如何理解当前SUV市场的降价促销行为？

2015年08月28日11:23 轮语汇作者：周磊我有话说

　　今年以来，国内众多车企加入到降价促销的阵营当中。如果说开始阶段汽车企业主要针对增速放缓甚至出现负增长的轿车市场进行的降价促销行为可以理解，则最近一段时间以来，汽车企业针对增速仍然保持快速增长的SUV市场进行降价促销的行为，还是多少让业界有些许疑惑。应该如何来理解当前在SUV市场愈演愈烈的降价促销行为呢？

　　近期，仅在自主品牌阵营，已经有长城和北汽等企业针对旗下的SUV产品宣布了降价促销举措。而最近的一次自主品牌阵营针对旗下SUV产品的降价促销举措来自海马汽车。据了解，海马汽车旗下的海马S5的官方指导价于8月18日起全面下调，最高官降达到1万元。其中，1.6L+5MT手动车型下调1万元，1.5T+CVT自动车型下调0.7万元，全系官方指导价也从8.98万元~12.38万元，调整为7.98万元~11.68万元。今天我们就来通过分析海马汽车进行上述降价举措的原因，来解读一下当前在SUV市场愈演愈烈的降价促销行为。

　　实际上，无论在哪个细分市场，厂家对旗下产品进行官方的价格下调，无疑是为了进一步促进终端市场销量表现。而导致厂家采取进一步促进产品终端销量的举措的原因，有以下几个方面：其一，整个市场供需关系的天平倾斜；其二，细分市场竞争车型的增加。从目前SUV市场的需求情况来看，虽然销量增速有回落，但仍然在高速增长的范畴，因此，这不是海马S5等SUV车型实施官降的主要原因。而针对目前海马S5所在的细分市场来看，我们可以发现，除了已经在销售的车型之外，诸如瑞风S2、风神AX3、众泰大迈X5、比亚迪S3、北汽幻速S6、北汽绅宝X55和BJ20等一大批定位和定价都相对偏低的、与海马S5一样面对年轻消费者群体的车型即将陆续上市，而这一系列以较低价格车型的推出，对于已经上市有些时日的老大哥海马S5而言，如果不进行相应的价格调整，确实会受到来自这些车型的价格竞争压力。而如果快速、提前进行相应的价格调整，以其相对的可靠性和稳定性，且已经获得的一定的市场基础，在同级别车型竞争中还是会有相对竞争优势。

　　不过，值得一提的是，对于一款汽车产品在市场上的竞争而言，“以不变应万变”或“以一变应万变”都绝对是汽车市场竞争不能有的策略。对于一款产品的市场竞争，即要有上述的价格策略，也要有进一步的产品策略，同时还要有促进销售的营销策略等。

　　在产品策略方面，无论是哪个汽车企业，都会逐步强化产品线。如以往汽车企业都热衷于强化产品线的纵向布局，如在SUV市场，除了会布局小型SUV产品外，也会逐步推出紧凑型SUV、中型SUV、中大型SUV甚至是全尺寸SUV，当然这种对整个SUV各级别细分市场的产品布局，对于汽车企业的实力考验是不言而喻的，并不是每一家汽车企业能在短时间内做到。而从目前的发展态势来看汽车企业也开始热衷于强化产品线的横向布局，如基于同一平台车型，会在基础车型的基础上，推出诸如新能源版、cross版和运动版等，如此次降价的海马S5就将在成都车展推出其运动版车型，而这样的横向布局，对于汽车企业而言，相较纵向布局即能更容易实现，同时也能够实现对同一级别细分市场差异化需求的尽力覆盖。

　　而众所周知，产品和营销是提升终端市场销量的两大关键。在产品力已经做到相对最好的背景下，“酒香也怕巷子深”，如果汽车企业不强化营销，同样会对产品在终端市场的表现产生一定影响。当然，这一点，现在越来越多的汽车企业都已经意识到其重要性。如越来越多的汽车企业，热衷于通过赞助娱乐节目、体育赛事以及开展如海马S5“T动无限，青春敢闯”挑战珠峰西藏行等线下体验活动，来展示产品实力，进而提升品牌和产品的知名度。

　　值得一提的是，我们在看待汽车企业的降价促销行为时，一般都只是在“就事论事”，但从汽车企业的角度，这样的降价促销行为，则往往只是其为提升终端产品销量的组合策略之一。而正如上面所提到的，汽车企业针对某款产品的组合策略，就包括价格策略、产品策略和营销策略等多个方面。同时，这样的策略也不会是一成不变的，随着产品生命周期的推移以及市场需求和市场竞争的发展态势，汽车企业都会对这样的组合策略进行动态的调整。而纵观其中，尤以官方降价优惠这一举措，最受消费者认可和欢迎。

　　（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）

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