一年过去了，汽车新零售模式给宝沃带来哪些变化

　　“因为宝沃就是卖不动啊”。

　　在和一位神州专车司机聊到宝沃汽车的销售终端表现时，汽车商业评论记者从他口中又听到了熟悉的表述。

　　宝沃汽车有限公司董事长陆正耀此前曾表示，宝沃品牌和产品本身无毛病，唯一的问题是车卖不动，而卖不动的根源则在于传统的产销模式。

　　为此，2019年1月8日，神州优车联合宝沃汽车在北京国家会议中心发布全新战略，宣布推出神州宝沃汽车新零售平台，通过产业链改造和平台赋能，全面实现产销分离、渠道重塑，重构汽车消费，重新定义汽车新零售。

　　只是一年过去了，那位神州专车司机的表述变得更加意味深长。

　　宝沃汽车在2018年12月28日被长盛兴业（厦门）企业管理有限公司收购了67%的股份，成交价为39.73亿元。其背后的实际操盘手则是神州优车。

　　致使宝沃被转手的部分原因在于，2018年该公司业务受市场影响，广告促销费同比增长，销量下滑，导致业绩同比大幅增亏。

　　接盘者陆正耀希望通过重新定义主机厂、经销商和消费者的关系，释放渠道能量，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。而他所说的“千城万店”的策略则是基于神州优车覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络，借助线上APP运营和大数据分析，推出0首付、3天深度试驾、90天无理由退换车等服务。

　　这种汽车新零售的模式旨在降低客户的购买门槛。记者从神州租车的服务人员口中了解到“客户要还车的时候如果有买车意向，我们会给他介绍宝沃的客户经理”。神州租车的线下网点不进行销售，而是将有意向的客户转给就近的宝沃门店。

　　从客户群庞大的神州租车网点引流，转到宝沃进行成交，这种的漏斗状的商业模型能否带来源源不断的客流？

　　中关村的宝沃城市展厅在疫情期间差不多一天能有10组左右自然进店客户，其中有一部分属于遛弯儿至此。这家店的销售人员告诉记者“因为上个月（3月）解禁了都能出来了，或者说需求也攒了一部分了，上个月一共卖了40多辆。”

　　徐辛庄经销商负责人称 “我是2019年9月加盟宝沃，但是赶上疫情再加上9月底那时候装修。也就做了3、4个月。（2019年12月-2020年2月）”这段时间他共卖了5辆BX7，3辆BX5。

　　李家坟的宝沃经销商员工表示，他们3月卖出了6辆车，最近最多一天能接待十几个正常保养的客户。

　　而原五方桥庞大汽车城的宝沃门店，因为庞大的原因，2018年之后就不做销售了。在宝沃的福田时代，这家店售后“每月有400辆左右进店量”，但从三月中旬复工到四月中旬这段时间，接待了大概70~80辆需要保养的车。

　　以上内容采访自宝沃在北京城区的所有门店，从这个小样本调查来看，宝沃的新零售模式并未给线下的销售带来明显的改观。

　　谈到宝沃被陆正耀操盘的神州接手之后销售模式有哪些变化时，徐辛庄店负责人说：“每个品牌4s店和厂家的关系，多少年来一直很固定，陆正耀想转型，转得也不是像他想的那样，大同小异，还是和之前差不多。改变只能说多少也有点，就一半一半吧，但是车企还是脱不了老模式。”

　　至于为什么选择加盟宝沃，他认为不压库存这一点最吸引他。陆正耀所说的“真正0库存模式”对于想要轻资本运营的经销商来说或许是一大利好，但销售终端的表现却并未吸引到更多经销商入局。

　　2019年宝沃汽车进行了一系列营销宣传，包括喝咖啡赢宝沃BX5使用权，找名人直播卖车。此外，瑞幸咖啡团队还复制了神州租车和神州专车的营销模式，为宝沃汽车打造了一则“贵才能好，好才能贵”的广告，推广至大量楼宇广告资源上。

　　一顿操作之后，只是引发了一些话题，这家车企的市场表现并未得到任何改善。根据乘联会统计数据显示，宝沃2019年单月最高销量为2019年5月的0.72万辆，是千城万店计划推出的4个月之后。此后销量则呈现持续下滑态势，其中2020年一季度累计销量2982辆，同比下降73.9%。

　　而这些销售数据中，神州向宝沃采购的车辆就占了很大一部分。神州租车年报显示，2019年2月与宝沃汽车签订了采购协议，全年向宝沃采购2万辆车。而神州优车作为国内最大的单一汽车采购商，神州宝沃相关负责人也曾表示，“神州优车本来每年就有几十亿的采购计划。”

　　事实上，高价值商品能否成交，还是要靠品牌的沉淀以及产品研发的投入来赢得消费者的口碑，低门槛的网点难以提供充分的终端表现力。就如前文提到的那位神州专车司机所说，“宝沃没有什么特别显著的特点，它要是有特别显著的特点，这个市场应该打下来了”。

　　另一方面，据搜狐汽车啄木鸟曝光圈数据，2019年宝沃年销量为54528辆，接到投诉58例，也证明产品质量的问题确实存在。车企在研发投入与营销创新侧重点之间的失衡也会削弱品牌在消费者心中的影响力。

　　在4月29日举行的2020第六届金轩线上奖颁盛典上，广汽菲克FCA亚太高级品牌总监孙亦文在发表获奖感言时谈到，“做一个让人一时目眩的品牌是容易的，真正难的是让这个品牌深入人心。”