4月26日下午，刚刚忙完北京车展，华普汽车销售公司总经理张洪岩还来不及回位于上海的公司总部一趟，就风尘仆仆地从北京赶到成都，处理几件重要的销售事务。在成都，张洪岩接受了本报记者的专访。刚见面时，他显得很疲惫，然而一谈到华普的销量、产品定位、服务理念以及新产品等问题时，整个人立时就变得兴奋起来，先前脸上的倦意荡然无存。

　　调整结构实现差异化营销

　　“华普汽车才成立7年，是一个非常年轻的汽车企业。2006年以前，发展一直比较困难。但是，自从去年我们接受吉利集团的委派，在刘金良总经理的带领下，前往华普接管各方面的工作后，短短一年的时间，通过对产品、内部管理等一系列的结构性调整，华普发生了翻天覆地的变化，真正实现了差异化营销。”张洪岩告诉记者。

　　去年3月，吉利集团总经理刘金良和张洪岩来到华普之后，首先，在狠抓产品品质的同时，对产品线进行了梳理，把过去配置较多、品种较多、产品线过长、不是适销对路的品种进行了缩减。经过调整之后，产品矩阵更加清晰，产品品质也迅速得到提升，并得到了市场的高度认可。其次，他们对品牌战略进行了调整，过去华普汽车提出“享受海派生活，弘扬海派文化”，但是这样的品牌诉求概念模糊，不太适合企业品种的情况和客户群体的情况。所以，他们对此做了调整，对品牌定位调整为“华普汽车实用典范”。经过调整，产品定位更加准确，更能诠释品牌内涵，市场认可度随之得到提升。

　　远程服务快车开业界先河

　　有了高质量的产品，只是迈出了成功的第一步，推出能让消费者了解、认同的营销策略，才是上海华普腾飞的关键。张洪岩到华普任职的第一天，就开始在思考这个问题，他认为，从品牌上讲，华普既是年轻品牌也是弱势品牌，要想在华普原有的基础上有所突破，必须从服务上下手——为车主提供精细化服务，是华普实现飞跃的必经之路。

　　据张洪岩介绍，华普目前拥有一级销售网络180家，二级销售网络200家，一级服务网络139家，二级服务网络近1000家。尽管这个网络数字表面听起来够庞大的，但事实上其覆盖面远远不能满足消费者最便利购买和低成本快捷服务的需要。因此，华普除了不断扩张、优化、提升网络数量和网络质量以外，更注重已经发展起来的每一个一级和二级销售和服务网络的健康情况。

　　为此，2007年9月，上海华普推出“华普车·华夏行”——汽车行业首创动态服务行销模式巡展活动，要求全国各地的经销商走出4S店，到人流量更多的城市中心、广场等地，以静态的产品展示和动态的试乘试驾，使消费者更加了解华普汽车的优越性能。此外，“07蓝海行动”、“夏福2000好礼相送”、“华夏万里行 华普4000”等三大促销活动，送实惠给消费者，掀起了一轮又一轮的销售高峰；海锋(参数配置 图库)、海迅(参数配置 图库)(三厢)、海域(参数配置 图库)(两厢)等三款新产品的推出，给消费者带来了更切合需求的超高性价比车型；“水晶服务清凉盛夏行”等近距离的贴心服务，则为消费者送上了无微不至的关怀。

　　据统计，自去年9月以来，上海华普共在全国开展了500余场各类促销、服务活动，覆盖全部一级城市及大部分二、三级城市。特别是“华普远程服务快车”，更可谓汽车服务行业的一大创举。华普汽车70%的用户分布在二三级城市和城乡结合部，这些地区路途遥远、服务站维修水平不高甚至空白，给车主车辆维修造成极大不便。而远程服务快车是由经销商和服务站派专门的维修人员，给广大车主提供上门服务，不但为车主节约了成本和时间，而且维修人员可以提供专业的咨询和维修服务，使全国消费者更加了解华普汽车，从而推动了上海华普销售量的大幅提升。

　　4款新车型今年陆续上市

　　张洪岩透露，为满足市场需求，不断完善和丰富华普汽车的产品矩阵，今年他们将计划推出4款全新产品。张洪岩称，今年可以说是华普在产品方面的丰收年，有这么多新产品，加上华普细致的服务和不断优化的销售网络，华普08年要实现5万台销量肯定不成问题。

　　今年6月，华普将隆重推出海尚(参数配置 图库)1.3升三厢车。据悉，海尚这款车之前已销售了3年，但一直只有1.5升和1.8升两个排量。华普通过对最近3年的经济型轿车销售数字的分析，发现1.3升排量的车型正逐渐成为二、三级市场及城乡结合部消费群体的首选车。因此可以说，在推出海尚1.3升之际，华普对其未来在市场的表现已胸有成竹。

　　紧随其后，今年7月，海悦两厢车将投放市场。这款车仍然定位于经济型区间段，价格大约在4万元—6万元之间，搭载的发动机有1.3升和1.5升两种。海悦两厢外观时尚、空间更大，融入了很多年轻化的元素，所以它的消费群体和华普以前的两厢车相比，会更加年轻一些。可以预言，这款车将会引领华普两厢车的未来市场。

　　据张洪岩透露，今年第四季度，华普还将投产一款全新的三厢1.8升轿车，其底盘、内饰将一改以前所有车型的影子，是一个全新制造平台、全新外观、全新内饰。

　　今年推出的第四款车将是华普和英国锰铜公司生产的TX4经典商务车。目前设备流水线正在进行安装调试，华普正在策划销售渠道和服务渠道的建设，第四季度该车将正式投产。首先投产的是TX4原版车，接下来在原型车的基础上对产品还要做延展性的开发。比如说由这个原型车可以开发出多款SUV、MPV、三厢轿车等，就是在底盘和发动机不变的情况下只变外型。

　　华普08销售目标：5万台

　　张洪岩告诉记者，2007年上海华普累计实现销售35500台，比2006年增长22.6%。2008年，华普的销售规划目标是5万台，其中国内销售43000台，国际市场是7000台。而一季度累计实现销售是11300台，和去年同期相比，增长了120.84%。并且在国际市场也与俄罗斯签下了3至12月份每月500台、全年5000台的订单。从一季度的销售数据来看，华普不仅创造了华普汽车销售史上的最高记录，而且销售增长率排名汽车市场第一位。“年轻的华普汽车能取得这样的销量，不仅是一次华普品牌的全新超越，而且体现出了华普管理团队的智慧。”张洪岩认为。

　　据记者了解，由于产能原因与1月份出现井喷现象造成了供需矛盾，使得目前市场上华普汽车供不应求，北京、山东、四川、湖北等许多地方已出现断货现象。预计这个供需矛盾环节持续到6月份。 (记者段旭)