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卡车经销商生存现状调查:市场低迷 年关难过

http://www.sina.com.cn  2008年12月19日 07:31  车世界·汽车产经报道

  记者 赵爽

  卡车销售:暂时可以忽视的业务

  进入12月份以来,我每天都开着比亚迪F0出去巡展,这是我们最近做的一种宣传。”张健说。他是安徽蒙城县一家汽车销售公司的工作人员,主要负责陕汽重卡的销售工作,但下半年以来,由于卡车市场销售状况逐渐低迷,卡车销售几乎没什么工作可言,因此,如今的他已经被调过来参与比亚迪和北京现代等乘用车市场的业务工作。“我们现在都快把卡车这边的业务遗忘了。”张健开玩笑地说。据了解,该汽车销售公司所代理的品牌卡车的销售情况同其所经营的比亚迪、北京现代等品牌的乘用车销售场面已经形成了“冰与火”的鲜明对比。

市场低迷,卡车经销商年关难过。

  “现在卡车销售市场非常清静,每天几乎都没什么顾客前来看车,购车就更不用说了。”张健告诉记者,“以前没做乘用车相关工作时,每天待在这里很无聊,从盼望‘金九银十’到现在,我们只卖出屈指可数的几辆车,现在剩下的200多辆国Ⅱ库存卡车给了我们很大的压力。”

  据了解,年关已到,在目前市场低迷的状况下,众多经销商都在为自己手中的库存发愁,尽管今年上半年卡车市场销售状况比较火爆,但到了下半年由于国Ⅲ标准的切换、奥运限产、金融危机等不利因素纷至沓来,“金九银十”的热盼也成为泡影。

  据了解,下半年卡车销售转向淡季后,很多进了大批车辆的经销商积压在手头的车卖不出去,这些车俨然已成为他们的心头之“痛”。山西省一家经营多品牌重卡的经销商告诉记者:“7月份以后,我们基本上就没卖出去车,现在经济不景气了,很多车辆都停运了,所以我们的售后服务量也不大,目前我们主要靠公司下属的运输公司来维持整个公司的运营了。”

  “销售状况非常不乐观。”内蒙古乌兰察布市一家重卡经销商陈姓经理告诉记者,“我们经营的陕汽、北方奔驰、福田等几个品牌的卡车销售状况都不太好。现在我们也不打算搞大规模促销了,经济不景气,市场没有什么刚性需求,再促销也没什么起色。”

  为了促进销售,很多经销商都进行了降价销售,“我们将手中的国Ⅱ车进行了大幅降价,从10月份开始到现在为止,每辆车平均降价幅度已达20000元左右。”安徽另外一家汽车销售公司工作人员告诉记者,“尽管如此,降价并没有起到什么效果,车照样卖不出去。”据了解,对库存车进行降价销售的经销商不在少数,但由于市场需求不大,降价也并未给经销商们带来多大惊喜。

  经过记者调查发现,情况相似的经销商还有很多,而压在经销商手中的库存车使得这些经销商们手中的资金链出现了很大的问题,不论是花自己的钱还是从银行贷款,这些库存车使这些经销商们都很难周转自己手中的资金。“我们现在也有一百多辆的库存,虽然我不知道这一百多辆车压了我们多少的资金,但是从目前我们节省开支的状态来看,我们的日子一点儿都不好过。”山东聊城一家经销商工作人员告诉记者。

  除了新车销售遭遇“寒冬”让各大品牌经销商们感到了寒冷,二手卡车市场上的经销商们也无一幸免。“我现在手里还有10多辆二手卡车,各个品牌的都有。”北京亿富隆旧机动车经纪有限公司业务经理告诉记者,“这些车都是我们自己花钱买来的,虽然与其他一些经销商相比压在手里的车算是少数,但到目前为止我们已经赔了将近20万了。”

  据了解,该二手卡车经销商正在想办法将压在手里的车降价销往外地,但由于整体经济状况不佳,销售状况并没有多大起色。“我们周围有些经销商就等着消化掉压在手里的这批车然后打算转行了。”上述业务经理有些无奈地说。

