朱军：技术优势支撑荣威能造出与保时捷性能相当的产品

上汽技术中心副主任、捷能公司总经理 朱军

　　随着新能源市场的不断火热，荣威品牌在新能源市场不断发力，先后推出了荣威ERX5、荣威ei6、荣威e950等多款车型。而今年4月量产发布的荣威光之翼MARVEL X是上汽乘用车推出的一款高端新能源SUV，一直受到公众的关注。新车上市仅一个月就销售了1229辆，累计订单破5000辆，排产已排至年底，成为新能源高端市场热门新选。

　　在广州车展上，上汽集团乘用车公司副总经理俞经民、上汽技术中心副主任、捷能公司总经理朱军以及上汽乘用车公司首席数字官张亮接受了包括新浪汽车在内的多家媒体的采访，对荣威的品牌理念、电动技术优势、销售模式等进行了解读。

　　俞经民：荣威品牌的追求，是“品位科技，知你知行”，这不是自吹自擂，不是“知我知行”，是“知你知行”，我们要与用户互动交流。

　　长期以来，我们不仅在不断加强科技方面，更希望加强“知你知行”的方面。从去年第一届的创行者大会推出荣威光之翼Vision-E概念车，到今年第二届创行者大会，量产的荣威光之翼MARVEL X命名、推出，经过了北京车展，经过了上汽“新零售”体系下的粉丝预订与公开预售，我们还举办了上海科创嘉年华，再到11月13号上汽荣威智能广场的开业，到今天的广州车展，我们将我们的用户亲切地称为“大威”，在“知你知行”方面进行更好地沟通。

　　朱军：我自我夸奖一下，我们的优势蛮多的，这里我简单介绍一下。我们的三电核心技术，从软件和硬件，都是在我们自己的捷能公司里完成的。还有我们上汽旗下或者合作的制造产业链，比如联合电池、华域电动、时代上汽、上汽时代，上汽英飞凌等，这些都是响当当的牌子，我们这一套产业链体系也建立起来了。基于这两点，我们在未来的竞争当中肯定占有一定的优势。同时在产业链的互动方面，我们把三电核心技术中的软件，放在同一个部门里面做，让电机软件、电池软件、整车控制软件的研发，有高度的互动，能够让我们在软件的集成度、工作安全等方面，快速发现问题、解决问题。

　　另外一个优势，就是我们能够用更少的成本做出更可靠、更高性能的车子。现在产品的竞争很激烈，特别是高科技含量产品的竞争，不仅仅是规模的竞争，更多的还是核心技术的竞争，在这方面我们走得也比较扎实。我们电芯、电化学的团队，是跟顶尖的电池供应商宁德时代达成战略合作，已经进入到了电芯的制造领域。另外，我们并没有只为自己制造，我们的制造工厂，比如说华域电动为我们供应电机，同时，它的产品对整个行业来说都有广泛适用性。而且我们不反对开放我们先进的电机技术，再过一两年华域电动可能会成为中国最大的电机供应商，但它会一直供应上汽。

　　我们的技术优势和产业链体系会支撑我们往高端走，但我们并没有像保时捷、奥迪、特斯拉这些品牌把产品卖到百万，我们要以比它们低的价格，做出跟它们性能相当的产品。这就要求我们挖掘自己的技术潜能，用技术来竞争，因为技术是最值得投资的，我们也非常有前瞻性地从2008年就开始投资了；同时，我们也会把产业链体系持续完善下去，这就是我们应对竞争、保持优势的方式。

　　张亮：我负责上汽乘用车数字化转型的总体规划，以及部分的实施工作。实际上，谈起数字化转型，我们更愿意称它为数字化升级，它让我们在具备更强的能力基础上，达到一个新的高度。上汽“新零售”体系是上汽数字化转型和升级上非常重要的一环。在11月13号，上汽荣威智能广场开业的专访上，我们就已经跟部分媒体朋友大致介绍了上汽“新零售”体系，今天我挑一些核心部分跟大家再做一个介绍。

　　上汽“新零售”体系的总体思路是什么？用一句话概括：以用户体验为导向，重构用户旅程，建立覆盖用户全生命周期、以数据驱动的“新零售”体系。所以俞总跟这么多用户去做直接的交互，也是跟“以用户体验为导向”的理念是高度一致的。我解释一下这句话背后的含义：

　　首先，从全生命周期来讲，我们不是做一个点上的项目，而是一个完整的全新体系，从体系能力上来讲是3+1，前端大家看得到的是新渠道、新网络、新服务，背后支撑的是数据技术体系；从内容上讲，包括了会心销售、智联汽车、无忧服务、缤纷生活这四大内容板块。

