这几日，国内汽车经销商圈子里流传着这样一条微信：“当4S店倒闭之后，2015年，王老板变回老王了”。这条微信得以流传并非因为4S店老板们看着它觉得可乐，而是因为它确实写出了他们的心里话，“于我心有戚戚焉”。
微信以调侃的语气道出了4S店投资人的心酸与无奈：“不管老王曾经纳了多少税，为社会创造了多少就业，资产全部被法院查封，名下的资产、土地、房产、汽车全部变卖也不够还银行贷款，老王自己都不明白钱去了哪”。
对啊，王老板的钱都去哪儿了呢？
一部分变成了固定资产，而且是难以变现的固定资产。“当4S店倒闭之后，老王发现花上百万万买来的专用工具、维修设备如今就是一堆废铁，几百万的配件库存打五折都卖不出去，无数的办公用品只能卖破烂，花了上千万修起来的店还能卖几个钱”。
更多的，变成了来自汽车生产企业的库存。来自汽车经销服务几家行业组织的数据都显示，从2014年起，汽车经销商们承接了来自上游的巨大的库存。目前，汽车经销商的库存预警指数已经连续8个月高于50%，这说明厂家售出的车辆中有许多变成了经销商的库存。
在笔者看来，导致经销商们库存严重的根本原因在于汽车生产企业急于释放产能，并利用销量《汽车品牌销售管理实施办法》赋予的市场支配地位，采用强制搭售、强行补库、自动分配车辆、绑定商务政策等手段，片面追求销量。
在过去5年中，百万辆级的产能成为汽车企业领跑者的“门槛”，而这一“门槛”目前正在跑步迈向二百万辆级。2014年销量前三名南北大众与上海通用的情况无需赘述，紧随其后的北京现代的第4工厂已在河北沧州开工建设，第5工厂按计划也要在明年年初开工；而长安福特后者杭州工厂刚刚投产，年产能提升至140万辆，还决定收购原哈飞汽车的工厂继续扩张。
工厂建成容易，钱花出去就可以达到；然而倘若销量跟不上，公司的运转可就难受了。于是，释放产能就成为了重中之重。这个过程中，汽车企业的高管和中间管理者们都有意无意地忽视了汽车经销商的权益。所以我们能够在中国汽车文化促进会发布的《2014中国汽车行业企业社会责任报告》中看到，只有60.87%的汽车企业将经销商视为自己的利益相关方；其中，愿意对经销商“提供支持及扶植成长”的汽车企业只占样本总量的9.09%。
以上的表述有些文绉绉，不易被理解；直观地看，汽车企业不忽视经销商权益最突出的表现是两点：一是片面增加销售网点，二是压库。
前者背后的逻辑是4S店增加了就等同于销量会同步增加，于是我们看到，汽车企业的总裁、副总裁们在谈及支撑业绩增加的因素时，大都会强调“我们要新增多少多少个网点”。例如东风悦达起亚就在年初表示今年要把网络规模扩大44.6%，经销商数量从2014年底的612家增加到885家。与之相对应的，是在全国工商联汽车经销商商会(CADCC)去年的经销商对汽车厂家满意度调查中，该公司“荣膺”满意度倒数第一。
在这种思路下，4S店越来越多。2010年前，还只是一线城市的4S店密度大，到现在，四五线城市基本都在盖4S店；且基本上都是功能区一应俱全的、高大上的店。问题是，新店的硬件建设花几个月就能搞定，但人才等软件啥时候能到位，可就不好说了。但投资人不可能等到销售经理、销售顾问水平够了才开业啊，所以我们能够看到许多销售人员对自家产品的熟悉程度， 甚至比不上在到店前泡过许多“坛子”的购车者。在这种情况下，能够打动购车者的，只有高折扣了。于是，新建的店不仅难以盈利，根据CADCC在2014年的调查，建店当年实现盈利的企业仅占总体的17%；更糟糕的是，这种高折扣冲击了既有的价格体系，导致同行真正成了冤家。
汽车生产企业的高层在战略上跑偏了，而其营销部门则在战术上进一步放大了问题，导致当下汽车销售渠道的弊病已是沉疴难返。
各车企的大区经理们向上报喜不报忧，向下用尽手段要求经销商多提车。压库背后的逻辑是将经销商提车等同于车已经销售给用户，因为厂家已经从经销商处收到钱了；而导致营销部门这么做的驱动力，在于现有的、以年为考评周期的绩效考核机制。在巨大的库存压力下，汽车经销商们不得不赔钱卖车，价格倒挂成为普遍现象。所以大家在看到宝马经销商们以6折的超低价甩货时，请不要惊讶，这说明这位“老王”实在是撑不住了。按照一位汽车经销商集团董事长的说法，“我们拿1个亿投进去，回来一趟就是8000万，再绕一圈是6000万，再绕一圈是5000万”；这两年来，很多4S店老王的首要工作是去找钱，去融资。
对于那些实在是维持不下去的经销商们，大区经理解释的套路基本都是：这家的管理水平特别差，所以才经营不善。在前述微信中，作者对大区经理们的吐槽可谓非常经典：“他没说的是压库导致老王库销比大，为了还银行贷款不得不赔钱甩卖，进而陷入死循环。大区经理知道这可能是最重要的原因之一，但他不敢说，毕竟领导们不想受到指责或者承担责任。小区经理领命负责招商，并签订了军令状，心里却骂着娘，10个店7个赔钱，上哪去找这么多傻老王”。
那么，汽车经销商们就没有问题吗？坦率地说，有！确实有的经销商自身运营能力弱、融资成本高，导致为快速回笼资金而不得不以低于进价的价格销售车辆。只是，如果价格倒挂在全国范围内都成为普遍现象，不仅单店的老王在赔钱卖车，连汽车经销商集团的老王、老李和老张也在赔钱卖车时，上述理由明显解释不通。总不能说，全国各地的4S店投资人都是“傻老王”吧！
简单总结一下，厂商关系的矛盾之所以尖锐化、表面化，根本原因在于厂家——作为一个整体——片面追求销量增长；在这个过程中，厂家为实现自己利益的最大化而故意忽视经销商的利益，而后者——同样作为一个整体——现阶段尚无力与厂家进行博弈，这导致双方矛盾迅速激化。
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