  资金周转困难加剧销售人员流动

  “尽管我们已经想到了市场会很惨淡,但是没有想到会这么淡,目前我们还积压了六七十辆车,今年是难以消化了。”山西省的一家重卡经销商表示:“这批车压了我们1000多万元的资金,现在还有60多个员工等着吃饭,还有银行的贷款要还,资金情况确实非常紧张。”

  据了解,市场的惨淡使很多经销商都面临着生存困境,“经销商或现倒闭潮”等传闻也不时地出现。在库存积压、资金周转困难的情况下,卡车销售人员的去留成了问题。

  “我们差不多将近3个月没发工资了。”张健告诉记者,“今年的销售任务都完成不了了,卖不出去车就没有钱挣,挣不到钱就没法发工资,这日子难不难过可想而知。”

  在记者采访过程中发现,这样的例子不在少数。“现在我们下属的七八个二级销售网点都已经关门了,我还听说有一些小经销商也倒闭了,看来今年卡车销售人员下岗肯定不少。”河南焦作一家陕汽重卡4S店董事长说。

  另据张健介绍,由于发不出工资,他所在的公司已经开始进行裁员了,“原本200多人的公司目前还剩下一半,公司也要维持下去,裁员实属无奈。”而这家公司为了维持剩下的员工的生存,已经将员工们的工作重心进行了一定的转移,“现在我们很多人都跟着忙乘用车这边的业务了。”张健说。

  据了解,对于经销商而言,销售人员的流动是很正常的事情,在当前这种经济状况下有不少小经销商已经破产了,销售人员的下岗成了不可避免的事实。这对于本来就不太稳定、很难培养出属于自己的精英销售人员的卡车经销商而言,并不是好消息。于是,很多经销商开始利用轮岗、降薪等方式来避免裁员。

  厂商更需抱团取

  “让经销商活得轻松、活得滋润,不要给他们压力。”华菱重卡掌门人刘汉如说。的确,经销商与企业息息相关。

  而如今,年底大量经销商正处在命悬一线的状态,在被压力压得很难喘息之际,众多经销商纷纷表示希望各大厂家能够拉自己一把。“我们现在都是国Ⅱ库存,该怎么处理这一百多辆车我们一点儿想法都没有,但我们希望厂家给予我们一定的帮助。”安徽一家卡车经销商告诉记者。

  “重卡销售受宏观环境影响最大,目前看来重卡市场已接近冰点。在这个‘寒冬’,经销商和企业只有联手‘取暖’才能安全‘过冬’。”业内专家表示。

  的确,在当前这种市场低迷的状况下,经销商们都希望得到企业的大力支持与帮助。而经销商们能否在这个寒冷的“冬天”平安度过,对于企业也有着至关重要的影响。“是否能在目前不利的市场情况下让自己的销售队伍生存下来,能够赚钱,不让他们死亡,其实是制造厂自救非常关键的环节。”国家发改委产业协调司副司长陈建国在“2008中国汽车产业发展国际论坛”上表示,他希望厂家在销售网络管理、销售政策、价格、利润之间的平衡点上重新作出权衡。

  不仅如此,面对目前这种市场状况,企业也纷纷表示将全力支持经销商。“销售终端和企业是唇齿相依的,我们对终端的支持始终不会变。我们目前并没有因为自己有困难而改变对经销商的政策,下一步的政策正在讨论中。”江淮轻卡市场网络部部长汪光玉透露。

  “我们一直在和经销商加强沟通,尽量帮助企业卖车,在技术、流程、政策上都给以一定支持,联合起来共同度过寒冬。”陕汽集团销售公司总经理助理兼市场部部长刘科强表示。据了解,陕汽已举办销售人员实务培训班,同各地办事处营销人员进行交流,而其他企业的管理层领导们也纷纷赶赴一线走访市场。

  “在这种不利的市场情况下,只有企业同经销商紧密合作才能安全‘过冬’。”中国汽车工业协会专家谭秀卿说,“当务之急是尽快消化库存车辆。按照通常状况,重卡3个月销不出去是可以退回企业的,因此,企业不仅要给经销商卖车提供最高效的技术支持,同时也要保持退车渠道的通畅。否则一旦经销商倒闭,企业重建经销商网络会付出比现在更大的代价。”

(编辑:吴雪林)
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