高孟雄：玛莎拉蒂买家中微商网红占比提升

　　新浪汽车讯 第十四届广州车展于2016年11月18日正式开幕，新浪汽车作为官方合作媒体，通过专访各大汽车厂商的重量级嘉宾，共同探讨包括产品规划、市场愿景、营销策略等诸多业内热点话题，获得积极回应。以下为玛莎拉蒂中国销售总监高孟雄访谈实录。

玛莎拉蒂中国销售总监高孟雄

　　记者：玛莎拉蒂Levante在中国的销售策略是什么？

　　高孟雄：所谓销售策略呢，其实有很多方面的含义，有产品、渠道、定价，这里提的更多还是基于用户的营销层面。

　　我们这个品牌，虽然是个超豪品牌，但是这么几年下来，其实你可能发现，慢慢从阳春白雪，现在已经降到了普通人可以接受的程度，现在通过最近上市的SUV，把价格降到了一百万左右，甚至降到了一百万以内。所以这样的话呢，更多的车主，可以接触到我们的品牌。

　　另外，我们的车主也越来越年轻，在中国购买玛莎拉蒂SUV平均年龄是36岁，玛莎拉蒂总裁平均年龄38岁，基本上都是三十多岁的年轻人，这么年轻的车主在国外也是很少见的，在欧美市场基本上是五十岁，52岁到58岁的才是我们的潜在客户。那么，针对年轻车主，我们车主年轻化的趋势，导致我们产品的沟通、沟通策略上面，更多的用的是年轻人喜欢接受的方式，比如说用互联网，用网购，然后用这些平台来跟他们沟通。比如说他们愿意玩电邮，电竞，赛道，比较有品位的一些旅游，自驾游。这些东西，我们都愿意跟年轻车主做，所以这些是我们针对年轻车主越来越年轻化的一个沟通的策略的变化。

　　除了线上我们做沟通以外，跟天猫是一个战略合作，SUV是通过天猫上这个发布的，十八秒发布，结果就卖了一百台，这个大家都知道。我们就发现车主在网络后面的潜在客户非常年轻，而且可以说覆盖到全国所有地方。那我们目前在中国有48个4S店，覆盖的只是全国一二线城市，那么如何覆盖到三四五线城市，那这是我们依靠天猫，依靠互联网。

　　当然，会有售后的一些问题，客户在四五线城市没有4S店，我们通过跟一嗨租车战略合作，可以把他们的试驾车需求，将车送到他们门口，一嗨租车，全国有2200个门市店，那么任何一个地方，可以说全国任何一个五线城市以上的地方，只要有租车的需求，试驾车的需求，可以通过一嗨的服务网点，送到这些客户周围，把试驾车送到他们跟前，他可以通过一嗨的服务网络，体会到我们的产品。

　　售后方面或者说这个零件的服务，是可以通过网上天猫来服务，我们在天猫有我们的旗舰店，旗舰店也包括销售和售后。在以前，服务网点只有十几家，二十家的时候，我们就非常习惯于说，客户到哪他们就跟到哪，经常是他们的技师坐的飞机，跟着客户走，所以现在即使四十多家这个网点，到了这种程度，经销商也很习惯说，打个电话，然后技师飞到他所在的地方进行区域。

　　记者：天猫电商渠道销售，对豪华品牌超豪华的概念会不会拉低，会对品牌有一些伤害，您觉得这种影响大不大？

　　高孟雄：我们以前在刚开始在跟天猫合作的时候，有时候也会有这种声音出来，但是合作完了以后这种声音越来越没有了。因为其实凡事都有利弊，我们品牌只有48家店，那么很多地方我们覆盖不了，但是通过天猫呢，可以覆盖在全国所有的地方，比如之前的电商尝试，有百分之二十，都是来自于四五线城市，没有4S店的地方，这个就能看出来，如果没有天猫，光靠我实体店，至少要损失百分之二十的客人。另外，跟天猫合作这个案例已经变成了经典案例，甚至意大利总理邀请马云作客，他觉得，这个阿里巴巴是不是可以帮助意大利的中小企业，特别是手工作坊拓展海外市场。

　　记者：玛莎拉蒂2016年销量将达到多少？哪些是我们做的比较有心得，哪些是不足。

　　高孟雄：销量嘛，其实对我来讲，特别没有意义，玛莎拉蒂Levante从4月份上市，到现在，8月开始交车，我现在收到6500个定单，我现在交了2500个车，所以目前还有4000个定单我都交不出去，我在工厂要更多的生产配额。对于手工打造的豪华品牌，问题就在于产能跟不上。

　　很多人都说我们是饥饿营销，其实这个还真不是我们故意而为之，因为，玛莎拉蒂虽然是个大品牌，但是它的工厂生产力非常有限，再加上手工打造，这个不像流水机械化生产，可以短时间生产大量的车，所以，我只能是派人过去多要生产，尽可能缩短客户等待时间。

　　那问题是，现在生产跟不上，是因为生产没有按照预期走么？其实我们是个意大利的工厂，意大利工厂规模都不大，以手工生产为基础，扩张的一个流水线生产，很多环节还是在手工生产。因为要给客人留的个性化定制的空间，那么流水线生产就是瓶颈。

　　记者：基于目前突然爆发的销量，您对目前这个市场如何理解？

　　高孟雄：像我刚才说的，我们客户从平均年龄32岁到38岁，这一群人是非常有活力的，而且有能量的，目前，我看到这个客户的构成啊，跟五年前也变化很大，五年可能更多的是，房地产贸易，建筑，机械，加工，现在呢，更多的客人来自于互联网，微商，网红，来自于电竞主播，然后还有更多的来自于金融，证券。传统的房地产和机械加工贸易，来自比例越来越少。所以你从这些客人的构成的变化就能看出来车主越来越年轻了。

　　记者：刚刚您提到，消费客户群体偏年轻化，那相对的就是，玛莎拉蒂在金融购车方面，金融政策方面，有哪些？

　　高总：因为发现了我们车主非常年轻，所以呢，针对他们的特点呢，我们做了很多金融方案和融资租赁。金融方案最主要是降低他们的门槛，赠送三年的免费保养，其实我们就是为了年轻车主他的担心。

　　租赁方案最主要是解决北上广这些限牌城市，年轻人，家里头可能有车，但自己没有车，那么没有牌照的时候，他就先把车先租下来，先开上。另外年轻人，他可能开一年车就换车了，那宁可要租，不必买。这些租赁方案，都是针对年轻客户，我们推出的一个解决方案。

责任编辑：徐志进