9月20日，随着极狐考拉车型的上市，车圈又多了一个面向细分市场的“标签”。

　　随着车企品牌和产品线的不断丰富，汽车品类也不断细化，有专门面向女性用户的，有服务于二胎三胎家庭的，有紧抓硬派越野爱好者的。而这次，极狐考拉选择了一个有些“小众”但绝不应被忽视的场景，母婴、亲子出行，成了“全球首款智能亲子车”。

　　家中有娃的人自然能理解携带婴幼儿出行的难度有多大，痛点有多突出。这其中，妈妈又因为角色的特殊性而首当其冲。对她们的关照怎么强调都不过分。因此，市场绝对需要有一款能够全方位照顾到宝妈群体的产品。而极狐汽车的考拉正是在这个方向上的一次尝试。

　　9月20日的上市沟通会上，北汽集团副总经理、北汽新能源董事长刘宇，北汽新能源常务副总经理张国富，北京汽车研究总院副院长李森接受了媒体的专访，我们梳理了有关这个新品类的有意思的不为外界所知的信息。

　　Q：成都车展后，考拉获得了大家的普遍关注和不错的订单量，原因是什么？

　　A：一是产品定义的创新，考拉是北汽新能源基于“场景化造车”理念打造的亲子出行的新物种。在国内，“衣、食、住”领域都有相应的母婴级的技术标准和丰富的产品选择，但出行领域针对亲子场景的产品之前并未出现，考拉的出现正是填补了这一空白，满足了这样一类刚需。二是考拉的预售价格和政策比较有诚意。在开启预售之前，对考拉普遍的预售价区间大家当时想的是15-20万，而考拉的预售价我们给出是13.38万-17.18万（正式上市价格为13.18万-16.98万），还推出了包括配置、版本免费升级在内的多项预售好礼。从结果上看，我们给用户创造了很多惊喜，用户也感受到了极狐的诚意。

　　三是认真做用户运营。在考拉的研发过程中，团队调研了超过5000位妈妈，以此拿到的是200多个问题清单，围绕着亲子出行这样一个场景，大家的痛点是什么？此外，考拉在企业微信平台、微信群、车友圈以及各种公域和私域流量阵地与用户沟通交流，对用户的诉求一一响应并且很快地响应，考拉从研发到推向市场，用户一直都是工作的原点。

　　Q：作为首款“母婴友好型”汽车，考拉是如何理解和开启场景化造车的？

　　A：对于北汽新能源来说，“纯电”和“智能”不是目的，而是工具和平台，如何利用这些工具和平台，则要基于你的目标市场、目标人群，这是北汽新能源乃至北汽整体的战略思考。所以，在内部产品定向时，包括技术投资时都是说，目标人群是什么，典型场景是什么。

　　此外，随着物质文明的发展，人们的需求也变得越来越多样化。而极狐打造考拉的动机很单纯，也很赤裸裸，就是扫清楚妈妈所有的焦虑，只要她焦虑什么我们就改变什么，就是这个方法论，一直指引我们这两三年所有的东西。

　　基于这个场景，我们与母婴行业相关的团体、人士做了大量的交流，中优协、中妇协、中科院、母婴友好城市课题组、母婴产品供应商等等，都有过很多接触。如今，亲子车辆的团体标准我们都参与了编写。

　　Q：在考拉的研发过程中，有哪些有意思的技术点和研发案例？

　　A：一是“0醛0苯”概念的由来，最开始考拉说要做“0醛0苯”，一共11项机挥发物，大概7-8项确实能做到0（含量过低，国家质检系统的设备确实测不出来），还有几项没有做到。但汽车行业多年以来都是这个标准和工艺，对于全是0没有人有经验。供应商说若想实现需要花1.6亿改造生产线，项目资金又不够。于是我们最终找到了中科院请教专家，用一种新的吸附技术把这个问题解决掉了。

　　还有就是我们在统一基础目标的前提下尽量将权限交给年轻的工程师员工。有一个案例，考拉语音助手的唤醒词叫“考拉醒醒”，这是有一次开会大家提到的，我说这怎么叫考拉醒醒？这个词谁定的？负责人犹豫了3秒钟说“我定的”，但我看他大义凛然的劲，肯定不是他定的，但他想把这个事儿扛下来，他作为这个板块的老大得替员工们扛。然而没想到我说这定得非常不错，你叫考拉，后面跟什么词，那不就是醒醒嘛，你还能叫它“翻个跟头”吗？最后“考拉醒醒”被采用了。

