在2022年8月26日开幕的第25届成都车展上，岚图汽车正式发布中国汽车品牌首个个性化定制生态，针对个性化、定制化、高端化的市场需求，打造出了“定制版”的岚图FREE DNA。那么针对于岚图的这一波操作，背后更深层次的战略目标是什么呢？我们新浪汽车在第一时间采访了岚图汽车销售服务有限公司副总经理刘展术，试图探寻到更多的答案。

岚图汽车销售服务有限公司副总经理刘展术

　　主持人：尊敬的各位媒体老师大家下午好，我是岚图汽车公关部的钟运佳，非常感谢大家在百忙之中参加岚图的媒体沟通会，也非常感谢各位老师长期以来对岚图的支持和关注。今天的车展我们发布了中国汽车品牌首个个性化定制生态，同时也推出了两款个性化定制版的产品，分别是岚图FREE DNA和岚图梦想家(配置|询价)私人定制版。

　　刚刚各位老师也都见证了我们产品的发布，今天我们想借这个机会和各位老师进行深入的沟通和交流，让我们一起共话岚图的成长和发展。

　　我们特别邀请到岚图汽车销售服务有限公司副总经理刘展术，刘总来和大家做一个深入的交流，欢迎刘总。

　　问题1：我是张敏，我们今天推出了官方定制化的生态，想问一下原因是什么，对行业来说又有什么样的意义？我们也知道定制化与规模化生产时代如何保证我们的高效，如何兼顾？

　　刘展术：主要有几个思考，第一个我们基于对年轻人群的洞察，越年轻的用户对于个性化的需求是越多的，这是一种表达。

　　第二个，大家可以看到车型有一个跟原版的FREE用一些更夸张的造型，这是年轻人非常喜欢的。前脸把传统的进气格栅缩小，增加了侧边两个进气口，让它的力量感更强；车身侧面选择了一种很有飘逸感的车身线条和外包围装饰；尾部又回归到了天圆地方的圆润。

　　第三个，整个的性能上是有非常大的提升，这个是为什么要推出这个车型，为什么要推出个性化定制生态，上面聊的时候我也提了，之前有很多的“发烧友”在后改的时候有很多的麻烦，我们推出这个是前装的一个改装，一部分满足共性的需求，个性化的需求我们后面还有后装的个性化定制，前装和后装是合在一起的。

　　从行业角度来看，这个应该是汽车行业第一个前装的定制生态，以前是没有公司这么玩过，FREE DNA和梦想家这两款车都有不同的合作伙伴在参与共创，我们也希望把定制生态或者说电动车的改装文化能够把它再强化一下，大家以前有一个成见觉得电动车不适合改装，没有办法有一个改装文化，其实我们觉得电动车也是可以玩起来的，我们现在有好几家生态伙伴，和我们一起在运作生态。谢谢。

　　问题2：我是水滴梁博，两个非常简单的问题，第一个问题，我们今天发布的两款车型咱们在市场表现上有什么预期，希望他能达到一个什么样的市场表现？

　　第二个问题，刚刚您谈到的电动车玩改装相对来说这个生态圈是比较小的，咱们这次也是属于一个破局，第一次我们的主机厂来主动做这个事情的一个体验，接下来岚图还会有哪一些举动在营销上来做类似的事情？

　　刘展术：第一个关于销量，里面应该是关于FREE DNA那个销量的预期，我们限量就是3千台，这个就是销量预期，它没有很多，抢完就抢完了，我们这一次是做一个试水，如果这一次表现非常不错，我们后续会推出更多不同的版本，是看市场的表现。

　　对于岚图在营销上未来的表现有什么规划，我觉得大家最关心的是产品和技术，我们今天发布FREE DNA，在广州车展11月份我们第三款产品旗舰车型上，岚图在布局上有SUV、MPV、轿车，第一步就完成了，后续我们会推出更多丰富的产品。

　　第二个值得说的是，我们第三款车应该也是国内第一个基于SOA架构的一款车型，大家都是业内的专家，大家都知道什么是SOA，现在能够真正基于SOA打造的产品，在市面我们的车真正意义上的第一个，这个是大家可以期待的，这是产品和技术，回到品牌这一块，我们预计在10月份会举办我们的岚图用户之夜，这个也是我们用户非常期待的，核心是这几个点。

