东风裕隆白清源:将进入主流A级车市场

　　新浪汽车讯 2012年6月7日，第十六届深圳-香港-澳门国际汽车博览会在深圳会展中心开幕，国内外主流汽车厂商纷纷在车展推出全新车型和发布市场策略，其中东风裕隆也携旗下新车纳智捷MASTER CEO亮相，受到媒体和消费者的普遍关注。新浪汽车借此时机，专访了东风裕隆白清源副总经理，请他为广大网站关心的有东风裕隆车型和未来市场战略进行解读，以下为访谈实录：

东风裕隆白清源副总经理接受新浪汽车专访

　　媒体：发布会上，您介绍说纳智捷MASTER CEO将卖到40万元，应该说在自主品牌里面，目前还没有车型实际卖到这个价格，纳智捷MASTER CEO这款车有什么样的性能和卖点，能够卖到这样的价格？

　　白清源：从大市场环境来看，当初我们定大7 SUV卖到26万8的话，我也听到这样的话，你们这个品牌没有任何的知名度和好感度，凭什么卖到26万8，上市之后，供不应求，26万8占50%，当然这背后做这个事情的时候，我们就必须深思熟虑，因为是一个后发品牌，进入市场，必须选择好切入的策略。我们可以看，整个中国汽车市场有三个市场区隔结构比不断的在放大。

　　第一个，就是SUV车，就是在今年这么不景气的状况之下，整个市场成长不到3%，SUV成长还是两位数。

　　第二个，MPV，也是在快速的成长，在市场结构长了两个的情况下，整个市场结构长了两个是非常大的，还有一个市场就是C级车，就是进口车，也在快速成长。当然这个背后代表消费的多元化，不一定要买一部传统的轿车，我希望能够有更多的多元化的精彩生活，在这个过程。所以就是MPV往SUV这个市场走。

　　另外，有钱了，要换购更大的车，我们不要忘了，以现在目前来讲，往上的换购市场越来越大，同样地今天有奔驰、宝马、奥迪，也不稀奇。更往上的换购市场是需要更自我独立的空间，这个空间能够带给他更安静，可以处理事情，可以坐在里面充分放松身体的空间。这个市场有没有？绝对有，而且还带一个司机，自己在后座有独立的空间，这个空间是跟外界所谓的(03：32)不同。前面司机部分有一个电子隔屏隔开，但是电子隔屏还是迈巴赫62的电子隔屏，是可以通电的，可以变成模糊的，也可以变成透明的。然后前面只有那个方向通的。

　　除此之外，它后面只有两个座椅，不是四个或者六个座椅，是两个座椅，是以飞机头等舱的概念，所以豪华的东西都放在上面。甚至我刚刚报告过，可以在上面变成一个移动的视频会议，通过我们的系统是无缝的连接。各位有智能手机，也有平板电脑，上车连线都不用接，就可以放出来了。只要你的办公室有所谓的视频，就可以直接沟通了。我们的呼叫中心，像安吉星(音译)或者丰田的Gbook，他们有一些云的沟通，我们是以相片沟通的。所以可以最及时的让高端总裁人士，可以在独立的空间里面享受最好的待遇。

　　我想，这个市场有没有？有。因为消费者有了一部车，不一定就不需要第二部、第三部车，他可以有更多的选择，而这个市场上目前没有人有。所以，我说过，大7SUV能够成功，是因为我们看准了，在20万到30万，要买这么大的豪华型的所谓SUV，都会型的SUV，而这样的档次和配备是找不到的。

　　所以，在垂直市场里面还是可以细分，当你细分找到消费者需求的时候，它就有市场，就有一群消费者想买这个车子，卖点和买点是相同的。所以对我们的车子是有信心的。我知道，CEO的车子不是卖量的，因为各位很清楚，它有带司机，所以就是相对稀有的。可是我们看到这个市场是存在的。所以，我们的品牌在市场的切入角度跟别人是不一样的，谢谢！

