花式买车时代要来了？|洞察汽车新零售

　　消费升级、互联网技术与大数据应用的驱动下，零售业在2016年出现爆发性创新，进入“新零售”时代。从线上穿透到线下，“新零售”的概念蔓延至更多的垂直行业，新的汽车消费方式从天方夜谭走向现实生活。

　　对于传统汽车业来说，“新零售”新在哪？“新零售”玩得转吗？领克汽车销售公司培训与新业务部总监穆军做客新浪汽车创星学院，详解“新零售”给传统汽车业态带来的启示。

　　分享嘉宾|穆军 领克汽车销售公司培训与新业务部总监

　　key point：

　　新品牌如何让消费者像买手机一样去买汽车？

　　电商能不能让购车全链条透明化？

　　商超购物、买车一体化，新渠道可不可行？

穆军 领克汽车销售公司培训与新业务部总监

　　领克是一个新的品牌，做这个新品牌的初期阶段，我们就开始思考怎么去打造一个品牌。比如说，到底用什么样的销售模式，怎么去面对市场竞争。领克想做一个连接，我们更想关注的是客户。

　　我们当时有一个很重要的思考，过去的销售，主机厂其实都在管理经销商，实际上很难控制客户，我们是在做B2B的工作。一个汽车新品牌有没有可能去做B2C呢？我们看到特斯拉，甚至看到现在苹果的做法，新的商业模式以及新的销售模式其实可以给我们很多启迪。

　　首先，我们想要在两个层面去达到目标。第一，技术层面上我们要解决很多问题，比如我们到底要造什么样的车来满足未来客户的需求，也满足我们跟客户的互动。第二，我们要解决服务的问题。

　　这决定了我们首先把互联放在第一位。大家能够看到我们现在不断地在升级车联网，而且向客户要免费提供。这是我们一个很重要的平台，在上面能够植入非常多创新的尝试。

　　下一阶段，我们也会在分时租赁、汽车共享上做更多的探索。汽车有没有可能在3、5年之后变成共享的模式？其实我们也在探索从技术上解决，关键在于两点，第一是手机植入问题，第二，车辆上的数字钥匙。从技术上要把两个问题打通，这也是我们新产品下一阶段的工作。

　　我们做了非常多的客户调研以及客户访谈，我们发现，新一代消费群在消费习惯上已经发生了很大的变化，他们已经被京东、天猫改变了购买习惯。比如，杭州已经是一个没有现金的城市，一部手机能解决所有的问题。而且在杭州还有一个很明显的感触，阿里在杭州做了非常多尝试，我们也在拼命地去研究它和学习它，阿里未来要做的事情，更多地是从线上走到线下，而主机厂是从线下去触网，去走互联网+这条道路。

　　消费者未来最主要的需求其实是能不能像买手机一样去买汽车。比如，能不能葛优躺的方式就能下单买到一辆车？试驾的时候，能不能早晨上班时开车试驾？或者说我想在家里提车，但保养的时候有没有人能够把车从我家里开走？这些问题真的是行业未来三到五年要解决的问题。行业从两端在往中间去挤压，一个是行业政策上的变化，第二，客户需求的变化，这两点都要求传统主机厂做改变。

　　思考一下，客户到底愿不愿意为了买一辆车跑那么多家4S店？举个例子，在北京，很多品牌有十家以上的店，但是一个客户很可能跑到5家、8家的店，去看、去谈论价格，这会消耗大量的精力，这个过程能不能都透明化？这就是电商要达到的目的。

　　再者，当你不想拥有一辆车，能不能用租赁的方式？比如在北京，当你拍到车牌了，可以自己拥有这辆租赁的车，如果没有拍到车牌，还可以把车还回去，或者再换一辆车。我们在观察欧美消费习惯的时候发现，新一代的年轻人已经不太想拥有一辆车了，而只是想拥有车的使用权，这个改变是不是也是我们要思考的一个问题？

　　现在，领克做了一个大胆的尝试。跟传统主机厂不一样，我们现在推出官方的电子商城，客户在官方商城自主下单。你去4S店，去我们的城市展厅，或者在家中，都只能从官方商城这一个端口下单。按照这个模式，大家得到的产品是完全一样的，这是我们在做的一个非常重要的尝试。

　　此外，汽车购买还是要强调体验，把线上线下彻底打通，这也是我们要解决的一个很重要的问题。

　　现在我们看到几乎所有的主机厂都在尝试官方电商，但是我们不希望把电商做成极客的东西，而是真正大家在买卖的时候就能得到，而且各种信息都能够拿到。

　　我们在电商的探索上做了三件事情，透明的价格、透明的订单和透明的产品。我们两年来都在做这种探索：有没有可能买车就像在京东、天猫下订单，系统会自动告诉你这辆车在排产过程中，它已经上线了，它已经在运输中，它已经到4S店了，就像大家看到的明确物流信息一样。

　　其实从后方的生产链、供应链来说，这是一个非常巨大的工作。我们现在是要把前端的电商平台跟后面的ERP平台、BOM平台等整个生产采购供应链全部打通。你所获取的任何信息，实际上都要靠后端的供应链做支持，德国工业4.0，实际上就是在供应链上做非常大的改变。

　　我们如果把金融、二手车、整个回购服务都联结在一起，就可以组成一个非常丰富的产品链，基本上可以满足客户全部的需求，客户想要什么，我们就可以提供什么。

　　建立一个新品牌，我们发现有一个很头疼的问题，现在有这么多的品牌，这么多的4S店，已经把阵地占得很满了，现在很多主机厂都在向五六线城市下沉，网络将怎么搭建？也是我们在思考的。

　　主机厂原来做的事情，因为是B2B，其实不太关注客户接触点的控制，但对于新品牌和新逻辑来说必须要关注。客户真正买车的时候，很大可能性会去汽车城，但真正大家购物或者活动，其实就在商场里。我们可以看到一个商场，一个比较成熟的商圈其实能覆盖到20—50万人，而且多频次，带孩子的基本上每个周末都去固定的商场。我们做过调研，一个商场下的车库，至少有一万台车的流量，这些都是我们的目标客户。比较好的商场里有几个选择，比如像餐饮，这是非常火的，基本上大家都会选择。第二，电影院，也都会喜欢。再有一个就是儿童娱乐区。能不能在这样的一个地方去开我们的汽车体验馆，或者说是你在那个地方进行购买？

　　我可以跟各位分享一下我们的想法，比如说你到商场以后，老婆孩子可能看电影或者玩，你突然想起来我有一个事情要处理一下，地下车库里就停着我们的车，你可以去租一个小时或者两个小时，我免费提供给你，但第三个小时我收费。如果是这样，你根本不需要有一个销售顾问给你介绍这台车，你按照你自己的习惯去体验这辆车就可以。是不是可以用这个方法？所以，现在我们在中国的三个城市开了这种商超店，而且我们发现客流量完全超乎我们的想象。跟大家分享几个数据，正常一个4S店，一个周末进来的人数不超过100批次，也就是说可能有两三百人，但是一个商超店在一个周末进来的人数是4S店的20到30倍。整个服务模式可能就变了，行业政策的变化会导致我们服务方式和营销方式的变化，客户真正的需求也导致了很多变化在发生。

　　领克从3年前一直在思考这些问题，也确实在做这样的一个大的变革，很快大家就可以看到这样的店，可以看到这样的车。