李颜伟：双十一过程中，获客成本太高，我们开始做一些新车的东西。秒车1月份成立，主要做经销商成交，从网上获取用户，通过转化，把成交用户交给经销商，收取一定的佣金。
我们依靠新浪网、新浪微博以及百度、微信，获取流量的渠道比较多。综合成本运营每个城市不一样，比如北京转化宝马客户要1300多块钱，但是有些品牌很贵。
之前用户成交率不是很高，内部挖潜做了很多工作，我们来源于新浪内部，流量、获客成本考虑得不太多。
田毅：我是好块保的田毅，获得客户成本的问题，我认为相当于从原始社会走到资本主义社会。我进来的时候，没有A轮、B轮，注册公司开始已经烧了1600万。
为什么一开始还是在烧钱？我想讲一个观点，汽车后市场编故事、讲故事的年代已经一去不复返。如果汽车后市场还是在编，那注定不会有任何好的结果。进入汽车后市场，我们就做O2O，就做互联网品牌，互联网最基本的理解是：我有粉丝就有流量，就有经济。这样走出现很多问题，然后我们不得不反思。汽车后市场跟淘宝、京东区别究竟在哪里？很多人开始说这是必须要用的产品但是是低频使用的产品。
我们做了半年所谓的粉丝，最后粉丝转化率是什么样？说得非常可怜，万分之五。如果靠粉丝转化来做市场永远都是梦一场。
在目前的阶段，我认为汽车后市场烧钱三种烧法，第一：烧粉丝；第二、烧产品；第三：烧渠道。粉丝已经烧不通了，转化率非常低。烧产品，很多人在做上门的、各种各样的产品出来。大家都在尝试，但是铩羽而归的非常多，再加上资本市场本身对汽车后市场前景及整个运作量和经营状况都比较了解，所以整个资本市场投资非常谨慎。
在这样一个情况之下，我们好快保一开始定位是汽车保养第一品牌。这说得非常大，后面慢慢变化，最后变成“汽车生命周期全生态链的保养产品”，这个转变看起来很简单，其实很深刻。因为我们发现最后汽车后市场要下单，基于现在没品牌的情况下，所有人能对你下单基于的是信任、情感和交流，这是最显著的特点。如果缺乏这个东西，下单就是万分之几的概率。
我们有50万的粉丝，50万粉丝绝对不是僵尸粉，我们做过一次实验，爱奇艺的卡做过一次活动，12个小时之内下了1万单，但是互联网的单就下不来了。刚才章总说通过各种网络获得流量，有没有作用？品牌没有起来它的价值是微乎其微的。我们从哪儿来？从银行、保险和其他地方来，从有黏性的地方转化过来的粉丝能够起来低成本下单的作用。
我们产品没有烧钱，我们拿美国一个润滑油网络独家代理，跟中石化、中石油有一些硬资源的合作，我们在资源对接下了一些工夫。我们虽然从互联网出发，但是一个服务品牌，要注重消费者体验。
宫涛：烧钱有几种方式：用户补贴、砸广告。
砸广告是品牌价值，不是为了获客。谈到烧钱更多是补贴，大家非常熟悉的滴滴、Uber，他们在补贴上非常烧钱。
烧钱不是正常的方式，是在特定的市场环境，特定的公司组织架构下发生的情况。它的目的是用钱来换时间，用时间换你在市场上的空间。
但是我们认为，烧钱只是整个运营体系中一小部分。获客成本也许会成为竞争力，可分成线上资源和线下两个方面。线上资源两个方式，一个方式是买流量，买流量无非是贵还是便宜的问题。第二个方式就是这家公司背后真的有强大的资源。比如说你来自于大的互联网巨头，巨头会给你一些支持，这样的获客成本很低。
还有另外一种方式，你加入一个VC联盟，比如有一家很优秀的公司投几百家公司，你在VC联盟得到非常多的互相支持。这些都是线上资源。
线下母公司会给很多地面资源，线下搞一些用户推广，地推在用户获取方面精准度非常高，这也是很好的事情。
我们是免费搭车的车友社交平台。免费搭车不存在补贴，不存在对自己用户烧钱的方法。我们就是好好做产品，产品出来的第一个版本是4月1号，到现在半年多，从来没有做过对外传播，只用口碑传播。
我们知道Uber是非常年轻的企业，这家公司高层关注核心数据一个是用户增长率，另一个是NPS。Uber的NPS比起美国出租行业高出很多倍。这是我们搭搭顺风车一直尝试的方法。
陈伟：第一车网是专注做二手车交易的网站。二手车专业性比较强，在买卖过程当中，帮助消费者检测、帮助消费者认证、帮助消费者质保形成口碑，目前是我们转化率最高的方法。