　　对于用户来讲，它会带来什么样的价值？第一个，上汽“新零售”体系带来了销售和服务广度和深度的延伸。从广度上来讲，过去，从我们的订单数量上可以看出，礼拜一到礼拜五订单比较少，因为来看车的客户人数比较少，而礼拜六、礼拜天看车人数爆棚，所以双休日对我们来说服务强度很大，但平时我们的服务能力是有盈余的，上汽荣威APP的推出，让消费者24/7都可以看车，有效分摊了这种服务压力。同时，我们结合数据来看，上汽“新零售”体系落地后，订单数量从礼拜一到礼拜天，从早8点到晚12点，分布是非常平均的，其中有两个重要的订单爆发点：一个是晚上11点，睡觉前，大家看完直播论坛信息后分析下单；还有一个是下午2-3点，在一上午辛苦上班后，午休时间稍微看看信息之后下单。所以这就是我们延伸了销售的广度，但同样重要的是延伸了销售的深度。

　　原来在销售和服务过程当中，大家得到怎样的服务，完全取决于经销商服务的能力和水平，也就是说经销商的水平直接和厂家的服务销售能力划等号，而今天，服务是有深度的、立体的。线下，在我们本周开业的上汽荣威智能广场，大家就能够直接体验到多样的科技成果，我们把它称为高新科技的聚集地，比如自主泊车、VR驾驶模拟座舱或者通过AR看到电池系统的布置、隐藏式出风口等等，这些科技可能是销售人员难以通过语言表述的，但在这里都能呈现出来。在线上，通过各类的咨询、论坛粉丝的交流、用户评价体系、客服体系、意见反馈体系等，让客户的问题、疑惑得到立体化的解决。所以“新零售”体系带来的第一个体验是广度和深度的延伸。

　　第二点是数据运营体系，承载这个体系的系统，是i营销系统。i营销是移动化、数据化和模块化的经销商管理和运作体系，承接所有大家在C端所能体验到的服务。而这个数据化运营体系能够保证我们有效监督经销商所有服务，提高服务水平，改善服务体验。再给大家一组数据，运行两个多月以来，我们已经上线的经销商服务全过程评价系统中，达到全五星评价的经销商比例达到91%，我们希望这个数字不断提升。

　　第三个，这套数据运营体系和3+1体系，让我们能够提供更加个性化、专属化、千人千面的服务和内容，也为自动化营销和服务打下了非常坚实的基础，目前已经实现了一定的成果。前半段我讲的是我们的体系和能力是如何构建的，后半段是目前为止给用户带来的价值和体验。目前来讲，无论是用户对线上论坛的反馈，还是对产品和服务的评价，总体反响都是相当不错的。

　　俞经民：今年的汽车市场可以用一首歌“凉凉”来形容。9月份大家觉得“凉凉”是因为“金九”并没有出现，今年的“金九”跟去年的含金量是不一样的，但是我们对市场还是保持乐观的。因为10月中国车市的整体销量相比9月的数据好了一些，11月的数据也很正常，所以我预计12月的销量数据应该也会有明显的增长。即使是这样的情况，中国车市年度销量环比也可能会负增长。市场数据我们看得比较透，大家可以去查一下上牌量数据，3月份的数据就是负的，更不要提9月份的了。

　　我们比较乐观，把这种市场形势，看作是别人贡献出了市场份额，就看我们能不能抢到，能不能和用户进行“知你知行”的沟通。我们的产品很优秀，燃油车和新能源车都很好，我的工作，就是代表公司完成销量目标，让更多人了解到这些优秀产品。

　　我们对我们的团队要求只有六个字“磨成粉，榨出油”。磨成粉什么概念？活干得细腻；什么叫榨出油？工作有升华。因为我们时刻想着发展，而发展的基础是生存。上次荣威i5的沟通会上，听到我们的销量数据，大家很惊讶，说俞总，市场“凉凉”，你们的销量数据怎么反而“烫烫”。确实，今年我们花了10个月零几天，荣威就完成了去年的销量，剩下的两个月，就是纯增量了，也就是我们明年继续腾飞的基础量。

　　张亮：销量是一个很难回答的问题，但对我来说它非常简单。

　　第一，我们推行上汽“新零售”体系不是为了销量，当然它最终的成果会反应在销量上，但是对我们来说，上汽“新零售”体系的核心，是以用户体验为导向。用户体验的好坏，是我关心的第一大事。包括那些线上渠道，线上服务，以及线下的管控等等，都是我关心的大事。把销售服务、售后服务和产品本身服务这些事情做好了，让用户得到好的体验，销量一定是水到渠成的。

　　第二，推行上汽“新零售”体系不是要和经销商抢功。这个体系建立在内需性的技术上，我们的想法是为经销商服务，为我们的销售体系服务。我们提出的“数字化升级”的概念，是为了赋予服务体系更强的能力，来实现新的平衡。我们希望让经销商有新的能力，形成一种新的销售模式和平衡。这个新的销售模式，就是我刚才讲的重构用户层，交互方式、销售方式、接触方式都会有变化。所以对我们来讲，在这样一个体系下面，我们更多的是关心我们到底有多少能力可以服务到经销商，同时对经销商进行管控和优化。

　　关于成果，我现在就可以给大家一组数据，在今天的上汽“新零售”体系的框架下，先在荣威线上渠道购车，再去经销商处建卡的用户，与直接去经销商处购车的用户，比例是56%，说明我们的新零售体系的运行已经初显成效。