国产GLK下线 北京奔驰布局新产品结构

　　奔驰加速跑欲跨“渠道防线”

　　邱一丹

　　北京奔驰终于开始加速了。

　　日前，北京奔驰第3款车型GLK(SUV车型)正式下线，据《中国经营报》记者了解，继GLK之后，未来4年(从2012年到2015年)，北京奔驰还将推出4款紧凑型车。届时，北京奔驰将形成中大型、紧凑型车及SUV产品的完整序列，彻底改变目前产品结构单一的现状。

　　为了能在将来实现对宝马和奥迪的赶超，尽可能多地将产品实现国产化显然是个最便捷的方案。但是，对奔驰而言一个始终无法绕开的难题是：如果迟迟无法完成对渠道的有效整合，奔驰(中国)和北京奔驰之间两套渠道的争斗将无法避免，其本土化战略也将事倍功半。

　　密集投放

　　GLK是北京奔驰所投产的首款SUV车型，也是继奔驰C级车和E级车之后，北京奔驰投产的第3款车型。

　　在北京奔驰GLK的下线仪式上，北京奔驰副总裁蔡速平为GLK设立了一个年销售2.5万辆的目标，这意味着，如果目标达成，GLK将为北京奔驰增加营业收入百亿元以上。目前，GLK在中国以进口的方式销售，年销量在5000辆左右，蔡速平称，国产GLK上市的同时，进口GLK将停止引进和销售，为国产GLK让路，“国产GLK将在明年初上市，如果加把劲，明年国产GLK的销量有望达到3万辆”。

　　北汽集团董事长徐和谊也难掩对国产GLK的重视，他表示：“作为北京奔驰调整产品结构的重要车型，GLK必须承担起提振北京奔驰销量的重担。”同时，徐和谊还透露，未来，北京奔驰还将陆续引进多款车型。

　　对此，蔡速平向记者透露，从2012年到2015年，北京奔驰将陆续引进4款紧凑型车，但对于将具体引进哪款车型，他并未进一步解释。“到2015年，奔驰在华的销量目标为30万辆，其中北京奔驰需要贡献70%的销量，大约为21万辆。”蔡速平表示，2010年，北京奔驰只占奔驰在华总体销量的30%，约为5万辆，“现在距离目标还有很大差距，北京奔驰到了必须加速产品本土化进程的时候了”。

　　从各方表态看，加上明年上市的GLK，北京奔驰未来4年将密集投放5款新车型，这对北京奔驰来讲不得不说是个重大的改变。要知道，从2005年成立至今的6年时间里，北京奔驰只有C级车和E级车两款车型在进行生产和销售。

　　奔驰诉求

　　实际上，在C级车和E级车之外，选择投产一款SUV，奔驰显然是经过深思熟虑的。SUV车型一直在中国汽车市场保持着较高的市场热度，以今年为例，从前10个月的统计数据看，虽然整体车市只有3%左右的增幅，但SUV市场却实现了20%的高速增长，尤其是豪华SUV市场领域，这一增长幅度更是高达50%。

　　在奔驰选择国产SUV之前，奥迪已经将SUV车型落地生产了。2010年3月，国产奥迪Q5正式上市，据一汽-大众内部人士透露，囿于一汽-大众的产能限制，奥迪Q5的月销量大约为5000辆左右，消费者购买奥迪Q5至少需要加价5万元或等待4~6个月方能提到车。而另一款豪华SUV的国产事宜也被提上了日程——宝马集团董事伊恩·罗伯森不久前正式向外界表示，华晨宝马二工厂将于2012年建成投产，届时，宝马入门级SUV产品X1将正式在华晨宝马投产并销售。