从一个二手车网站来讲，我认为目前最大的问题不是流量，根本的原因应该是车源的问题。从我们公司的情况来看，车源的在售量和流量是成正比的。二手车供给和需求不是非常匹配，如果车源不多，那最后的转化也不好完成。
我们作为专业的二手车网站和交易平台，公司2004年开始做二手车估值，这也是流量的来源，对买卖车有帮助。买车和卖车的评估，会留下线索，我们可以做持续的跟踪，这也是流量获取比较低成本的方法。
这是我的三个观点。
我做二手车第一份工作到现在做了十年。这几年经常听人说二手车三年能火，马上能爆发，已经听了三遍了，我看够戗。所以我觉得在这样一种情况下就看谁能走得更长远。比如做估值，拿多少钱未来想干吗干吗，我们做估值从十年前就开始做，一直坚持，原始数据的收集，原始数据的积累，一度收集的时候没有人理解。十年以后终于好多人说这个有价值，我们也要开始做。但是后来发现有用但不一定能赚钱，又没了，依然还是我们在走。我相信走的时间长了，中间的过程就是一个坑。你要知道你自己到底在追求什么，别人做的不一定是你要做的。你要知道别人为什么这样做才能决定要不要跟着做。
当时我们尝试做交易，二手车的交易虽然不是标准化的，但是也有一些所谓保障的东西存在。在2014年我们引入质保，二手车售后维修保障，我们本身做互联网，这种售后是比较专业的事情，我们找了一个第三方德国公司来合作，大家看起来是非常紧密的合作，我们在交易环节需要有售后保障，他觉得是非常好的渠道能使用，最后合作过程当中不会考虑你的感受，他有自己其他的想法。
2015年我们换了家第三方公司，这种合作也不是简单采取很浅的合作，在股权上做一些深层次的合作。这样的话，大家把目标联系得更紧密一些，这样的话在日后的执行当中对我们的交易起到了合力的作用。从我们的角度，我们希望用户体验更好，质保公司希望减少成本，我们需要找到一些共同点。我们在选择合作伙伴上也是对主业也辅助的公司，不是说拉一个就过来合作，短期内很见效但是长远未必，可能会适得其反。
李钝：低频次的粉丝需要多长时间连接，我们在提供客户上门试车服务的时候也在思考这个问题。从体验之后，到购车的决定，长的时间会达6-8个月，如何把客户有效黏住，我想这也是很多人困扰的问题。
我们公司以线下服务为主。踢轮胎来自美国的俚语，美国人买车都愿意踢两脚轮胎，试试车好不好。我们跟汽车厂家有很多联系，因此获客跟厂家有很多关系。
苏打科技CEO 余涛余涛：汽车与互联网的融合是0+1还是1+0，事实上结果都是1。目前整个汽车正在发生智能化、社交化等方面的变化，互联网起着推动的作用。互联网改变了传统汽车的属性。
苏打科技专注于新能源电动汽车市场，我们基于车联网技术做汽车共享。城市里有公共自行车的项目，我们就是四个轮子的智能升级版，是四轮自行车。我们有手机APP，用手机开闭车门，用支付宝支付，这种模式在国外有非常成熟。
目前阶段属于早期，我们发现一些问题。如何基于这个模式获取用户？要在产品上、体验上做好，同时让用户获取车的控制权。
目前我们也和芝麻信用合作，加速诚信的认证。我们目前的尝试是比较封闭的软件园或者校园，有一些相对比较收敛的地方进行模式验证。意味着会采取点对点的地推方式，结合线上做社交化的传播。
我们坚持做产品本身，其次投放更加精准。自助用车非常迫切，我们针对需求市场在做事，这是我们的方向。
林乐昌：快快租车是一个P2P的汽车共享平台，我们做的事情是私家车在空闲时间共享出来给到有需要的人。我们是做两端的匹配，车主跟租客有一定的时间差，我认为这个问题在于密度。
比如说广州，当一定密度达到一定程度，所有的区域都足够满足租客需求。
那我们如何获客？主要用两种方式。线上的渠道我们都尝试过，而且是常态在投放，包括百度、陌陌等。但是我们认为这种常态的投放是不会满足的，我们更多希望有以下两种方面来获得客户。
第一个，我认为社会化营销是值得我们去考虑以及尝试的。