　　问题3：我是中国青年报的王超。今天在展馆有转了一圈，以前给我们的概念是除了新造车势力还有一些民营企业，央企，国企，向新造车事业领域去推进的不多，有你们的一些东西，现在是少量的，现在上汽的智己、非凡出来了，长安也有一些，现在给人的感觉就是压力非常大，他们的车也有很多创新的东西，包括说区块链、元宇宙等等全都融进去了，对于我们来说是一个巨大的压力，因为我们做得比较早，在央企和国企里面做得比较早的，也有两款车出来了，目前的销量表现，从整体的销量表现来讲，我们并不是特别的完美，能够实现多大的量，但是相应的，跟我们同级别的，不管是央企还是国企，长安还是上汽全都出来了，对于你们来说有什么样的解决方案，我们有这个先发优势怎么去利用好。

　　刘展术：非常感谢，先回应大家可能最关心，也是一直会觉得岚图业务比较敏感的问题，销量的问题还是应该直接回应，我们从6月份销量增长了33%，7月份增长了50%，8月份到目前为止增长两位数是完全没有问题的，目前岚图的势头每一个月都在一直在往上走的状态，先给大家交个底。

　　第二个，梦想家上市之后的热度比我们自己预期的还是更好一些，目前还处于供不应求的状态，如果梦想家的交付能力上来之后，我们还会往上再走一个台阶，这是第一个问题。

　　第三个，那么多兄弟公司出了新产品，我们怎么去应对，我是这么想的，这个赛道其实是在变大的，并不是因为更多的人进来之后，不是在一个狭小的赛道里面，举个例子来说，就比如说MPV，传统意义上来说MPV是一个下滑的市场，但是如果你去看六座的中大型MPV和SUV，尤其是豪华级别的，是在往上走的，而且那个增势是非常猛的，所以也就是说这个市场是一个增量市场，我不担心有更多的竞争者进来。

　　再一个，大家都知道，全球总体的趋势是由燃油车向电气化在转变，在转变的过程当中，尽管到今天为止，电动车的渗透率是25%-35%，可能北上广深会高一些，但是从另一个角度来看，就是70%的人还在开燃油车，从来都没有碰过电动车，这个市场还是非常大的，在这个过程当中，CEO卢总也说了，我们是坚持长期主义，在这个赛道变化的过程当中，其实是一轮新的洗牌，马拉松比赛的前100米，大家刚跑出去，还不一定怎么样，我们很乐意看到竞争，另外，岚图汽车业也有足够的资金，技术和人才来支撑住这个赛道来走长期主义。

　　问题4：从我们的产品和营销上，我们现在更多是对标造车新势力，还是对标我们兄弟的央企和国企？

　　刘展术：这个问题问得特别好，我觉得我们把自己叫做造车新“实力”，就是实际的实，我觉得我们不应该成为谁，我们不应该去成为理想，我们不应该成为蔚小理，我们也不会成为蔚小理，因为我们的基因不一样，我们也不可能成为阿维塔，它是一个合资的公司，我们也不可能成为上汽，它是一个地方国企，我们是一个背靠东风的一家央企，我们的定位是国家的高端新能源品牌，我们的使命是什么，我们的使命是当ABB全面电气化之后，我们去正面竞争的问题，这个是我们的使命。

　　蔚小理解决的是特斯拉的问题，我们的使命是不一样的，我不想成为谁，我们有自己的使命和定位。谢谢。

　　问题5：刘总您好，我是中国经营记者，我有两个问题，第一个是产品推出节奏，因为我看了岚图是2020年7月推出这个品牌，到现在已经有两款车了，包括您刚刚说了，广州车展还要上第三款车。

　　刘展术：对。第一个岚图的原生智能架构叫ESSA，E-S-S-A。因为大家都是专家，肯定都听过通用的奥特能，吉利的浩瀚架构，刚好这两个品牌我都工作过，这几个架构有一个共同的特点，第一个，一个平台可以干ABCDE车。

　　第二个，一个平台可以干SUV，轿车，皮卡，不同的都可以干。

　　第三个，最大的特点，从燃油车造车的开发周期，从通用的GVDP，大众PEP，4-5年的开发周期可以缩短到2-2.5年，目前有这个能力在全球一只手都数得过来，很多大集团推出原生智能架构的时间是往后一延再延的，其实岚图在这一块是非常领先，基于这个架构我们有能力很快速的推出不同的产品，这是第一个问题。

