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新浪汽车讯 以“创新·变革”为主题的2016北京国际车展于4月25日开幕， 新浪汽车派出强大阵容报道本届车展，同时，来自德勤、百分点、威尔森、HCR等专业分析公司的专家担纲主持人，邀请各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间，就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。本场嘉宾为浙江锐野专用车辆有限公司董事总经理钱军，以下为访谈实录。
主持人潘明军：新浪汽车网友大家好，这里是2016北京国际车展新浪汽车直播间，坐我左手边的嘉宾是浙江锐野专用车辆有限公司董事总经理钱军。
钱军：你好。
主持人潘明军：钱总，提起这个越野车，因为整个今年2016年北京车展应该说已经第二天，接近尾声了，您从整个车展这两天下来，您有什么样的感觉？
钱军：我感觉当然北京车展是世界级的大车展，那么我们作为一个非常小众的，但是也是一个世界级的越野房车的生产企业，我们非常荣幸来到这个大平台，实际上很多国内外的记者，看到我们能够生产出这样的优秀的越野房车也是感觉非常的高兴，这几天我收获非常大的是，欧洲的、美国的一些媒体来采访我们，说中国能够生产出这样的东西来。
主持人潘明军：刚才我简单看了一下，有一个号称近千万的越野型的房车，让人感觉很震撼，因为今天没有亲临北京车展现场的新浪汽车网友，能不能给我们网友简单描述一下，我们这款车以及我们其他展台亮点，我们浙江越野的一个亮点车型的介绍。
钱军：那么浙江越野专用车辆有限公司，是一家专门生产以进口的欧洲军用越野卡车底盘改装的越野房车为主体的一个专用车辆场，那么我们的企业已经有七年的历史，那么经过这些年在中国以及在世界上，树立了自己的做大型专业的越野房车的地位，那么全世界能够做这种大型越野房车真正叫大型越野房车的企业不超过五家，在中国我们是唯一的一家，真正被市场认可的一个大型越野房车的一个企业。我们生产的全区的主要是用于那些越野爱好者，当然是极度发烧友呢，实现他在无人区，在非常偏远的，风景秀丽的地方，路况非常差，没有水电油补给资源的地方，能够停下来一周再出来，实现这样一个越野迷的梦想的终极利器。
主持人潘明军：刚才问您第一个问题，也不仅是北京车展亮相的体现，应该说是市场的一个反应。SUV整个现在在中国发展特别热潮，但是越野型的SUV在整个市场的份额不是太高，但是这部分人群就像您刚才说的，发烧友级，但是现在转化房车这块领域，我们也知道同样的就跟SUV一样，多数是城市SUV，越野SUV相对比较少，房车也是这样，真正去越野的市场目前在国内到底有多大，因为您也说了一直坚持了七年这么长时间，目前我们市场的一个份额包括销量，是一个什么情况？
钱军：那么房车是一个欧美老百姓一百多年的一个生产方式，那么只不过是近十年中国人才开始认识到房车是一个非常好的一个渡假、放松和大自然亲近的一个生活方式，房车的口号就是家不变景在变，就是你可以把你的家移动到各种风景面前停下来住下来，那么传统的房车或者普通的房车呢，它的局限性就在于，需要露营地的支持，它必须得有露营地的水、电、排水这些设施，他才能够生活，那么越野房车恰恰是摆脱了这些束缚，那么房车中国是一个发展前列非常大的市场，普通房车中国也就是二万多辆在德国非常小的国家都有一百多万的保有量，美国的房车保有量大概九百万辆，中国的人比美国多，中国的市场也比美国大，中国也是风景秀丽的地方，中国的露营地也在发展，但是我觉得对于满足几万辆甚至几十万辆房车，是非常难的事，当然越野房车本身它就是一个要求很高的一件事，就是你要一辆车它要有越野能力，它要驮着一个五脏俱全，有各种设备的房子，要在坑坑洼洼的地方，跋山涉水，摇摇晃晃走到你的目的地，这个房子要可靠，房子不撕裂，不出毛病，遇到情况能够脱困，所以越野房车做的成本也非常高，那么越野房车能够被人接受的受众群体也相对少，但是我相信中国人买豪华的人一个县城就很多，只要人们知道能够亲近自然，能够用越野房车实现真正的越野发烧友的梦想，到了风景最秀丽的地方，不需要啃冷馒头，不需要睡冷账篷，不需要吃苦，能够享受他在家里能享受到的东西，我相信这个市场也可以说无限的。
主持人潘明军：为什么给自己定位在，因为一直形容我们的越野车，越野的房车说是越野人的终极奢华，外面一直有这么来评价咱们企业生产出来的产品，您能不能给我们解读一下，终极奢华是什么意思？