举一个例子，在9月份我们有个创意，在朋友圈里分享H5页面，把他代入虚拟娱乐明星的朋友圈里，H5在11点前发布，短短2个小时PV达到200万。我想表达的不是引爆的程度，而是我觉得这样低成本的朋友圈是值得我们经常做。但是通过这样的传播我们几乎投入是0，因为开发及文案做起来很快，因为我们有团队在做这样的事情。传播力度非常广。
另外我们用了场景创新的营销。我们是P2P的租车，跟神舟租车不一样。我们在做地推的时候，刚开始去到神舟租车门店门口抢客人，这是很直接又高效率又成本低的营销方式。当然这个会引起打架，门店的人可能会出来跟我们的地推人员打一架。这直接说明我们的精准客户怎么来，当然这种不能常用。
说到场景营销，我们创新了一些新的场景。最近我们在长隆动物园门口摆了十台我们设计好的车辆。很多人来长隆，特别是外地人来到长隆动物园，他是没办法开车进动物园游玩的。我们提供创新的场景，他从酒店出来就可以看到我们的车，然后可以租我们的车去动物园游玩。
TT快车创始人 谷鹰谷鹰：TT快车是汽车后服务的平台，早期我们想从高频往低频打。在这个行业里，洗车算是高频。洗车行业成本非常高，去年我们拿到红杉的钱，市场上出现二三十家同样行业的公司。做到现在，行业的竞品死了好几家，现在只剩三四家，大家都在转型。
在洗车这件事情上，用户只会关注距离和价格，这种情况不会依赖APP，只要他去到这家店然后开一张会员卡。但是我们在美团上面的价格更低，这样用户选择用团购的方式去做。
用户会不断寻找新的平台寻求补贴，除了补贴C端还要补贴B端。这套逻辑在这个行业里是跑不通的，做这个逻辑的企业，很快就会把自己融资的钱烧完。
当然洗车是可以做成一个平台，但是不能在获客上花一分钱，应该借助更多大的流量导到线下门店。如果讲到烧钱，以低成本获客效益其实有两块，一是获取新客的效率，第二个是留存率。
获取新客方法特别多，店的地理位置非常重要，如果位置不好，通过再多线上方法倒流效果都不一定好。比如上周在顺义看店，有三家汽车服务门店在一条街上，有两家非常好，一家特别不好。观察了一下，发现了核心原因，是最后一家店把车开上去并不方便，车主要绕一个圈，通过再多线下方式导流都没有意愿。一旦上升到保养和维修，车主信任那个店，他愿意开更远的路程。
我们提供针对B端商家一套门店管理系统，在持续不断完善，我们自己供应链的团队也在不断努力去做产品。
李洋：很高兴跟大家分享e代驾全新平台，e车管家。我们的定位比较简单和清晰，做后市场的快递。通过互联网方式，给客户快速感知维修方式。
原来微信平台、APP只有预约和确认的功能，现在通过e代驾平台，我们帮您把车传导到店，把相应企业该做的事情传导过去。
通过这么多年的沉淀，e代驾全国有20万以上的司机，全国一共开了300个城市的代驾服务市场。我们还有一个想法叫“简单车生活”，客户遇到用车问题的时候，希望第一个想到是我们的平台。我们通过这e车管家平台，把不同的客户分散不同的商家里去。这个过程当中，e代驾做到传导的过程。
我们平台上的用户都是真实的车主，这对经销商集团和互联网企业有一定的帮助和互通。
获客方面，我们跟银行、保险公司、互联网行业在谈类似的合作。后期我们还要做一个C端帮助合作商导流的平台，后期我们会把服务的理念植入平台里，让相应的客户感知到我们在做的事情。
千品猫CEO 唐心宏唐心宏：千品猫是长久集团投资做汽车零部件的公司。长久集团是全国第12名汽车经销商集团。旗下几大板块，第一大板块是汽车经销。第二大板块是长久物流，是全国最大的整车物流服务商，包括零部件物流和入场物流。第三大板块是改装车业务，专用车和商用车改装。第四大板块是服务业务，给很多4S店提供金融资源监管。
千品猫专注于做B2B，是汽配供应链的电商平台。B2B跟B2C行业不一样，我们面对不是全国的车主，而是汽车汽配市场，还有汽车修理厂，帮大家解决找到配件，买到便宜的配件和可靠放心配件的问题。这个事情说起来非常简单，但是做起来非常难。因为平台刚刚上线，很多途径在摸索中，我们希望帮维修厂、4S店等进行一定的帮助，不管是进销存软件还是技术资讯，把长久集团有的优势发挥出来提供给大家。
