编者按/2009年，注定成为雷诺品牌在中国发展史上值得纪念的年头：2008年，仅仅销售出800辆汽车，几乎是所有进入中国的汽车公司中销售量最可怜的雷诺，在2009年却突破性地创造了全年总订单销量高达8190辆，2.8倍于总部预期目标的好成绩。这一切的改变，似乎与一个新来的年轻人有关，他就是雷诺大中华区执行总裁陈国章。

　　2010年，雷诺总部对中国市场的重视达到了前所未有的高度。雷诺日产首席执行官卡洛斯戈恩日前强调：由于日产在中国市场占有一席之地，雷诺进入中国后将拥有现成的供应商和经销商网络、制造基地以及快速反应机制。这意味着雷诺将借助东风日产的现有体系，迅速实现国产。虽然，对雷诺国产的说法，陈国章保持了沉默，但在他看来，雷诺在中国的大发展指日可待。

　　由于与陈国章对话，正值全球汽车召回风生水起的当口，于是记者的话题也自然而然地从颇被业界关注的召回及产品质量说开去。

　　对中国市场理解有误

　　让雷诺在中国市场裹足不前

　　《中国经营报》：现在丰田召回是业内非常关注的事情。2009年，雷诺中国也先后经历了类似的事件，并且还一度被禁止在中国销售。你怎么看待业内如此集中的大规模召回？雷诺2009年的经历，对品牌造成了怎么样的影响？

　　陈国章：实际上，召回在业内是非常普遍的。一辆汽车由上万个零部件组成，有时候难免会出现一些问题，这是可以理解的。但如果是全线都出现问题的话，一般公司内部会做一个调查。丰田目前的调查做到哪一步，这个很难说。

　　对雷诺来说，怎样控制产品质量风险，同时还要以更快的速度，从工程上去解决问题、反馈意见，对市场有个交代，是非常重要的一点。雷诺在过去的一年曾经发生过了很多事情，对我们来说需要做最大的努力，尽快解决问题。到目前为止，我们认为结果是令人满意的。但无论如何，在雷诺被中国政府做出禁售决定最初的一两个月，是受到了很大影响。最起码原来有意向购买的客户会观望，看看问题发生的严重程度。实际上，这批受制裁的进口车并不是质量本身的问题，而是库存时间太长造成的。

　　《中国经营报》：但事实上，库存的问题是可以避免的，这是否涉及雷诺对中国市场的态度，以及和中国政府关系的问题？

　　陈国章：这并不是态度问题，这是对中国政府的进出口政策要求了解不够深入而造成的。

　　事情发生以后，雷诺高级副总裁和副总裁马上赶来中国了解状况，并和政府进行深入沟通。这是对中国市场非常重视的表现。另一方面，就解决问题的态度来说，雷诺马上成立了一个针对这一事件的特别委员会，并把解决方案交给国家质检总局，让他们来评测雷诺提交的解决方案是否可行。这再次证明了雷诺对中国市场的重视程度。

　　《中国经营报》：你刚才提到2009年的雷诺“禁售事件”，是雷诺对中国市场的不理解和误解造成的。那么，换一个角度，雷诺到中国的时间并不算短，表现却不尽如人意，这也是对中国市场理解有误？

　　陈国章：是有误。雷诺进入中国有十多年的时间，但派往中国的都是对中国市场不了解的人员。由于文化上、语言上的障碍，这些人员没有办法把处理中国市场问题的方法传递到总部，这是雷诺在管理上的失误。但在2009年后，雷诺发生了很明显的变化——中国市场更强调本土化管理。

　　《中国经营报》：除了沟通上的原因，还有什么别的因素让雷诺在中国市场裹足不前？

　　陈国章：原因有三个。第一个原因是过去雷诺对中国市场的不了解——不了解中国发展的趋势，中国市场的重要性，以及不了解中国的法律法规。这几个不了解造成了雷诺对中国市场的不重视。

　　还有就是人才。过去，雷诺没有有计划的在中国市场培养人才。发展市场需要三个重要的元素。第一个是vision(远景规划)，第二个是在vision之下的正确的战略规划，第三个是具体的执行规划。而雷诺缺失这三方面，更没有执行这些规划的人才。

　　日产中国走了十几年的路

　　雷诺中国要缩短为4年

　　《中国经营报》：所以在你上任后就给雷诺中国开出了“八大支柱和四大核心策略”的药方？你是怎么把脉和开药方的？

　　陈国章：把脉的人是需要懂医学的。对雷诺来说，要对中国有一定的了解，要知道雷诺和日产的运作。但仅仅懂得医学还不够，还需要懂得中医和西医这两门学科。如果用日产北美或法国的药方去治疗中国市场，当地的病人(指雷诺中国)是不会接受的。所以对中医也要有一定了解。