　　Q：考拉的用户群体是怎样的，对考拉的销量有怎样的期许？

　　A：关于用户群体，第一类就是关爱宝宝健康安全出行的刚需家庭。对他们而言孩子的健康安全高于一切。第二类是即将或者已经回归社会主角的“新主见妈妈”，现在的妈妈都是90、95后，带娃方式都不一样，这群即将回归社会的“新主见妈妈”。第三类是增购的家庭轻出行需求。第四类是对男士说的，这一类就是能够有充分责任感，对爱人/妻子表达爱意的“暖爸”群体。第五类是新生家庭的祖父母。

　　销量方面，其实亲子出行市场并不是一个小市场。考拉从立项的第一天开始，就不是一款小众的车，1万×0.1和100×1，孰大众孰小众，对谁是大众，对谁是小众？可能对比亚迪来说，一个月2万-3万一辆车的确是个小众市场。对考拉锁定的人群来说，我们认为这是大市场，因为我们推导逻辑是，我们应该造什么样的车。考拉的主题依然是家，车一定是家庭生活的主要工具，而家里面谁最重要？孩子。大家用脚投票都会投到孩子身上，所以，我们认为这是一个大的市场。

　　Q：考拉是一款特别不北汽的车，这种焕新要求营销手法上也随之转变，例如前期没有大规模投放，而是向母婴领域学习“种草”模式？考拉在营销上是如何规划的？

　　A：考拉这个车的销售打法和极狐阿尔法T、极狐阿尔法S是不一样的，我们认为考拉不是一辆汽车，应该是有四个轱辘的奶瓶子，考拉的品类不应进汽车类，应该进母婴用品类，和尿不湿放在一块儿。因此在销售这块，一开始没有在传统媒体上投硬广。而是在向小红书、美柚、妈妈网开始一顿“种草”，通过这个打准圈层。

　　前期的“种草”也的确尝到了甜头，用户没有来店里、没有看到车，只是通过小红书、短视频、微博上我们的“种草”文章，已经开始在App上下订了，这个在极狐史上也不常见，基本没有。

　　此外，年初考拉的策划就分的是全场景的，我们只不过先把第一大岛拿下，包括四座、五座也有争论，包括消费者也有争论，经销商也说，我说会有五座的，但不是这个用途，如果想把宝妈用车做到极致一定是四座，我们先把这个人群吃透再去谈五座。

　　我们刚才也在讲，考拉应该是带着四个轱辘的奶瓶，在母婴品类，为什么我们跟好孩子在上海的店开了，我们跟好孩子在上海一个shoppingmall里，环球港游乐城店好孩子的专卖店我们已经把考拉放进去了，类似这种异业的。我们认为汽车经销商起到的作用会越来越小，它更像是一个交付中心，这是关于这个事的理解。

　　Q：在品类创新这件事上，大家都想成为先驱，不想成为先烈，考拉有没有想过如何能够避免成为先烈？

　　A：先驱、先烈很难自己定义。先驱这个事主要看你的动机，这个车的动机，我们摒弃掉很多原有的东西，真的是想给目标人群造一款让他满意的车，这个动机实际上是贯穿整个产品过程的，与你投入的资源是匹配的。如果你组织的资源没有击穿这个阈值，匹配的资源不够，你叫什么都行，但是消费者未必认，你只有打穿了他心中那个阈值，觉得这是我的菜了，你就能够保持你的壁垒或者门槛。

　　这个事大家都可以做，过两天别的车复刻，就看这个企业的战略，你的有限资源愿不愿意往这上面投。今天聊天的时候大家还在说这是一个小众人群，但是大企业看是小众，在我这个企业看这属于一个大众市场，有好多的需求量可以满足我，我投入的精力就比这个大。我们希望成为先驱，关键看你是否有足够的定力往里投，另外，你能不能做好外延，就刚才我们说的“把考拉玩坏”这件事，也是让它着力点能够更多，这是一个整车平台。为什么大家都在看滑板？滑板上下解耦，上下车分离，消费者没有任何意见，解耦了反而容易出现耦合不太顺畅的地方，但是对于工业企业来说，一次投入、多次试错，而且多维度应用的作用就会很大，这个时候抗击风险的能力就大大地提升了。