体验式营销：“先尝后买”

　　营销效果星级：★★★

　　买车前的试乘试驾虽然早就存在，但2005年的试乘试驾达到了从未有过的高潮，已成为所有汽车厂家营销工作一项必不可少的内容，如现代NF御翔、新马自达6、全新福特福克斯、赛拉图等，凡是今年上市的新车无一例外地都要过试乘试驾营销关。一辆新车下线之前，汽车厂家先组织汽车杂志类媒体记者试驾，而新车下线之后，汽车厂家又组织报纸、电视类媒体记者进行试驾，为新车上市推波助澜。与此同时，各地经销商也和媒体、俱乐部联合组织看车团试乘试驾，既让潜在消费者亲身体验了新车，同时也刺激了销售。可以说，体验式营销已成为中国汽车营销的一大高招。

　　买断销售：“跑龙套”也惹眼

　　营销效果星级：★★★★★

　　2005年，买断销售可谓盛况空前。上海申银独家买断3000辆PO-LO在上海地区和华北地区的销售权；华普捷泰买断华普飙风系列在四川地区的销售；北京神龙京津买断50辆爱丽舍VIP加长型轿车；北京东仁金舆买断了04款宝来、高尔夫的部分车型……买断销售的效果可以说是立竿见影，带来了车市的旺销局面，并由此将一些不规范运作的小经销商剔除出局。另外，消费者也落得实惠，能以较低价格买到心仪的座驾。

　　不过，买断销售方式与目前国内汽车厂家主要推行的品牌专卖和以前已建立起来的销售模式尚存在一些冲突，如果要厂家将长时间辛苦建立起来的自有销售网络推翻采取全新的销售模式，不论是从资金、时间还是市场的可接受程度来看，都是不可行的。所以说，买断销售还不能成为主导销售模式，仅是“跑龙套”而已，但其营销效果非常明显和惊人。

　　情感营销:勾魂没商量

　　营销效果星级：★★★★

　　“感人心者，莫先乎情。”随着汽车消费环境的日趋成熟，2005年情感营销已成为汽车厂商的主要营销手段，情感式服务也被认为是建立差异化竞争并赢得消费者的重要武器。像北京现代的金秋免费检测、“百名幸运车主，世界杯五日之旅”等活动，无不是围绕情感营销做足了文章。其实，如众多车商纷纷推出的免费5万公里保养、换季养护、漆面护理等活动以及举办安全驾驶、汽车维修知识讲座和节油比赛，无不是在大打情感营销这张牌。

　　车型改款：乔装打扮来“忽悠”

　　营销效果星级：★★★★

　　2005年所谓的新车中有不少都是老瓶装旧酒，给老车型做些小改动，仍然能得到许多消费者的青睐。这样做开发成本较小，比如对发动机、变速器等核心零部件进行升级；或在原车型基础上增加一些配置、衍生一些新的型号、改个前脸。有的新款车更简单，只是增添一些车身颜色选择，或者换套灯具而已。雪佛兰新赛欧、新马自达6、05款新富康、运动版宝来和夏利新N3，通过小改款，加料不加价，使性价比得到了提高，从而得到了很好的销售效果。

　　展会营销：群芳争艳迷人眼

　　营销效果星级：★★★

　　展会经济是一种“眼球经济”，每一次大型车展，除了吸引大量潜在汽车消费者参观之外，所有的媒体都会用大量篇幅进行免费报道，使车展成为传播汽车品牌的最佳场所。正因为如此，越来越多的厂家把新车发布会都放在重要的汽车展会上。2005年冠以各种名称的车展此起彼伏，让人目不暇接，既有上海、广州、长春等国内影响力较强的车展，也有厂商、媒体等举办的各种汽车展销会，对于宣传新车、拉动汽车消费、普及汽车文化是不言而喻的，一些原本并不出名的汽车品牌借助车展之势，很快成为家喻户晓的强势品牌。

　　订单销售：谨小慎微的借口

　　营销效果星级：★★★

　　2005年，一汽丰田、上海通用、广州本田等企业基本上都采用了按订单组织生产，尤其是奥迪还采取了“个性化订单生产”。随着我国汽车产能过剩的到来，消化库存将成为大部分企业的首要任务，引进订单式生产成为必然。订单销售，就是厂商为了减少降价带来的潜在损失，提前制定一个销售价格，按照消费者的需求进行生产。对厂商来说，既可以减少周转资金，又可以避免库存带来的降价损失。不过对消费者来说，订单销售只是车商为实现自己盈利目标而编造的一个冠冕堂皇的借口，因为消费者在支付订金后需等待很长一段时间才能提到现车。

　　体育营销：放长线钓大鱼

　　营销效果星级：★★★

　　自汽车诞生那一天起，它就与体育结下了不解之缘。目前最具影响力的莫过于北京2008年奥运会了，2005年大众大打“奥运牌”、举办“途锐2008奥运体验日”等活动可谓赚足了眼球。另外，F1、拉力赛、越野赛、24小时耐力赛以及一些大型的体育赛事等各种活动均成为车商们追逐热捧的对象，越来越多的汽车厂家把各项规模不一的赛事作为汽车营销的一个重要领域，要么赞助，要么直接参与。比如大众赞助高尔夫大赛；别克赞助上海V8国际超级房车赛；奥迪A4与皇马相约京城以及出击上海街道赛；长安、起亚、南京菲亚特等众汽车厂家竞相成为十运会合作伙伴。

　　饥饿营销:愿者上钩

　　营销效果星级：★★

　　饥饿营销从根本上来讲，是针对消费者“买涨不买跌”的消费心理，汽车厂家始终进行“不饱和生产”，使自己占据卖方市场的主导地位，让厂商的利润最大化。饥饿营销一出手便见奇效，即使在2005年我国汽车市场乍暖还寒之时，还是在年中达到了一个高潮。花冠缺货！天籁缺货！颐达缺货！雨燕缺货！而广州本田，除了三厢飞度，其他车型都货源紧俏……一时间，加价卖车再现江湖。

　　从表面上看是歌舞升平，效果奇佳，但车商为争取短期利润而不择手段，是对消费者极不负责任的表现，更是让消费者深恶痛绝，直接影响到其品牌的美誉度。

　　纪念版车型：有作秀之嫌

　　营销效果星级：★★

　　纪念版车型是为庆祝某公司成立几周年、某款车型上市几周年或销量突破多少辆，向市场限量推出的纪念版轿车，而且这种纪念版轿车可以涵盖全线品牌。2005年厂家推出的纪念版车型大多是在原有车型的基础上增减配置，低价进入市场销售，像一汽丰田推出的花冠一周年纪念车和威驰三周年纪念车；上海大众和奇瑞分别推出POLO、风云典藏版；路虎中国揽胜珍藏版上市等。其实这些纪念版车型并没有实际的纪念意义，经济实惠才是促使消费者购买这类车型的真正原因。

　　海外淘金：另辟蹊径

　　营销效果指数：★★

　　2005年在众多的合资企业绞尽脑汁寻找出路时，像长城汽车、华晨金杯、奇瑞、吉利和比亚迪等一些自主品牌却另辟蹊径，加大海外出口的力度，将自己的营销触角伸到了异国的土地上。姑且不论“留洋”这条路前途是光明还是黑暗，当外国品牌大举侵入中国市场之时，民族品牌利用自己的独特优势理直气壮地站出来争抢国外市场的份额，这未必不是一高招。本报记者许爱琴