钱军：因为我们在做这个车之前，我们发起人也是驾车的爱好者，也是越野的爱好者，我们也体验到了，到了西藏、新疆这种非常风景秀丽的地方，你必须要屈就于住在人家被子都不洗的老乡家里面，越偏远的地方就得自己靠账篷来睡觉的地方，那么你风景越美，生活越艰苦，这个当然不是所有人可以承受的。那么我们这些人也都是跟外国人接触了很多年，那么也都知道外国的文化，知道外国的生活方式，我们看到国外的同行早于我们做的越野房车，我们一开始是想自己开发，没有想到走向市场，然后卖我们越野底盘的这些公司，欧洲同事就说，这个你们可以考虑做一个生意，因为中国一样会有人喜欢这东西，你干吗不去开一个工厂？不去做这个东西呢？
主持人潘明军：我听说很多车的底盘是用的（英文）的底盘是吗？
钱军：主要是欧洲的，奔驰的底盘还有意大利进口的依维柯底盘都有。
主持人潘明军：我们现在目前的车，像您说的，我们现在的核心技术在哪，相对于其他做房车的企业来说，我们核心的竞争力在什么地方？
钱军：我们核心的竞争力就是把箱体，把这个子做的精致漂亮之外，把它科学的合理的和越野卡车底盘，能够把它采用柔性连接，能够真正地连接起来，叫它走几万公里不出事，叫客户认可，我们现在在中国的广大用户车主们肯定，真正在中国走向市场，这就是我们真正做出来的越野房车，因为越野房车，中国车企有很多，做越野车出来的也很多，那么把一个房子，里边一个五脏俱全的一个东西结合起来的，在国外也是，国外的大汽车公司，丰田通用、大众也不做房车，都是专门的房车企业做的，房车也分越野房车和不越野的，像做不越野的房车一年生产几百辆，上千辆很容易，但是我们国内越野房车一年几十辆，已经是非常大了，因为群体不多。
主持人潘明军：目前我们现在的场子一年下来整个的产能大概是多少？
钱军：我们目前是二十几辆每年的销量，每年在增加。
主持人潘明军：那每年基本上就买你这个车，基本上也算是限量版的了。
钱军：基本都是个性定制，因为我们有十来种车型，不同的人根据客户不同的需求，我们有4乘4的，6乘6的，8乘8的，有不同品牌的，有六米以内的六米以外的，像我们的越野房车六米的C本就可以开，超过六米的A1可以开。
主持人潘明军：我有两个问题，往年无论是北京车展还有其他的一些大型车展，很多企业都会来到这里，就是刚才就您来这儿之前，很多做顶级或者豪华或者超豪华的经销商过来跟我们讲，我说你们的车价格那么贵能卖出去吗？他们说我这个车绝对货真价实，值这个钱，纯进口，另外在国内除了车展以外，他们的宣传包括店面营销的手段，不如这块。每年车展他们车都能销出去好几辆，他的宣传力度并不是特别的多，您到北京车展是不是也有这样的目的？
钱军：北京车展作为一个世界的几大国际车展之一，它的品牌宣传效应是一流的，那么实际上我们来到北京车展的主要目的不是为了现场成交，不是卖车，实际上是叫更多的国内外的潜在客户知道，有这么一个东西，你像现在这两天欧洲人、阿拉伯人、俄罗斯人来了都尖叫，说原来还有这么好的东西，实际上你看我们8乘8升降的那个，它像一个游艇一样，在一个车里面有三个厨房，有三个冰箱，在不同区间，内外、楼上楼下，可以展开一个独立的空间，这种感受我觉得是世界独一无二的，那么这种宣传效应是我们更看中的。但中国的其他的各个区域的车展，我们也参加，那么尤其西部、南部的这些越野爱好者非常多，我们在那边现场成交的也有。所以不同车展的效率不一样。
主持人潘明军：你给我们新浪网网友透露一下，我们主要的客户来自哪里？如果行业、区域和年龄段区分？
钱军：首先区域中国实际东南西北都有越野发烧友，都有成功人士，买我们车，我们车的价位在三百万到一千万之间，首先是成功人士，第二有越野的情怀，有钱他不喜欢吃苦，不喜欢亲近大自然，送给他他也不用，那么西部的人比较知道，看一眼就知道，我拿这去干什么，东部也有越野发烧友，相对数量没有西部那么多。南部也是很多的，你像广东福建的这些旅游者是走在中国先驱的，他们非常知道怎么玩，反正都有，北京车主就非常多。来自于不同的行业，我们到目前为止没有这种影视明星大腕这些社会知名人士做我们的车主，但是都是相对成功人士。
主持人潘明军：像您说那样？
钱军：对，那么年龄段80后的车主也有，将近七十岁的车主也有，年龄段跨度也是蛮大的。
主持人潘明军：就是像借助北京车展这么一个平台，现在针对您的潜在消费者，有没有一些独特的一些营销的手段或者方法？
