营销，不是简单意义的买卖，汽车营销人员也不是传统的生意人。汽车营销中大有学问

　　所以，上汽大众和同济大学两年来合力办一件前所未有的事：创建汽车营销学院。

　　两年前，当“汽车营销”还是一个不太流行的名词时，同济大学就开始第一个“吃螃蟹”，与上汽大众联手成立了全国第一所汽车营销管理学院。两年办学，匆匆而过，同济汽 车营销管理学院院长陈永革教授回顾这段经历，感慨地说，在汽车工业发达的上海首先建立汽车营销管理学院，这是一种必然现象，因为上海汽车业面对的主要问题是汽车商贸，而不是汽车生产。不善营销，汽车业就不能持久地发展。

　　陈院长介绍说：1995年以后，“生产第一”的时代早已是“明日黄花”，一去不返；当今汽车市场，讲究的是“营销”、“管理”、“服务”，营销队伍的整体水平如何，很大程度上决定着企业的兴衰沉浮。面对营销管理体系亟待改善、营销管理人员素质亟待提高的紧迫形势，同济汽车营销管理学院便应运而生。

　　显然，对此更有迫切感的是上汽大众。上汽大众1000多家销售商曾经为桑塔纳占据全国市场半壁江山立下汗马功劳，但随着市场竞争深化，网络优势并未形成竞争优势，亟需通过整合来实现规范运行。在国内首先推行特许经销商制，是上汽大众增强桑塔纳销售体系竞争实力的一大举措，而经销商从普通销售人员转为特许经销商，就有一个提高自身素质的问题。于是，上汽大众遍布全国的特许经销商纷纷从生意场转入大学课堂，接受全方位的营销管理培训。

　　陈院长认为，高校的优势在于能将实际操作中得出的经验系统化、理论化。学员们在接受了为期1至2周的培训后，普遍反映在营销管理理念上有很大提升。以去年6月6日帕萨特轿车上市为例，陈院长和一批骨干从去年年初开始准备，专门编写了特许经销商服务手册，4、5月份接连举办了6期帕萨特助理式销售培训班。以后帕萨特的销售情况证明，这样的努力是值得的。

　　迄今学院已培训了1178名学员。陈院长坦言，这些特许经销商普遍学历不高，缺乏与现代营销同步的基本知识。这一状况反映出，在国内汽车业的发展中经销商是一个薄弱点。今后他们要与国外车商在同一市场平台上竞争，自身素质的提高将是关键所在。

　　去年的德国汽车营销考察之行，使陈院长获益非浅。世界汽车巨头的销售模式，促使他不得不去思考一个问题：国内的营销水平何时才能与世界接轨？

　　考察期间，一位德国教授向他谈起“忠诚用户”的话题。所谓“忠诚用户”，陈院长的解释是：一位用户在对某一品牌的产品多次满意后对该品牌产生的信任，并在今后的选择中认准该品牌而不作其他考虑。那位德国教授是“奥迪”的“忠诚用户”，和他熟识的一位“奥迪”经销商会定期给他打电话，提醒他车子要年检，或是要加机油；一年之中，他和他妻子生日那两天都会收到这位经理送来的鲜花和新产品资料。这样的关系已更像两个朋友间的交往。陈院长认为，正是“奥迪”模式的人性化服务为企业招揽了众多的“忠诚用户”，而拥有最多的“忠诚用户”应是每一个经销商追求的理想境界。

　　陈院长说，将来汽车在品牌、价格、质量等方面都会趋于雷同化，真正吸引用户的就是“服务”两字。国外的经销商与用户保持朋友一般的联络，无疑是我们需要学习和借鉴的。我们学院的教学任务之一，就是要让经销商们懂得营销不是简单的买卖，它的核心是人性化服务。

　　中国即将加入WTO，入世后，汽车配额大幅度放开直至完全放开，这对于整个中国汽车市场将形成一轮巨大的冲击波。怎样将冲击波转化为推动力？陈院长谈到了拓宽商贸渠道。对于电子商务、因特网推销等新兴营销方式，欧、美国家利用得很好，尤其是相当高的网上推介率使得汽车信息传播得快、全、准。他希望国内的汽车商贸渠道能更加广泛，为整个汽车市场注入新的活力。

　　陈院长还提出一个“汽车大学科”的概念。所谓汽车大学科就是R＆D(研究与开发)＋M＆S(营销与服务)相结合。他说，全国有12所高校设有汽车工程专业，培养的对象主要是汽车研发人员，可单单没有汽车营销专业。同济大学将汽车研究开发与营销管理结合起来，在全国高校中还是第一家。同济汽车营销管理学院的成立和运作，将使长期以来我国汽车产业重工程设计制造、轻营销管理服务的现状得到改善。学院近期以开展特许经营体系研究和特许经销商培训为主，以后将逐步开展本科学历教育和研究生学历教育，培养高级汽车营销专门人才，使他们既懂汽车专业知识，又熟悉营销理论。

　　与此同时，根据市委、市政府的决定，安亭地区将建成一个多功能的上海国际汽车城。同济汽车营销管理学院也将在不久后进驻汽车城，参与其建设与发展。陈院长说，这个决定的出台既是顺应国内汽车产业发展的需要，也是为中国入世后提高上海汽车产业综合实力做准备。

　　营销管理的生命力，唯有在市场竞争中才能充分发挥。两年只是一个开始，我们期待汽车营销管理学院能输送更多一流的汽车营销人才和管理人才。

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