　　媒体：正如您刚才所回答的，MASTER CEO可能不是走量的，它有自己的独特市场，东风裕隆对它市场的销量预期如何？同时，对于这款车，我们在市场上是找不到完全同类型的车型，但是我们肯定会在市场上做一些调研，有没有哪类的车型跟MASTER CEO竞争的车型，或者是面临同一类的细分市场？

　　白清源：确实进入这个细分市场是一个创新，就没有所谓的市场参考依据。比如说这个市场，这个车是在2010年底时，在台湾新上市了，但是我们在这里是第二代，跟台湾的不一样。在台湾上市，也是一个创新的格局，台湾市场比较少，一年不过40万台。目前的销售来讲，所谓的专属订购的，比如说有哪些人在专属订购，比如说大润发的总裁买了这部车；比如说HTC，宏达的总裁也买了这部车；比如说有一些电影明星，或者艺人，希望有独立空间，比如说台湾政府当地的官员，新北市市长的朱立仁，就是马英九的接棒人，他也买了这部车；某县长也买了这部车，还有立法委员。我们针对这个客群，都在细分，他们买了这个车。基本上这是一个独特的市场，想要独立空间的人，而为他们量身定做的。

　　到了内地，我们的目标市场可以分成几块。第一块，私营业主，可能家里已经有奔驰、宝马，然后还想购买一个不一样的独立空间的车。我们在北京车展第一次亮相之后，第二代亮相之后，第二代跟第一代不一样，第二代是为内地市场特意打造的。到义乌做市场测试，新市场需要测试。因为义乌所有的私营业主相对来讲更多，更集中。做了一次车展，得到两个订单，有三十个意向客户，我们这部车前天刚到这里的时候，就有一个人三万块钱的定金下来了。我是从实际来讲，还是有消费者想要这样的车。还有其他的方面，包括五星级饭店的VIP的接送，一般的奔驰宝马接送没有什么新鲜，我们是为两个人的特别的独立空间做接送，也会有。

　　另外，还有所谓的中高，就是中大型企业的高级主管带有司机，也是我们的客户群。反过来看竞争者，目前是没有的，这个竞争者包括GL8，售价是38万，也有包括目前的轿车，奔驰、宝马，当然可能是一个买得起其中一部车的人，而不是真正买奔驰宝马，他希望有不同的享受，需要买这样的车。我想，这都是我们的目标客户群。

　　目标销量是多少，我们现在也在做最后的确定，我们现在的价格的奠定，客户的接受程度等，从我们预先市场的测试试水，我们大概可以听出来。我们心中有一个底，我们希望能够在50台、100台中间，是不是这个量，可能会更高，不一定。从消费者的需求来讲，整个国民水平在逐渐提升之下，有更多的人想要更独特的产品，能够代表他的身份地位。在我们的车上，能够做到定做，比如说我们的车辆的系统，可以定制专门需要的内容，甚至有些地方专门定做。比如说需要绣上自己的名字，我们可以帮助定做。

　　所以说，定做也是一个豪华的选择，也是一种吸引特色，这些我们都在想，都可以做在车上。

　　媒体：东风裕隆此前的车型都是针对独特的细分市场的，未来企业还会延续这个发展方向吗？具体来说有什么车型开发计划？

　　白清源：我们在2015年之前，会发展四个平台，八款车，不可讳言，我们切入的时候，是以所谓的区隔市场进入。这样的话，品牌是非常重要的。我经常讲，长江黄河之所以源远流长，是因为什么？源于巴彦格拉山(音译)和唐古拉山，它的高度够，高度够就容易有力量俯冲，我们为什么从大7 SUV 26万8，甚至我们的MASTER CEO45万，我们能够让消费者接受这个产品，就代表品牌无形中的接受高度，这是消费者定位的认知，对我们来讲是很重要的。

　　我们随后的四个平台都会有差异化的产品，细分市场在快速的成长，我们当然要进去了。因为那个市场相对有新的消费群产生，能不能看到，能不能满足，能不能知道他们的需求，这是很重要的。这都是我们要切入的点。