　　第二个问题，你说到我们目前岚图的三大痛点，到岚图工作之后核心要去解决的，第一个就是知名度的，第二个尊贵度的问题，第三个是销量的问题，这三个是最核心的问题。

　　先回到知名度，目前我们实打实的计划是什么，我们先不去豪言壮语说，一夜让所有人都知道，这个干营销不会那么容易，我们目前的策略，第一个占我们销量50%的8个重点城市全部打透。

　　第一站武汉，我们六七月份在武汉投入了非常多的资源，但不一定是钱的问题，投入了很多的精力去沟通，第一站是在大本营要打开局面，第二个就是北京，上海，广州，深圳，杭州，成都，成都是我们FREE的第二大市场，我们非常重视这个市场，我们向重点平台，重点地区、重点人群、重点突破、一城一城的去攻，从目前来看我们这个策略已经比较好实现，因为我手里的钱有限，我肯定是砸到重点市场，目前的效果是我重点市场的销量占比一直在往上走，这对我们效率的提升有非常大的好处。

　　关于年轻化的问题这个是一个非常长的问题，我简短来说，为什么要提出FREE DNA版本，就是吸引更多的年轻人，后续也会陆续看到我们会在年轻人比较喜欢的比如说小红书的平台，抖音我们现在也在开始发力，我们是基于国家的站位，比如说央企的三大媒体我们是要沟通的，但是我们基于年轻人喜好的，我们两只手同步在走。我们现在刚刚开始。

　　前一段时间，电影节百花奖刚好在武汉，知名度很高，很多人看这个颁奖记住了梦想家这款车，我们想用更多的一些基础的功课把它补好，我想这个局面会一步步的打开。

　　问题6：您好，想请问岚图是怎么理解和体现智能化的概念？

　　刘展术：在现在的社会，现在这个电气化时代，大家对智能化的理解通常会把它理解成车机，很多人会把智能化等于车机，岚图的理解智能化不仅仅是车机，他整个从原生的架构开始，一直到用户的一体化的体验的智能化，我们刚才在说，我们有基于ESSA电动的智能架构。

　　第二个我们在年底会上的SOA架构，没有SOA架构，所有的软件定义汽车和千人千面都是不可能实现的，这个是岚图认为基础工作先做好，同步我们在对于人机的交互体验，我们在走两条路，一个是自研，一个是和我们的生态伙伴一起在发力。

　　问题7：您平时也比较忙，我也想问问您，在品牌建设方面有没有自己的思路和规划，其实就是追问其他媒体老师问的，接下来怎么走？

　　刘展术：我负责两个大的板块，第一个叫品牌与公关，我们传统意义上了解的Marketing和PR的工作。

　　第二块工作是用户运营，用户运营包括了APP，社群，社区，车机，电商等等这一块都在我这里，我负责的内容。对于岚图的营销，也不光是我个人的看法，其实整个岚图的管理层大家也看到了一些的挑战，我们对整个思路上也是有调整。

　　举个例子，大家感受比较明显的，第一个我对于自己的定位，刚才您问到的，我们不觉得自己应该是跟新势力在一起，我们无法成为蔚小理，我们必须接受这个事实，尤其是岚图FREE是无法成为蔚小理的替代品，这是两个完全不在一个层级上的竞争，这个我也可以很坦诚地说，因为我看了所有的数据，不管是是在用户的来源，前一台车的使用车型，还是用户的决策因子，还是用户在考虑的用车场景几乎都不一样，如果我们这样一个打法，我们觉得是在营销里面永远只有第一没有第二，永远是这样的，刚才在回答您的问题，我们的初衷是什么，我们为什么要成立这个品牌，我们为什么推出这一款车型。

　　我来的第一件事情就是，跟所有的上上下下从研发工程师到产品经理我全部都聊了一遍，最后得出结论，岚图的初衷是解决ABB全面电气化之后，正面竞争的问题，这是我们的初衷。

　　第二个，岚图FREE开发的初衷是什么，岚图FREE在开发的时候就对标了两款车，这个是产品经理和设计经理我们聊完之后我才知道的，他对标的是Q5L(配置|询价)和奔驰GLC(配置|询价)，如果各位开过岚图FREE就会发现，无论是在操控上，还是在性能，还是空间上，还是底盘的稳定性上以及舒适度我可以非常自豪的说，我们做得非常非常好，在性能这一块。

　　另外，整个车的做工和机械素质上完全不亚于ABB，但是我们在性能和智能化的水平上，其实还有一个非常大的提升，我们大概是央企里面或者是国企里面，或者是自主品牌里面卖得最贵的几个品牌之一，应该是这样，我们的平均成交价FREE是过33.4万的，然后梦想家是过42万的，这已经是非常贵了，我们是希望能够成为中国真正高端的新能源品牌，这个是对于整个的定位我们做了一个调整，我们为什么要这么做，我觉得这个思路必须要理清楚了，才好往前出发。

