成都车展|赵东：只有给客户真正想要的 客户才能得到实惠

　　新浪汽车讯

　　8月31日，2018（第二十一届）成都国际车展（Auto China 2018）正式拉开帷幕，本届车展以“智汇蓉城 乐驾未来”为主题，正迎合了中国西部地区汽车市场未来的发展规划，在汽车产业的“新四化”布局下，中国西部地区未来的成长的烦恼也接踵而来，比如智能化、补贴退坡、产业技术升级、控制成本、新营销等，就这些问题，在2018年成都车展上，新浪汽车联合30秒懂车、华山论剑对30余位嘉宾进行了独家访谈。

　　简述：面对营销的创新，一汽马自达销售有限公司副总经理赵东认为，我们觉得价值营销的最核心是诚信，给客户一些真正实在的，真正需求的东西，不仅限于车本身，也可以是跟生活相关的东西。我们觉得如果只是把价格降下去，看上去好像是客户得到了实惠，但实际上我们觉得在整个客户的用车生命周期来看，它的价值是有损失的。

一汽马自达销售有限公司副总经理 赵东

　　以下为一汽马自达销售有限公司副总经理赵东的访谈实录：

　　一汽马自达赵东：只有给客户真正想要的 客户才能得到实惠

　　记者：各位新浪网的网友大家好，欢迎大家收看2018蜀都论道新浪汽车成都车展专访间，现在做客我们访谈间的是一汽马自达汽车销售有限公司副总经理赵东先生。

　　记者：赵总您好！在本届车展中一汽马自达最大的亮点是什么？

　　赵东：我们这次带来了一汽马自达CX-4蓝天品位升级版车型，这款车型在原来的基础上进行了强化，进一步增强了产品力。此款升级版车型一共有7项装备的增加，包括智能钥匙；胎压监测；四门车窗一触式升降；钥匙遥控开关车窗；车顶旅行架；熏黑轮毂等。

　　记者：我们这次是基于什么样的考虑来推出这样的产品？上半年的整个市场表现，以及销量大概是怎样的情况？

　　赵东：推出这款车主要从三个方面考虑，从客户层面看，一汽马自达的客群非常年轻，个性化，而且喜欢产品不断的更新，所以从产品本身来讲，它的操控性能、科技感应该是比较强的，所以我们在这个基础上增加了舒适和便利性的装备。从企业层面来讲，一汽马自达践行价值营销的理念，就要求我们不断在产品上快速更新。从市场角度来说，CX-4从2016年上市到现在两年多时间，已经进行了4次的产品更新了。这两年轿跑SUV大量推出，一方面拓展了SUV的市场，也给CX-4带来了压力，所以CX-4只有通过不断进化才能保证它引流潮流的地位。

　　从上半年的销量情况来看，我们所在的细分市场还有大势，在这样的情况下一汽马自达上半年的销量也是达成了预期。上半年终端销量达到了58743台，目标完成率100.8%。全年销量目标已完成47%， 半年达成率跑赢大部分合资车企。

　　从市场占有率来看，阿特兹和CX-4都顶住了众多竞品的压力，销量份额分别提升0.1%和0.3%。其中，阿特兹上半年销量同比增长3.7%，2.5L车型备受消费者青睐，销售占比持续保持高点。

　　从客户评价上来看，这两款车在质量、口碑、销售满意度和客户满意度上，都收获了客户比较好的评价。阿特兹和CX-4的在汽车之家的口碑双双排名第一。销售满意度排名第七、客户满意度I排名第十四，均处于行业领先地位。

　　从价值深化角度来看，这两款车得益于终端价格的稳定性，以及客户口碑的不断提升，所以这两款车的保值率不断提升。其中，阿特兹的三年保值率排名中高级车第三名，这也体现出一汽马自达产品在市场上的竞争力不断增强。

　　再一个从整个体系来看，经销商的盈利面达到了90%，一汽马自达加强了对经销商的支持力度，包括管理上的支持，所以经销商的满意度和积极性都得到了非常大的提高。一汽马自达企业内部的员工经过近两年的磨练，更加稳定成熟，上半年只有一名员工离职，员工满意度也处于历史最好水平。

　　总体来讲，上半年取得的成绩，主要是跟一汽马自达的发展战略是分不开的。一汽马自达未来将致力于成为一个规模适当、富有个性和存在感并能在中国市场占有一席之地的品牌，这也是我们近几年来不断摸索的成功经验总结。　　

