汽车金融SP的起源以及存在的合理性

  SP模式大家现在都耳熟能详,业内但凡开展非本品牌业务的大多采用这种形式,但是SP是何人所创?又为什么能够火起来呢?

汽车金融SP的起源以及存在的合理性

  SP 英文名是Sevice Provider,既然是个英文名,那必然是家有外资背景的公司才有的称谓,而谁又有能力开展外品牌合作呢?答案显而易见:通用金融。之前大王给大家讲过 汽车金融公司的全牌照是少见的,而GMAC就是国内第一家全牌照的汽车金融公司。所以,GMAC就是SP模式之母。

  当时GMAC创立该模式 的目的很简单,通用系的金融渗透率历来在汽车金融公司里处于前列,先进到什么程度呢?举个例子,河南安阳这个地方历来金融渗透率高,大王当时在上财的时候 这里的上海大众店渗透率在45%,这家店的渗透率排在全国前五差不多了,同城的别克渗透率是70%,那一年是2010年!

  啥概念呢,那时候市面上大概只有通用金融、大众金融和上财三家汽车金融还可以,大家熟知的现在各家汽车金融公司当时还在襁褓之中或是还没生出来呢。所以GMAC历来在该行业独占鳌头,此事也是他们首开先河。

  GMAC当时发展的SP初期全部是通用系4S店,大多集中在省会,几家SP把全省区域划一划,利率在16%,那时候GMAC对SP的管理是严格的,首先入围的都是大型4S店,另外SP发展的下线基本也都是4S店,通用金融要求SP把下线4S店备案,并要开展审计,就这样SP诞生了,当年的SP利润相当好,好到什么程度,一个途观收费一万五还是友情价。后来,GMAC做了一段时间发现风险还可以,就逐步放松了管制,对SP发展下线就不要求那么多了。

  后来较早借助SP模式的就是安吉和广汇了,这两家都是融资租赁公司,问题来了:为什么没有汽车金融公司来做呢?因为汽车金融大多没有全牌照,而且汽车金融公司有亲妈,不愿意出来讨吃的。

  说 到这两家,广汇的SP是比较彻底的,现在市面上很多SP都是他们培养的,他们的模式也是最接近现在行业同行模式的。而安吉的则是走了弯路,一开始安吉借鉴 了GMAC早期的思路,但是放开了SP和下线都必须是4S店的要求,要求SP备案下属的4S店和二网,安吉放款直接放款至下线经销商,同时安吉对较好的 4S店开展了直接合作。经过3个月之后,安吉的SP路线改为安吉直接放款至SP,对下线的备案要求也放松了。

  这个转变的原因很简单:资金流与业务流必须统一如果不统一结果就是SP无法控制下线经销商,下线经销商在收到钱之后就不会配合抵押等工作。很不幸的是,上财在开展对外的蓝海战略时再次借鉴了安吉早期的经验,同样跟着吃了一顿亏……

  在对以上历史的梳理中,总结以下三点:

  1、做SP和做厂家金融零售业务的风控思路是不一样的,这就是为什么厂家金融做SP的时候总是很别扭,审批人员也要调整审批手势,这确实存在较大的差异,所以一般做SP做得好的,看厂家金融就一个感觉:土羊土奶味;

  2、 如果现在一家新公司要进来做汽车零售金融,还非要去和4S店合作,你就知道这家公司不懂市场,笔者14年的时候切断了和所有的4S合作,原因很简单:单子 很差。笔者最初开展SP业务时候,主力都是4S店,你可知那个时候现代、东本这些合资品牌都没有厂家金融,更不用说长城比亚迪这些自主品牌了,可是时过 境迁,主机厂都有自己的厂家金融了,留给别人的都是坏单子

  3、要理解为什么有SP,必须理解行业的本质:渠道!区域经理都是渠道经理,所以大王不喜欢招快消的渠道经理,金融不是销售。SP说白了就是汽车金融自建渠道的一个过程,通过自建渠道拿到一手单是核心目的。

责任编辑:刘万睿

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