　　当然不可讳言的就是做汽车还是要投入所谓的量化规模，我们也会进入所谓的主流市场，我们第三款进入主流A级车市场，进去之后也要有核心的差异优势。市场的区隔里面，一样可以找到市场细分的区隔，形成我们的独特卖点，买我们车的理由可以充分的体现品牌定位和产品形象。这方面我们已经准备好了。而且已经有四个平台，八款车子，会陆陆续续进入这市场。

　　我先预告一下，今年9月，MASTER CEO会上市，后面就是我们的MPV，到了明年初，我们第一款的A级轿车会上市了；明年下半年会有第二款的SUV会进来，我先预告一下。

　　媒体：刚才提到的裕隆新车有一个提升用户的认知度，在提升用户认知度方面，我们是怎样规划的？在经销商网络方面，目前情况是怎样的？后续会有怎样的提升？对于推出细分市场有特色的产品，会在某个区域做重点网络布局吗？关于今年上市的纳智捷5，它是一个针对内地市场的新产品，它有什么样的特点？介绍一下。

　　白清源：第一个认知度的问题。知名度方面是累积的过程，不是一下子就出来的。如果一下子有几十亿砸下去也可以达到这样的效果。但是一个企业的经营不会这么高风险的做事情，一定是逐步的过程。所以，我们产品计划，四个平台，八个产品，每一个产品投放的时候，都会有一定的声音，不断的在车展上展出，不断的有活动推出。我们年初到年尾有一拨拨的活动。比如在这个月的18号，就投资了一个电影，叫《痞子英雄》，这也是跟电影公司合作，作为文化事件，来扩大我们的知名度，这都是例子。

　　所以，知名度的布建，需要全方位的活动，包括活动、公关、车展等进行。网络的切入，也是跟其他家不一样。后发者必须要创新，才能有机会得到生存。我相信，现在不景气的时候，各位可以听到最长的声音，就是在第一线的声音，钱难赚，杀价杀的一塌糊涂，不一定能赚钱。

　　所以，我们进入这个市场，在渠道开拓的时候，我们是采用所谓的独布式辖区(音译)的所谓稳产切割的模式，这样的模式蛮特别的。我们是全国划分成144个辖区，这144个辖区的结构都很大，意义更大。给予一亩三分地，让经销商求稳，这是第一。建一个主距点，可能涵盖七八个主距点，才有经济规模，包括建店的资金够用。

　　第二个，辖区划分里面，一定要区隔性，彼此之间不会在隔壁。我想很多品牌都是不到几公里就有一家，彼此之间又经常打在一起，我们在这个方面形成区隔的模式。我们不会一下子深圳地区弄十家经销商进来，我们是两家，以两家来区隔整个市场，然后让他们一步一步来铺建。考虑到经销公司是我们的合作伙伴，不是我们的一个销售顾问。希望把这一亩三分地精耕细作，让消费者体验到更好的服务品质，而不是杀价。

　　当然，主距市场必须做到性价比很高，因为消费者买车的价格，是怕买贵了，今天这家5000，那家10000，另外一家又是多少，别的城市就是更多。消费者心里喜欢一个车，很想买；第二，买你的车。就是这样，我们考虑到这个部分，更深的思考这个问题。

　　纳智捷5预计在今年6月底会在台湾投放，目前的订单已经非常不错了。举个例子，他在所谓的传统性能，以及品牌DNA智慧科技，还有我们的豪华性质上面，它是更全面的。也就是说它虽然是A级车，它的轴距到了2720，后面的空间不输凯美瑞，就是空间性。它的性能0到100，是8.4秒，不输BMW320。它的前瞻科技，基本上你的车机就是你的智能手机，智能手机一上车跟我的车机接轨，荧屏上面就是智能手机了。其他的内饰设计非常特别，仪表板跟飞机，战斗机一样，升起一个透明的、高科技的荧屏，可以把相关信息打到这个上面，就非常有科技感。仪表板的设计，类似于沃尔沃所谓平板式的，超薄型的，更时尚，更科技。整个的感觉是一部所谓更全面的科技车型。