　　SUV市场是车企必争之地，奔驰自然也要有所行动，更何况，在中国实现对宝马和奥迪的赶超，也一直是奔驰的愿望。

　　从2010年的销量统计数据看，奔驰在华销量为16.9万辆，宝马为18.3万辆，而奥迪则为22.56万辆，奔驰和宝马之间的差距已经非常接近，只有1.4万辆。而从今年前10个月的销量统计看，奔驰在华销量为15.7万辆，宝马为19.6万辆，而奥迪则为25.4万辆，奔驰与宝马的销量差距被拉大到3.9万辆，奔驰与奥迪的销量差距也从去年的5.66万辆拉大到9.7万辆。

　　很显然，在竞争对手都有SUV产品布局的情况下，奔驰仅依靠国产GLK来实现对宝马和奥迪的赶超是不现实的，在产品国产化方面，奔驰必须要比竞争对手更多、更快。这也是北京奔驰要在未来4年密集投产4款紧凑型新车的主要原因之一。

　　渠道考量

　　当然，奔驰以及北京奔驰的诉求能否完全实现，除了要考虑竞争对手的因素之外，更重要的还是要先跨过自己那道关——渠道。

　　一直以来，在华的奔驰经销商虽然几乎都同时经营进口车和国产车，但有的经销商是由奔驰(中国)授权，有的是由北京奔驰授权，两套经销商网络分别进行管理，因此，这两套网络也一直在互相较劲。

　　最典型的例子就是此前关于新E级车的销售问题。北京奔驰国产新E级车于去年6月正式上市，但上市之前，奔驰(中国)先期进口了1万多辆新E级车到中国销售，此举在一定程度上分流了一部分国产新E级车的销量。而当国产新E级上市后，进口新E级车又采取了大幅降价销售的策略，再次影响了国产新E级车的销量。

　　为此，北京奔驰中方北汽集团，一直致力于推动和奔驰(中国)共同解决渠道融合问题。今年7月份，北汽及奔驰发表声明，称根据双方的计划，未来将对北京奔驰和奔驰(中国)的销售渠道进行整合并新建一家销售公司，统一管理奔驰在华车型的销售工作。

　　据了解，目前北京奔驰和奔驰(中国)的营销部门已经开始合并办公，但这一融合举动反映到市场层面，效果依然不甚理想。经过记者调查发现，在今年7月份才上市的国产新一代C级车，部分车型目前在市场终端销售层面已经出现了将近8万元的价格优惠幅度。“他们(指奔驰(中国)授权经销商)降价，我们就跟着降，有时为了多卖车，我们甚至比他们降得更狠。”某北京奔驰授权经销商负责人告诉记者，大幅降价带来利润失血的同时，也诱发了消费者的持币待购情绪，这直接对销量造成了影响。

　　虽然北京奔驰和奔驰(中国)的营销部门已经开始合并办公，“但最关键的双方将新建一家销售公司的计划仍然没有实现。”一位不愿具名的汽车市场分析人士表示，“只有在目前两套渠道之上新建一家销售公司进行统领，并明确好具体的中外双方的管理人员，才能对奔驰的渠道问题予以充分解决。”

　　据记者了解，新销售公司始终难以出炉的主要原因，在于各方对新销售公司的股比问题一直相持不下。此前，有消息称，奔驰和北汽将在新的销售公司中各占50%的股权，但最新消息显示，由于股权比例直接关系到奔驰在华所有车型的销售利润分配问题，因此，在进口车占据较大比例的当下，奔驰方面一直对中方占50%股权的模式有些犹豫；此外，目前占据奔驰(中国)49%股份的奔驰在华最大经销商利星行，也一直希望能在未来的新销售公司中分得一定股权。由此可见，新销售公司的成立势必不会太顺利。

　　对此，蔡速平仅表示：“目前关于成立新销售公司的谈判还在进行当中。在渠道整合尚未真正完成之时，这种情况(指两套渠道互相压价)不可能完全杜绝。”

　　可以肯定的是，渠道问题不解决，相关各方实现各种市场诉求的前景也将变得极不确定，对奔驰和北汽而言，这也将持续考验他们的智慧。