　　第二个，先解决知名度的问题，刚才我已经举过例子了，不重复了。

　　第三个，怎么提升尊贵度的问题，很坦诚的说，我们发现我们的每一张图、每一个视频、APP里面每一个内容都跟豪华品牌有一点差距，如果各位再去看我们的内容、海报、APP内容已经做了非常大的调整。我们从以用户触电每一个节点的体验和尊贵度提升，这是我们解决尊贵度的问题，我先说这么多。谢谢。

　　问题9：刘总好，我是来自新浪微博的金雷，我想问一下增程式最近在微博上又陷入了新一轮的争议当中，您是如何看待它的存在与价值的？岚图的未来动力选择会是哪一种？

　　第二个问题今年会被普遍认为MPV元年，我们的梦想家其实作为国产精品之一入市是非常早的，但是目前我们也可以看到其他几个竞品他们MPV是大火的，我们梦想家还有没有新的市场策略？

　　刘展术：对于增程的技术，其实今天早上跟另外一个好朋友聊的时候聊到这个话题，我认为没有最好的技术或者最好的路线问题，而是哪个路线是用户需求的路线是最佳路线。我们最大的判断是燃油车向电动车转换的过程不是一夜之间发生的，有很多用户依然希望保持燃油车的驾驶习惯享受电动车的乐趣，这些用户需求还在那里的，增程某种程度上很好的兼顾到这个需求，我不认为到明年就消失了。

　　第二个回答对动力方向的选择，刚才介绍ESSA原生架构的时候我提到了三个特点，还有第四个特点恰好是岚图区别于另外两家的优势，我们不仅可以做纯电也可以做混合动力技术的输出。梦想家不是简单的增程，它叫智能多模驱动。我们在近期还是保持双动力的战略，就是纯电加增程或者智能多模驱动两条线在并行的，逐渐的会切换到纯电因为跟着用户的需求走。

　　第三个关于MPV的元年，确实是这样，今年不仅有红旗、极氪009、腾势D9等等，还是那个观点，今年的MPV市场在被拉大的，不是在原来的赛道不动所以我不是特别担心。对于梦想家来说，所有的营销战略最后还是落到产品本身，梦想家这个产品是很难打的，所有的MPV看完之后在设计上还是很有信心的，我们在设计的MPV更像轿车流线的造型，操控性在MPV里面是非常好的，传统MPV需要的舒适、空间，我们毫无疑问5.3米的车长。还有一条我们可以傲视整个MPV市场的就是整个安全线上，MPV跟轿车、SUV还不太一样，它的安全性要求是非常高的。我们有两个点可以讲：

　　第一，我们的门框结构是一体化热成型激光焊接的门框结构，强度2000兆帕，大家都知道飞机起落架的强度1500兆帕，这个没有任何的强度超过我们，不管是侧、正、后撞都没有问题。

　　第二，我们在下月会做中国首个尾部碰撞实验。为什么我们敢做呢？因为所有车第三排的安全性很多公司都没有解决掉这个问题，目前我们完美解决掉这个问题。大家可能会看到我们后备厢有一条钢梁，很多人觉得为什么不放平，那个是保护第三排的，为了全车人的安全考虑。

　　到具体的营销动作我们想的就是，我的梦想家的梦想是有一天在各种高端的政商论坛以及明星影视金鸡奖、百花奖这种都能够出现梦想家的身影。梦想家核心以商务的场景，同时也是非常适合家庭的一款车。大概先讲这些吧。

　　问题10：领导好，我是范范。我有三个问题，第一个问题您刚才提到岚图的销量触底反弹、逆势上扬，您觉得它可能是因为什么呢？

　　第二个问题我们目前看到岚图FREE先后登陆海外市场，对于海外市场是什么样的规划？第三个问题我们今天发布的岚图FREE DNA以及岚图梦想家以及岚图FREE，这个命名我们目前来看是没有规则的事情，这方面岚图是怎么考虑未来车型更有持久性的规划？