　　我到了中国后就向中国的同事学习，然后得到一个综合的处理问题的总体方案，整理完后再由大家一起来开药方。这个药方不是一个医生能单独做到的，是由整个团队完成的。

　　这个药方包括治标和治本两部分。“八大支柱”是治标——先找到问题的所在，然后再找到解决问题的方案。“四大核心策略”是治本，即需要产品支撑、网络销售渠道及售后服务系统、市场推广的形象定位来彻查雷诺中国的病情。这四个是治本的。

　　通过6个月的治标，雷诺中国的病情出现了明显好转。但要治本，还需要时间来观察它的疗效。对于雷诺，原计划在我的任期内中国市场的年销量要达到2万辆，不过通过和总部的沟通，目前看，这个时间表的进度要提前了。

　　《中国经营报》：正如你所说的那样，不久前雷诺中国公布的销量也证明药方开出的效果还算不错，但是否还需要对“药方”进行调整或加强？

　　陈国章：治标和治本这两个药方不需要调整，大方向是对的，而且下的很准，只是特别需要在总部和中国本地的组织架构方面进行调整。这需要很大的资源支持，特别是在人才的培养和调配上。

　　雷诺在中国发展需要经历几个阶段。第一个是“野战阶段”，年销量几千辆，这时只需要一个小团队来执行任务，几个人就能够做到。在它成长之后，进入“正规化阶段”。这时需要很正规的流程和管理架构来保证几万辆的销售目标。第三个阶段是“大战役阶段”，要达到几十万辆的销量水平，需要一个很大的团队。

　　以日产中国为例，这三个阶段走了十几年。现在对雷诺来说，怎么把这个进程缩短为4年，是非常困难的。

　　《中国经营报》：这么说，现在雷诺中国也只是处于第二阶段，今后还有一个更大的计划。但现在对雷诺来说，业界也不是很看好它在中国市场的前景。毕竟，其他跨国公司都已来到中国，雷诺的机会在哪里？

　　陈国章：在这块原野上(指中国市场)，你会看到有很多种大树，还有一大片野草。国际大品牌是这些大树，野草是那些比较小的本土品牌，他们也会慢慢成长为一棵大树。但现实是，这块原野上还有很多可以种树的地方，这就是需求，也是雷诺的机会。

　　对雷诺来说，这片原野上已经有一棵大树(指日产)，它的根已经深深植入在中国市场。现在，要在它旁边再移植一棵法国大树(指雷诺)并不是很难的。

　　一个特别的团队

　　正在处理雷诺国产化问题

　　《中国经营报》：按照雷诺的计划，在未来2～3年，雷诺进口车的年销量将达到3万辆。现在业内有一个说法，以雷诺目前在中国市场的位势，采取进口方式似乎是一种更切合实际的做法。你认同这样的说法吗？

　　陈国章：在短时期内，进口是一种很好的方式，这对雷诺来说是一种优势。这种优势包括产品多元化的优势。

　　当然，从长远来看，雷诺总部对雷诺的国产化有所规划，现在有一个特别的团队在处理这个问题。但进行国产化的基础是你的品牌有没有影响力，所以首要条件是进口车要做好。如果雷诺的品牌达不到一定水平，国产车是很难做起来的。

　　《中国经营报》：去年雷诺的市场表现不错，但这里面有雷诺推出的“诺相随”的优惠政策的原因，也有去年汽车市场整体向好的原因。今年业界对后金融危机时期的中国汽车市场前景并不是很乐观，这种情况下，雷诺对今年的市场有什么预期？

　　陈国章：别人对今年中国汽车市场看不清楚并不代表我们也看不清楚。对雷诺来说，我们的目标只有一个——突破。

　　我们并不是在市场上随波逐流的企业，别的品牌减产你也减产，别的品牌出什么新款你也出什么新款，这样是不合理的，是被动的。对我们来说，今年并不是特殊的一年，但市场有一个根本的改变，即人们生活需求的改变。

　　我第一次接触中国市场大概是1993年，十多年来，我能深切感受到中国市场需求的变化。过去，对车是一种基本需求的人，现在则是一种更高的需求；原来开国产车的消费者，现在还需要提升品牌、需要好的售后服务和企业文化。在这个基本变化里面，雷诺要抓住机会，来制订我们的战略。