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华晨分网行动露端倪 中华轿车将分AB两大网络

http://www.sina.com.cn  2009年02月19日 08:44  京华时报
华晨分网行动露端倪中华轿车将分AB两大网络

华晨分网行动露端倪

  虽然华晨上下对分网运作的口风甚紧,但在日前召开的有88家重点经销商出席的营销大会上,分网一事已成既定议题。华晨金杯总裁刘志刚认为,随着中华(参数配置)A、B级车两大平台战略的形成,华晨目前这种“多品种、单一销售渠道”的局面也需要打破。而现在最令华晨头疼的是,如何在成熟的营销体系中切割一级和二级以及如何调动利益受损的二级经销商的积极性。

  “超低调”分网

  “华晨目前这种‘多品种、单一销售渠道’的局面将要打破”。2月13日,骏捷(参数配置 图库)Wagon北京上市会后,华晨金杯总裁刘志刚向记者透露,华晨分网已经开始运作,现在华晨体系销售的中华轿车,将细分为A级车、B级车两大网络。

  此次分网自去年年底开始运作,华晨方面对此口风甚紧。“公司还没有正式对此下达文件”,华晨金杯销售公司一位中层告诉记者。另外一位中华销售市场处大区首席则表示,他还没有获得分网的消息,“华晨一直按品牌授权”。他指的是,中华轿车和金杯早已经分网。但现在中华轿车也要分网,令他感到意外。

  之前分网活动早已小露端倪。华晨集团董事长祁玉民去年底接受访问时,在回答本报记者有关华晨营销体系调整的问题时,突然变得言辞闪烁,令人意外地称“这是很敏感、很尖锐的问题”。实际上就在此时,华晨分网行动已悄然启动。

  负责中华销售的一位区域经理进一步向记者确认了分网的消息,“还剩下一些细节没有敲定”。他表示,以骏捷FRV(参数配置 图库)为代表的A级车平台和以尊驰(参数配置 图库)、骏捷、酷宝等车型为代表的B级车平台,将成为未来华晨分网的依据。随着15万辆产能的A级车工厂投入使用,华晨三厢FRV也很快上市,A级车产品线将不断丰富。至于分网原因,该区域经理认为,分网是为了整合提升经销商实力,将减小经销商压力,并且更便于厂商统筹管理。

  “我的职业生涯一直就是在做这样的事儿”,刘志刚表示,为了适应市场发展需求,对网络进行优化是在企业经营发展过程中很正常的事情,“过去只有中华车,现在有FRV、Wagon等许多车型,未来还将有新品,怎么在网络体系中让它们与消费者更好地见面,怎么运作效率才最高,这是必须要考虑的事情。”

  业内人士认为,华晨分网将面临不少阻碍,因为对于一个已经在全国拥有几百家经销店的车企来说,在经销店发展成熟时期分网,难免要涉及各种关系处理和利益分割,“这是厂家的重大决策,弄不好就会影响销售。”

  一级代理仅留88家

  华晨打算分网的消息,最初是从今年初在三亚举行的经销商大会中传出,当时华晨在会外组织了一个小型座谈会,向一部分经销商老总征求意见。2月12日,在骏捷Wagon(参数配置 图库)北京798工厂上市前夜,华晨全国88家“重点经销商”齐聚北京云南大厦,讨论调整营销体系的事宜。

  这次会议的主要议题包括:发展二级网络、鼓励大客户开发和骏捷Wagon上市的推广等。其中发展二级网络,就是指将一些一级经销商调整为二级经销商,并鼓励优质的骨干经销商在市、县、地区多多发展二级经销商,形成一个一级经销商下面涵盖若干个二级经销商的局面,这种调整同时也考虑到了国家刚出台的“汽车下乡”政策。

  “有幸”列席云南大厦会议的88家“重点经销商”,基本就是分网以后的 “一级代理”。未来,这88家经销商可以继续销售华晨全系轿车,而其他经销商则面临着被降级或淘汰的命运。

  “有100多家原一级经销商已降为二级”,北京一家华晨4S店老总杨先生(化名)参加了此次会议。他表示,此次调整中,北京、上海、广州和重庆等地在华晨的营销体系中,被称为“特区”,总体变动较小,由一级调整为二级的多出现在中心城市以外。“北京现有六家华晨4S店本来就是一级代理,每年的销售总量仅相差一二百台,估计不会有太大变化。”

  杨先生也表示了他对华晨分网的担忧,“不知道具体要怎样分网,让谁家做一级、谁家做二级呢?这恐怕不好办吧。如何继续调动那些被降级的经销商的积极性呢?”

  抚慰“民心”确是当务之急。华晨拟对二级经销商采取“鼓励”办法,包括两方面:其一是在VI标识改造、店头建设和广宣活动上给予扶持;其二是在补贴、返点上给予更多优待。

  北京某华晨4S店销售经理认为,骏捷FRV征战市场成功,让华晨坚定了做大A级车平台的决心,并进一步有了分网的想法。“再有两个多月分网就该尘埃落定了,因为下半年还有不少销售任务等待完成。”事无巨细,分网也要一步步实施,不可能一刀切,“华晨得去挨家谈”。

  本报记者 关囡

(编辑:滕比邻)
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