钱军：独特的营销的手段也有。首先，我们作为一个规模不是很大的企业，我们通过这些年的技术积累，通过客户使用的反馈，把我们的产品做到不断地极致，不断地贴近客户要求，那么我们的车主本身就是我们的一个非常好，认可我们车的一个宣传机械，他周围都是这些可以消费得起的人群，现在各位在网上搜浙江越野专用车，这些很容易就能搜到我们的产品，我们在越野方面像各种顶级的这种越野活动，我们也参加，还有越野车的车主的活动我们也踊跃的参加。
主持人潘明军：现在口碑营销还是他们锐野的一大特色？
钱军：对。
主持人潘明军：我知道很多房车企业会搞一些车主的俱乐部，包括跟一些准车主他们有一些，比如说我们经常搞那种所谓的自驾游，会带一些准车主或者一些亲戚，亲朋好友会过去，厂家进行一个贴身的那种体验。就这种我们有没有这样的一个尝试？
钱军：说实话到目前为止，我们中国的车主加起来也就不到一百个几十个车主，我们手里的现车是忙于参加各种市场活动，我们还没有自己的车队来做这种体验营销，那么这个正是我们今年、明年我们的目标，就是要像您说的，要建立自己的年会，然后车主群，潜在客户群，通过中国的各个大的越野活动我们来做一些活动，叫潜在的客户来体验，这个我们的现有的车主也是这么要求的，我们会加人力物力去做这些事。
主持人潘明军：因为现在有些企业你看今年整个北京车展，最近从2015年下半年开始一直到现在，讨论最多的叫互联网+，包括李克强总理在两会上也提到了这个问题，就是我们企业未来在互联网营销这块会不会有一些这样的创新性的一些举动？
钱军：现在比如说我们认为发展最快的自媒体这些，我们非常重视，有很多专业的这些机构都在跟我们探讨，怎么样战略联盟，怎么样合作，我们在多方位的更重视互联网，而不是说像以前的依赖于传统媒体，实际上买我们车的人百分之七八十都是通过新媒体，通过微信，通过一些网上的东西来知道我们的，而不是通过传统的这些媒介知道我们的。
主持人潘明军：因为现在很多企业也讲了更多的是一种叫房车文化，就像您刚才提到的，贴近大自然，走进大自然，就是说有些车主说资金实力很雄厚，但是他反而不愿意亲近大自然，那这样就不是我们的客户。像您作为我们这个企业这块的负责人，您有没有对我们的房车，或者越野房车文化的概括的总结？
钱军：越野房车假如概括总结的话，就是越野爱好者的一个越野生活质量的提升，我们的口号叫终极的越野奢华，就是叫越野人们摆脱艰苦的生活，实际上越野亲近大自然，这个实际上也是需要，它实际上越安静的越长时间越舒服的在大自然里生活，他才真正，你像那些摄影爱好者，那些探险者，实际他有的时候到了自然的地方，他需要吃、喝、住的时候，他就受到局限，他就不能真正地停下来，停下来一段时间在那个地方暴风骤雨也好，晴天暴晒也好，下雪也好，狂风也好，他都可以在那静静的观察自然。我们的产品就是把家搬到一个没有路的地方，一个很遥远的地方，没有人烟的地方，叫他在那体验。所以说只有越野房车才能够真正实现越野发烧友的真正的终极梦想。
主持人潘明军：很多一些企业总说的一句话，说有车必有某某品牌的车，无路也有越野车，有路也好没有路也好，我们都能畅通无阻。
钱军：通俗的话，买我们车的车主走有路的地方就白瞎了，这就是要挑战谁也去不了的地，连SUV最好的，最赢的SUV根本想都不敢想的地方，他自己就敢去，因为像我们八区北约的全区的越野房车，他像坦克一样的，他可以两米的沟，他多深不用管，能够悬空，能够悬空爬过去了，所以说哪没路，哪没人，哪漂亮，哪荒去哪，这就是真正的越野房车追求的地方。
主持人潘明军：今天听了钱总的话让人感觉很心动，但是这个车确实是比较好，但是咱们还得考虑一下自己的实际承受能力。还有底线的三百万起。
钱军：对，我们当然随着我们的客户群不断增多，随着我们技术不断成熟，我们也在慢慢地接近市场，我们大概今年应该推在两百万左右的车。
主持人潘明军：就是入门级？
钱军：对，我们用相对便宜一点的底盘，也是进口底盘，逐渐贴近市场，逐渐批量化，让更多的越野爱好者体会到这个。
主持人潘明军：因为离北京车展的结束还有很多天，我们接下来明天会有一些专业观众，一些普通观众就会来到北京车展现场，您给我们网友做一下广告，把我们具体的位置说一说，让我们的网友可以在整个北京车展参观期间，可以到我们展台去鉴赏一下。
钱军：各位朋友好，我们浙江锐野专用车辆有限公司，在新中国国际展览中心的E4馆的馆用的露天场地，您只要出了E4馆，很难找不到我们，因为我们车是整个展览会车体最大，最显眼，最酷的车，你一眼就能看见，灰色的，沙漠黄的，德国灰的大型的巨兽，欢迎你们来我们的展台一起交流，一起探讨，谢谢。
主持人潘明军：谢谢钱总在百忙之中，能来到2016北京车展新浪汽车报道直播间，谢谢钱总。