　　记者：您提到的“品质生活提升计划”是怎样的活动？

　　赵东：这是根据一汽马自达的市场营销理论推出的，价值营销是给客户提供产品价值、服务价值和品牌价值，我们还提供用车方面的衍生价值。就是围绕着客户的需求，给他们提供一些符合他们价值感的，而且比较适合的，能提升生活品质的产品和服务。

　　8月1号，一汽马自达正式推出了这个计划，只要是购买阿特兹或者是CX-4的车主，就可以享受“智能生活计划”和“安全出行计划”。“智能生活计划”与小米合作，为客户提供契合客户品味和价值观的小米有品系列智能套装，包括机智出行套装、精智生活套装、雅智商务套装，具体的有九号单轮平衡车、小瓦扫地机器人等智能生活周边产品，提升客户的生活品质。

　　另一个就是“安全出行计划”，给客户提供交强险、置换补贴等购车政策，通过这些无形价值，让客户的用车生活更加安心。

　　记者：我们一汽马自达一直在做营销上的创新，我们最早进行体验式营销的企业，而且一直坚持得很好，这次推出“品质生活提升计划”，在这段时间很多企业在做一些促销，我们怎么想出这样的一个创意来的呢？

　　赵东：现在的促销有几种，比如把价格让下来，比如万元大礼包等等，这个跟我们的想法不太一样，我们觉得价值营销最核心的是诚信，要给客户一些真正实在的，并且是他们真正需求的东西，不局限于车本身，也可以是跟生活相关的东西。把价格降下去，看上去好像是客户得到了实惠，但实际上在整个客户的用车生命周期来看，它的价值是有损失的。所以我们的想法是让价格尽可能稳定，我们厂家出钱给客户提供有形的产品和无形的服务。我们洞察客户的需求，给他们提供一些他们实际需要的产品和服务，这就是我们做“品质生活提升计划”想法和初衷，一个是理念上的东西，一个是围绕客户全生命周期来考虑。这样既能让车比较保值增值，还能让客户得到最大的实惠。

　　记者：您说的“品质生活提升计划”，从8月1号就开始了，这段时间客户的反馈情况怎样，还有通过怎样的方式让用户更多的了解到有这样的计划？

　　赵东：从8月1号实施以来，销量持续向上走，最近向上拉升很快，我认为这就是客户反馈的最好说明。直接降价很容易，“品质生活提升计划”就要讲品牌理念，讲有形的商品和无形的服务对客户的益处是什么，有一个解说的过程，这个过程是可以让客户体会的。当客户理解这个产品之后，他们会感知到一汽马自达是在为他们考虑。我觉得把销售变成一个营销的手艺活，真正跟客户沟通好，把品牌的价值传递好，客户一定会接受和理解，这是理念的传授。“品质生活提升计划”在8月份达到了我们的预期，而且在9月份，在将来，都会成为一汽马自达跟客户进行有效沟通的平台。

　　记者：现在新能源和新势力是一个比较火的话题，您觉得新势力造车有机会吗，他们的机会在哪儿？

　　赵东：我们对他们不是特别了解，但是从各种资料和媒体的报道来看，我觉得是有机会的，首先客户是有需求的，政策在扶持，而且资本在进入，有一些非常好的团队转到新能源上来了，新能源也是跟传统车企在合作，所以我觉得有机会。

　　记者：我们新浪汽车有一个保留栏目是老总问老总，上一位是领克汽车的易总留的问题，他说马自达有很多忠实粉丝这样的群体，但是在现在商业要求量的大的环境背景下，我们如何做好量与粉丝的平衡？

　　赵东：我觉得应该是一个品牌的战略选择，我们一汽马自达要做的就是规模适当，富有个性和存在感，在市场当中有一席之地，受到粉丝认同的品牌，这就意味着我们的品牌必须锐化，就是让我们的客群跟我们品牌的调性相符，而且比较聚焦。然后就是价格，一汽马自达的价格一直以来比较稳定，客户在这方面也认知到了。从网络方面我们也没有做特别大的盲目扩张，我们网络有200多家，让我们的经销商能够真正的把自己的一亩三分地耕耘好，才能有精力给客户提供更好的服务。在营销方面，我们采用的不是简单的促销。这就是在品牌和销量之间找到一个平衡，我们认为只要真心为客户做，客户就会感受到。

　　记者：您需要为下一位零跑汽车的赵刚总留一个问题。

　　赵东：我一直挺好奇的，因为传统汽车在外观，还有操控、性能各个方面可能会打造一个属于自己核心的几个卖点，或者品牌，对于造车新势力来讲，如何打造一个数据电动车自己的卖点，能够有别于其它的电动车，我认为这是在营销层面的挑战。