-本报记者 焦 玥

　　新年新气象，各行各业都有新的期望和规划。汽车经销商也不例外。

　　有人将2009年汽车流通行业要解决的问题归纳为：国家刺激性政策和市场疲软之间的矛盾；有形市场和4S店之间的矛盾；传统营销业务和二手车、租赁等新兴业务之间的矛盾。面对这些矛盾，经销商希望汽车厂家理性看待汽车市场，科学合理地制定战略规划和商务政策。

　　- 重视经销商利润

　　虽然从厂家对经销商的考评体系看，各项指标覆盖的范围比较广，但其中最为关键的还是销量，它决定着厂家返利的高低，直接关系着经销商的盈亏，与厂家对经销商的重视程度也紧密相关。然而，对经销商的经营情况、盈利能力，厂家却少有关心。由于厂家重量而经销商重利，经销商为完成厂家的销量任务，得到厂家的返利，提高盈利水平，不得不加大进货量，为冲销量往往导致经销商之间竞相杀价，拉低了行业整体的利润率。

　　根据行业预测，今年车市情况不容乐观，上半年将会遭受近年来最为严峻的考验。全国大部分地区，尤其是汽车市场相对发达地区会出现销量增幅减缓、持平，甚至负增长的情况。在此环境下，经销商普遍希望厂家对2009年的车市规模有清醒的认识，理性制定产销计划，尽可能根据不同地区的市场特点和经销商的经营能力，适度分配销售任务。只有经销商对完成销售任务有信心，才能守住车价，避免引起市场的混乱，同时有精力和动力扩大产品的市场占有率。

　　另外，经销商希望厂家能为即将推出的新车设定更为贴近市场的价格，同时预留出略高于往年的经销差价。在我国目前的市场情况下，竞争激烈导致价格战不可避免，在2009年有可能愈演愈烈。以往厂家预留给经销商的价格空间不大，在销售过程中几乎全部让利，有些经销商甚至将年终返利都折算进销售利润，仍然无法弥补冲量的亏损，长此以往不仅严重挫伤经销商的积极性，同时影响行业的健康发展。

　　采访中，几位经销商不约而同地提出：“厂家虽然对同品牌经销商间的价格竞争有规定，且制定了严厉的惩罚制度，但在实际操作中没有严格执行。我们希望今年厂家能够加强对车价倒挂现象的管控力度，另外因竞争车型性价比提升而导致的本品牌产品不得不降价的情况，希望厂家能够相应考虑。”

　　- 保护经销商资金链

　　汽车销售属于资金密集型行业，经销商要维持正常运转，80%以上的资金需要信贷支持。有统计显示，2008年全国将近三分之二的经销商出现贷款困难，不少颇具实力的经销商因资金链断裂而陷入经营危机，甚至倒闭。随着金融危机影响的进一步加剧，2009年，银行的贷款业务将更加谨慎，审核标准更趋严格，对贷款的最高额度会进一步限制。

　　经销商希望厂家能够充分意识到这一问题，给予经销商一定的资金支持，如提供半年期的贴息承兑汇票等。另外，经销商希望厂家加快返利周转速度。按照惯例，厂家本季度的返利要在下个季度才能返给经销商，如果以月度为结算周期，能在一定程度上缓解经销商的资金压力。

　　厂家的返利不是以现金形式全部返给经销商，而是规定其中一定比例专门用作提车款。厂家直接把相应数量的新车发给经销商，不仅没有起到增加现金流的作用，反而变相增加经销商的库存压力。经销商希望2009年，厂家能适当提高返利的现金比例。

　　- 加强宣传推广

　　有经销商认为，在市场情况不好的情况下，宣传推广活动不仅不能放松，还要较以往做得更频繁、更精细。

　　一位经营多品牌的经销商告诉记者，由于厂家发布宣传推广计划的反应速度各不相同，最终反映在活动的实际效果上也各不相同。

　　据介绍，有的企业会在年初就把全年的宣传计划发给经销商，虽然这份计划无法细化到具体的实施细节，但会让经销商对厂家每个月计划的市场活动预先有个了解。不仅让经销商有充足的时间准备，还能更好地借助厂家的宣传攻势，避免重复投入引起的浪费。相反有些企业在月中才把当月的宣传推广计划发到经销商手中，使得经销商经常会措手不及。

　　“如果经销商跟不上厂家市场推广的节奏或有所冲突，必然会影响推广效果。在2009年，厂家应该在这方面投入更多精力，增加与经销商的日常沟通。”这位经销商补充说。