第二个目标是建立最大最权的汽车配件数据库，目前国内没有，但是国外欧洲和美国非常完善，中国标准化做得非常差，这也是目前我们在做的。
在乘用车，我们可以拿到全面的数据。我们会做采购和库存，相比小的汽配连锁店汽修厂，相对来说我们集团能力比较强，我们可以把这部分优势提供给他们。另外我们提供专业物流的配送，尤其会开启地区班车，一天两送或者三送，达到快速零配件的服务。另外做跨区域的物流，本身我们也有一定的优势。
说到低成本的获客，在座做汽车行业都了解，我们的目标客户他们接触互联网的水平和接受程度并不是那么高，我们确定的方向基本上采取地推的形式，包括地推人员扫街，我们想做的事情很简单，汽车服务整个链条非常长，我们只想做好一个环节，只想站在大家的身后把服务做好，基本上是这样。
团车网副总裁 兰志文兰志文：新车电商，现在大家都想探索里面的奥秘，这个我认为是比较难的。
我今天上午提出三个词，一个叫识别度，根据个人用户买车的识别度。每个人怎么认识汽车，这是做互联网前端产品的难题。
第二个词是厂家，中间商和用户、厂家的信任度不够。团购模式，一堆人随众，今天有两个在线签了，后面就会有20个。这是会议营销的重中之重。信任度在营销过程中，永远是厂家自己在做。永远不会站在用户的角度去做，这个矛盾是不可调和的。信任是处理汽车电商的第二个环节。信息流、资金流、信任上主要解决就是交互。
第三个就是效率，我们的重中之重是所有经销商的库存问题。一个创业公司描绘目标非常需要具体化，例如让经销商三分钟之内卖出一台车，我们必须精确到时间点才能安排实施的步骤。
车蚂蚁合伙人 郑俊峰郑俊峰：车蚂蚁是做出行保障的服务品牌，我们有两个拳头性产品，一个是出行保障的产品，这个产品用一个词形容：性感。
车蚂蚁包括我本人在内的创始团队是阿里系，我们不大懂车，阿里系有一个比较明显的特点是比较懂人。我们认为车蚂蚁跟别人不一样的地方在于，我们认为人跟车应该分开。我们服务的主体不应该是车，而是人。专业人做专业的事，我们认为我们的专业在服务人。
比如说我们产品，是体验为先的，我们在宣传过程当中很讲究场景化。不同的细分领域面对不同的客户需求，你的营销方式是不是能拓取到客户的点，这是由商业模式决定的。车蚂蚁获客的时候，告诉所有的车主，我们会真正解放你的时间。当你在驾车过程当中碰了一下车，你最需要的是什么？我们并不是想知道我补这个漆是多少钱，而是想知道谁最快帮我搞定这个事。这个人就是车蚂蚁。
我可以分享我们走出的一些弯路。总结来讲有几点正儿八经走过的坑，而且蛮痛的。最早我们做电商，我们很天真把汽车市场所有的服务SKU化了，一万多个商品放在网上，你来买，就像淘宝一样，这是巨大的坑。后来发现一个道理，其实车主对这个东西没有辨识度。今天跟他讲打蜡、刹车片，他不懂，所以你做得很好他没有体会到。今天你拿刹车片拿到他的面前，他不懂，很多东西没有办法说服他，因为他不懂，他把很多决策放在双眼里面。今天来4S店是美女服务，他认为服务好，可能换了一个人他觉得不好。店面决定了很多他的决策，因为他不懂，所以他只能用双眼判断这个事情。为什么我一定要强调人，我们觉得在这个事情上就是做人的事情，而不是做车的事情，我是做服务。这是很巨大的坑。
第二个坑就是我们搞门店，什么意思？我们忽略了国情，中国汽车市场，尤其车的配件、维修店、4S店服务是非标的，硬到把门店变成标准的服务产品，其实是打你一个嘴巴。本来我们在线上好好的，一到店里来了，为什么跟线上合作，就是为了引流。在那个状态下，我们是共同伤害客户。洗车我们曾经做过，这个案例我们有一定的感触，洗车在我们眼里是彻彻底底的伪需求。平台的作用我们总结了一下，一个平台唯一的作用是你帮我找到了一家帮我洗得干净的门店。车洗得好了，说师傅好，车洗得不好了，说平台不好。就是这样的。
第三个坑就是团队，团队这个词是我们最近体会到的。当你整天模式、运营没有非常清晰的时候，我们要的是什么？我们要的是以不变应万变。你的产品变好了，模式变好了，不变的是这个团队，它能够很快迎接这个变化。