　　当然了，原先大7SUV也有的优势，包括，一些高端品牌才有的科技配备，它身上也有。当然我们加了更多所谓的精彩的元素在其中。虽然在A级红海的市场当中，我们也要卖出我们自己的特点。它是全面性的，外形、空间、性能、配备、前端科技上，都有独特的卖点。我们的发动机也有两块，一个是2.0，一个是1.8，谢谢！

　　媒体：我获得的信息，就是纳智捷经销商的承诺，我们的车在五年内都可以做到不降价，在中国市场来说，应该是非常少见的，我还没有听说过哪个品牌能做到，这个有什么不一样？就是怎么能够做到第一个承诺出来，经销商跟你们之间的配合？经销商跟你们达到什么样的平衡才能做到没有产品积压。一定是有一个非常科学的管理，我们想了解一下。

　　白清源：市场就是供需，当供过于求，自然而然地价格就容易守不住。所以，我们不能说我们绝对不降价，降价的背后广义的解释有很多。比如说，增加了服务，是降还是不降，它是有很多的层面。价格会让消费者最直接感受到划不来，从消费眼光来看事情。

　　我们希望提供的是价值跟服务，而不是价格，这是第一个前提条件。要做到这个部分，主机厂对于供需上要做到特别的了解。比如说我们在一定的所谓的库存拐点上，我们就要控制住了，不另外压车了。因为压车下去接下来就是自然的供过于求，经销公司会有压力。

　　第二层逻辑，经销商彼此之间的逻辑。今天隔壁一个店，旁边一个店，自然而然造成消费者彼此之间会相比，哪一家给予什么，这一家给予什么，相对来讲，经销公司会谈开，有些经销商公司的销售顾问会刻意的抢隔壁的客户，抢一个客户买这个品牌的时候，他会进行比较。今天抢自己已经要想买这个品牌车的这块。所以很多是经销公司本身的行为在做这个事情。

　　所以，经销公司为什么做这个事情？就是主机厂在辖区规划的时候形成了，而不是现在，而不是以后，当初规划的时候就已经形成了。这样的进入，这样的要求，就形成了。所以我们必须很清楚地控制这个部分。当然更回到核心点，还是主机厂做产品的性价比是否到位。产品性价比不到位，当然降价了。叫经销公司不降价，又去带车，当然一定会降价。我们的大7现在为什么还卖得不错，原因就是这个。还是那句话，20到30万，可以买一个4米8的车身，2910的大轴距，发动性能在135千瓦，配备都是70、80万高级车才有的配备。传统配备20到30万，有电动吗？没有，有八项功能，按摩、加热、通风、记忆、防盗的座椅吗？没有。还有电子手刹等等细节，传统的性能都武装到牙齿，而这样的价格，20到30万，买不到70、80万的车格，这样的性能，这样的空间，这样的配备。

　　现在如果我们的其他品牌，做一万块钱，两万块钱，甚至三万块钱的折让，那样的价格都不如我们的价格，为什么？因为他那样的价格和增加的配备，我们早就有了。所以，这种消费者的价格观，性价比来看的话，就是能否给予他这样的感觉。

　　看到我们这个车，我曾经有一个朋友在杭州买了这部车，他很高兴地告诉我，他被交通警察拦下来了，他说以为是超速，后来交警拦下来说想看一下我这部车的内饰，因为他没有看过这个车，看起来像是进口的大型SUV车，就是告诉我，这个车高人一等，与众不同，他觉得值，这就是我们的理念。

　　媒体：您刚刚谈到售后的一些服务，纳智捷跟其他的产品相比的话，保养费用方面有什么不同？

　　白清源：我想还是一样，消费者在维修时，他需要几个方面，叫做专业、透明、价格合理。在进入这个市场时，就了解了同行业，跟我们同样品牌的价格部分，临界价格跟公司的价格，我们的价格各位细细品位就知道了，我们一定是在合资品牌当中更具有吸引力的价格，我们做好这个打算。品牌的接受度方面，我们必须要考虑消费者能不能在全价值链里面对我们满意。所以我们进入的时候，是有考虑这样的竞争价格，而且定义这样的价格。