　　刘展术：谢谢您的问题，销量在前面某种程度上解释了一些，我们先把我们做得不好的事情，先把课先补上。比如说我们传播做的不好，我们的渠道布局做的不好、销售培训做的不好，这些回归最基础的营销动作4P的理论，我们先把那几个问题解决掉，解决掉之后发现产生的效益非常明显。我一直有一个理论，先不要上来谈一些奇思妙想，先把最基础的工作做好，我觉得这是为什么销量会反弹，我们现在回归到最基础的工作在不断的优化和提升。

　　第二，海外市场我们是6月登陆挪威，在挪威的反响还是不错的，尤其是专业车评人对FREE纯电版本的评价非常高。我们在零下24度的测评里面，续航表现当时他们专业车评人说只有奔驰是和我们在一个水平上的，给了非常高的评价。后续我们也是在考虑跟整个欧洲和中东市场考虑布局。

　　FREE DNA跟我们生态合作伙伴一起合作的，这个FREE命名并没有变，DNA是我们生态合作伙伴的子品牌，所以我们是放在一起的，是个性化定制的生态。

　　问题11：刘总您好，我是汽车之家的路晨，我们也看到现在这次成都车展发布DNA与普通版的差别非常大，因为颠覆了普通用户对于岚图这样一个理解，所以我想问一下这辆DNA在设计里面是怎么样的？

　　第二个问题是后续有没有可能通过更多用户共创的概念去探索更多年轻人的细分市场，因为毕竟我们岚图FREE只有这一个产品嘛。

　　刘展术：谢谢，在设计上有三个关键点可以讲。

　　第一，整个造型是鹦鹉螺的造型。

　　第二，机械仿生学的概念用到很多，尤其你看前脸有未来科技的感觉。

　　第三，融入了很强的中国文化在里面，我们选取颜色名称的时候叫太极黑、太极白，整个岚图的系列里面都有这个特点。前两个好解决，第三个我想多说一点。我们觉得很多年轻人对于中国文化的认同是在非常快的上升的，而不是往下走的，这也是我们想突破的点，回到共创我们现在已经有好几家生态的合作伙伴跟我们一起打造这个产品，刚才有媒体朋友问到说销量表现的预期，我说我们这个是限量，如果卖得好后续肯定会继续推出类似的产品。谢谢。

　　问题12：你好我是汽车通讯社编辑，我想接着刚刚说的，对岚图内部的管理方式好奇。因为岚图是脱胎于传统造车体系的新品牌，是要为东风系做改革示范的，在自身的管理、组织方式上有什么新的突破？或者突破过程中有什么样的难点？

　　刘展术：几个回应，第一个我们特别像一个创业公司，或者说我们其实就是一个创业公司。前段时间有一个同事加入了岚图，级别还是在这里的，跟我说办公室在哪里，我说没有办公室，就是工位，绝大部分都是非常典型的创业公司状态。

　　几个关键字，一个是快，第二个扁平，第三个强度非常高，这是我们整个的特点，在创新上，岚图应该是在央企的机制改革上走在前面的，我们是被评为双百的一个示范单位，所以我们在股权激励上，应该是走得非常好，员工持股和股权激励上是走在前面的，这是在机制上面的一个创新。

　　遇到的难点是什么？我们自于东风，又脱胎于东风，怎么样能够保持住东风的优良传统，同时又创造出岚图自己有特色的管理机制，以及在如此之短的时间内，完善好体系和流程，这个是我们非常大的挑战。

　　刘展术：我知道大家对岚图非常关心，但是某种程度上又会有一点陌生，这是我自己初步的判断。因为，岚图在过往跟大家沟通的频次、形式上都不是特别多，尤其是领导人在接受采访也不是那么多。往好了说是因为我们是工程师文化，大家是非常务实，我们不是特别会讲故事。但是现在我们内部达成一致是，我们既要坚持作为工程师文化的务实和理性，同时还是要不断对外沟通和展示岚图的技术和品牌。

　　岚图有很多非常硬核的技术，我们对外沟通的少，或者沟通的方式并不那么容易GET到，这是我们努力提升的。

　　第三，为什么一定要和大家做面对面沟通呢？我就两件事情，见用户、见媒体。其实我们还有很多基础工作没有做好，我们想把这门课先补上来，我还是那句话我们先回归最基础的动作，把基础打扎实了，我们会慢慢好了，同时我们也会再晚一些分享新的东西。这是今天特别想表达的，希望未来有更多的机会和大家面对面、私下深度的交流。

　　主持人：今天的沟通会到这里就要结束了，非常感谢各位老师对岚图的支持和帮助，期待我们下一次再聚，请各位老师携带好随身物品，谢谢大家。