电商赋能 一汽-大众数字化变革的“杀手锏”

　　新浪汽车讯

　　“在我们的计划中，上半年是最难的。”一汽-大众销售有限责任公司执行副总经理孙惠斌坦言，面对增速放缓的汽车市场，销售公司的压力无疑是巨大的。

　　然而，1-6月，一汽-大众仍以同比增长9.6%的喜人成绩保住了市场份额。

　　车市放缓的“功守道”

　　“上半年，我们看到行业的终端销量还是不错的，但实际上行业承受很大的压力。”的确，据乘联会数据显示，上半年，我国狭义乘用车同比微增4%，此前作为车市主力军的SUV车型退潮加剧，轿车及MPV市场也表现乏力。

　　1-6月，一汽-大众累计终端销售新车955，803辆（含奥迪进口车），较2017年上半年同比增长9.6%。其中，大众品牌终端销售650，283辆，同比增长5.3%。

　　在具体车型中，一汽-大众迎来全面开花。大众品牌中，上半年捷达销售新车145，818辆，同比增长3.3%；宝来销售119，653辆；速腾实现销售149，895辆，同比增长11%；迈腾实现116，597辆的新车销售，增长了近10.1%。而蔚领实现销售25，112辆，高尔夫82，676辆，CC实现新车销售10，131辆。

　　值得一提的是，迈腾以近12万辆的成绩稳居国内中型轿车市场第一名，A+级轿车速腾以14.9万的销量继续摘得细分市场头名，捷达则以14.58万辆的成绩领跑入门紧凑型轿车市场。

　　“我们正在为7月底探歌的上市，以及年底中级高端SUV的上市做营销准备。”显然，下半年即将亮相的两款SUV产品，才是被称为一汽-大众“2018攻坚年”下半场之战的重头戏。

　　创新营销盘活市场

　　上半年傲人成绩的取得，除了有赖于旗下产品过硬的实力外，更归功于自身强大的品牌号召力和营销创新。

　　伴随着T-ROC的出现，一汽-大众在营销层面全面打响了“SUV引爆战”。“我们一直在打造品牌独有标签，锐化品牌形象，与用户产生共鸣”，无论是蔚领牵手《了不起的村落2》，还是T-ROC的“探秘T纪元”，都能看出一汽-大众在创新营销上的努力，一汽-大众销售有限公司执行副总经理孙惠斌对新浪汽车说道。

　　“从营销创新的角度来看，我们今年实际上在构建体系。包括上线电商平台，实际上都是为营销做一些新的探索和尝试。”在孙惠斌看来，守住市场份额的关键，还在于体系的建构。

　　“数字化战略是一汽-大众2025战略的重要组成部分，而电商平台是支持该战略实施的重要内容。”7月20日，一汽-大众官方电商平台正式上线。

　　一汽-大众官方电商平台的核心概念是新零售。通过选简单、购简单、享简单和用简单四大维度，从而为用户实现“看、选、买、用、卖”的全消费场景。

　　可以说，一汽-大众官方电商平台的上线，重构“人、车、场”的三角关系，打破了线上与线下消费场景的界限，对消费者瞬间产生的消费需求能够及时的进行智慧化供给。

　　这不仅为用户带来简单汽车生活，也将为经销商开辟出一个新的客户渠道。那么，新电商平台的推出，是否对传统经销商产生冲击？

　　对此，孙惠斌强调，“一汽大众认识到，谈新零售和数字化战略，线下经销商一定是未来总体战略的重要支撑。”未来，线下经销商仍然是一汽-大众整体战略的重要组成部分，差异化的电商服务是经销商更好发展的工具，双方并非排斥关系。

　　与正确人做正确事

　　自去年年底起，一汽-大众便开始了大刀阔斧的体系改革。据孙惠斌透露，仅销售公司大众品牌部门而言，人均生产率提高了两位数以上。

　　2018年，一汽-大众将围绕三个层面进行创新探索：新区域模式、新业务单元、新人事变革。

　　首先，打造新区域模式。“2018年我们聚焦用户需求，全面打造营销‘SKU铁三角’”。 孙惠斌解释，SKU铁三角即：营销核心单元（Sales Key Unit）。一汽-大众对小区组织架构进行了再次优化，精简小区数量，从76个至52个，并组建小区“销售+市场”三人营销团队，为小区服务提供支持，形成小区层面的销售、市场、售后三方合力。

　　其次，成立新的业务单元。2018年，一汽-大众成立未来业务发展部，下辖用户体验和移动出行部，并全面推动新能源业务布局。

　　再次，新人事变革。为了响应一汽集团“四能”促进“四力”的变革号召， 2018年一汽-大众开展了一级经理竞聘、二级经理竞聘，并即将开展主管及全体员工竞聘等一系列正向人员调整。以“干部能上能下、员工能进能出、收入能高能低、组织机构能增能减”为抓手，充分地“激发活力、催生动力、传递压力、赋予能力”。

　　“值得一提的是，我们将销售公司市场部搬迁到了北京。”在孙惠斌看来，此举使得一线营销团队明显拥有了更快的反应速度、更宽广的视野、更宏大的战略洞察、更多的合作机会。

　　“要在正确的地方布置正确的功能，找到正确的人做正确的事。”这不仅是孙惠斌对于上半年成绩的总结，也是一汽-大众决胜未来的一个秘诀。