高端定位 -技术合作 -灵活经营

　　三点支撑起了青年发展平台

　　2009年3月1日下午，北京中苑宾馆二楼的会议厅里，记者见到了书写民营企业造车奇迹的台州商人庞青年。他正在忙于迎亚运、迎大运的客车产品推介。“提到青年汽车，庞总有说不完的话，让他说上半天都是没有问题的。”由于时间关系，会议主持人打断了侃侃而谈的庞青年。

　　在客车界，庞青年似乎是半路杀出的“黑马”，从1995年庞青年与北京北方车辆制造厂合资成立金华北方福来汽车公司，至今短短十几年的时间，青年客车已经成长为一家占领国内单价130万元以上豪华客车70%市场份额的客车企业。在行业内，很具影响力。在此基础上，它又在卡车和乘用车市场占有一席之地。

　　其成长之快、成就之大令人称奇。这似乎和国内其他实力雄厚的客车企业大不相同。放眼国内一线客车企业，无论是宇通还是“三龙”，他们都经历了几十年的技术和产品积淀，从而成就了今天的辉煌。那么，青年客车成功源于怎样的市场策略和机遇呢？在国内上百家客车企业的竞争中，青年这样一个民营的、成立时间短暂的企业何以如此成功？

　　选准高端定位

　　“现在青年基本形成了自己的优势区域，虽然目前豪华客车需求不是很大，但是一直会有。从其产品来讲，各别车型会与其企业产品有竞争，但从企业层面讲，它现在可能没有真正的竞争对手。”对于青年客车在短时间内迅速占领市场这一现象，汽车行业资深品牌营销专家曲涛如是说。

　　谈起选择准确的市场定位，还要从1999年说起。这一年，庞青年接管了北方福来汽车公司，开始独立经营。作为一个企业的决策者，庞青年面临这样一个问题：新组建的尼奥普兰公司市场的源头在哪里？

　　经过广泛细致的市场调查，庞青年发现随着社会发展，越来越多的人追求车辆的安全、舒适、豪华、快捷，而当时市场上极少有豪华大客车。这样一个市场被这位精明的商人洞察到了。因此庞青年做了果断的决定：生产130万元以上的豪华客车！

　　当时许多人尤其是不少车主都对此持怀疑态度。但是庞青年坚信乘客才是市场的源头，研究市场不能停留在车主的消费观念上，只有乘客满意了，车主才有生意；车主赚钱了，公司生产的客车才有销路。例如客运市场，汽车是车主买去的，但车主买去的车又是提供给乘客坐的，所以乘客是客运市场的源头。通过对市场源头的准确把握，庞青年找准了客车的市场定位。

　　合作而非合资

　　“合资企业不太好搞，而青年是合作，不是合资。这一点注定了它会走得比较顺畅。”曲涛说。

　　在青年汽车集团办公楼的大厅中有这样的标语：整合全球资源，实施强强联合；实行优势互补，打造三个平台；拓展三大领域，实现稳健发展。从口号中，不难看出与外商合作在青年客车的发展中占有重要地位。

　　在和德国尼奥普兰合作方面，青年客车采用直接用资金进行技术引进的方式。这在很大程度上避免了外方出技术，中方提供资金和厂房进行合作带来的诸多争端。自1999年第一辆豪华大巴问世后，青年客车先后研发了“欧洲之星”系列、“星航线系列”、“欧洲之星VIP系列”、“洲际线系列”等豪华大客车。

　　曲涛向记者介绍，众所周知，中国是一个产业低成本运营的国家，这也决定了国际商用车企业来到中国，必须要有一个按中国市场出牌的过程。随着国内企业的成长和市场竞争对低成本的需求，国外高端产品被中端产品所代替。合资企业软肋就在于成本问题。国外合资方不愿将技术真正交给中方，而核心技术和部件从国外进口必将带来成本的增加。这样的矛盾使合资企业很难长远。从这一点讲，青年客车的合作方案是十分明智的。

　　灵活的销售手段

　　业内人士分析说，国内客车企业有一百多家，为什么青年客车能够迅速“走红”，其中企业内部的原因是很重要的，确定地讲，是领导人的原因。良好的决策者可以为企业提供最适合其发展的经营手段。

　　青年集团最初的销售模式遭到业内质疑，并被认为是“路子不正”。卖出一辆高档客车，就换进一辆客户的二手车，由其代为销售。这个看上去匪夷所思的销售模式，为青年客车带来了相当丰厚的成果。

　　庞青年说：“我们先告诉客户哪里有货源，如何调度。告诉他建立物流之后，金融如何配套。同时我也可以为他提供资金，帮助用户做经营定位、成本测算。总之是提供一个信息平台，帮助他们决策。”

　　庞青年将这种销售模式叫做“全赢的经营理念”，也就是指企业在经营活动中不仅考虑自己的利益，同时也主动地考虑客户的利益。这一销售模式为青年客车打开市场发挥了重要作用。

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　　青年集团发展历史

　　1995年，庞青年、北京北方公司、金华经济开发区，三方合资成立金华尼奥普兰车辆有限公司，生产高档客车。

　　1995年至1998年，金华尼奥普兰厂共生产8辆客车，采用北方公司引进的德国尼奥普兰车型。

　　1999年，庞青年下决心单干。他通过股权并购，把金华尼奥普兰车辆有限公司变成独资公司。

　　2001年，金华尼奥普兰引进拳头产品“欧洲之星”。

　　2003年，引进“星航线”。金华青年集团的尼奥普兰系列已经占据了中国豪华客车(单价130万元以上/辆)行业近70%的市场份额。

　　2003年，青年集团与德国曼、尼奥普兰、采埃孚等公司的合作签约。

　　2004年，金华青年入主贵航云雀，引进日本富士技术，正式涉足轿车领域。

　　2006年，青年集团与莲花工程签订了战略合作协议。

　　2007年，发布最新研制的豪华旅游客车。自此青年集团正式进军旅游客车市场。