品种等各方面的情况得到及时反馈、汇总和处理，同时也为新车型的规划、研发和完善提供了许多一手市场资料和操作依据。

　　上海大众：穷则思变的选择

　　上海大众多年来一直由上海汽车工业销售总公司行使产品的总经销权，并由其在全国各地建立多级的销售网络，进行产品的批发与零售。这种产销分离的营销模式带来的后果就是上海大众远离市场，难以根据市场变化及时调整产品规划及产品策略。同时，多级化的销售网络建设，也增大了销售成本，使售后服务质量难以管理控制。再加上其他轿车厂家都先后建立起扁平式的品牌营销机制，品牌声誉鹊起，市场不断拓展，给上海大众造成很大压力。曾经占据国产轿车市场半壁江山的桑塔纳，近两年来市场占有率也每况愈下。在这种内外压力的交迫下，上海大众收回产品销售权，成立隶属自身的“上海大众汽车销售有限公司”就顺理成章了。它取代“上汽销”后，将通过资格认证的经销商改为特许专营店，并打算将来实行统一的“四位一体”制。至此，上海大众完成了营销机制的战略转型。

　　一汽集团：多样化并存找商机

　　一汽集团营销模式可谓是多样化并存，不同的品牌实行不同的销售方式。一汽红旗采用自营自销的方式，而捷达和奥迪A6则分别实行特许代理制和“三位一体”的特许专卖店制。从这三种品牌不同的销售方式，可以看出一汽大众的营销模式由传统型向现代商务模式逐步过度的运动轨迹。

　　神龙汽车：神龙见首也见尾

　　神龙汽车有限公司过去实行大区垂直经销制，经销商之间互相压价或变相降价，即损害了其品牌形象，也挫伤了经销商的积极性。神龙公司自去年8月初，以广州大区为试点，实施大刀阔斧的营销转轨战略，即：把经销制改为特许代理制，每个代理商的主销售服务店都实行“三位一体”式功能组合，并允许代理商发展水平型分售店，赋予其充分的市场管理权和经营自主权。

　　天津夏利：家长集权负责到底

　　天津夏利由天津汽车工业销售有限公司总经销，“天汽销”在全国各地建立全资子公司、控股子公司、参股子公司和特许经销商及特约维修服务站(中心)，负责整车销售、零配件供应、维修服务和信息反馈工作。天汽集团的营销也是自销与特许经销的混合模式。

　　电子商务：一个不可忽视的模式

　　据国际汽车权威机构J.D.POWER最新调查表明，去年以来，全球网上购车者已占购车总量的4.7%，而前年全年只占2.7%。福特公司于去年9月份正式推出中国汽车行业首家特约经销商互联网——福特汽车特约经销商互联网络。这个网络是现阶段内，中国大陆唯一的公司整体经销商B2C网络，网络涵盖福特汽车公司在内地的9家特约经销商。

　　余灵波