面对这么多的压力，消费者还一个劲地希望车价能够降一些，再降一些，这显然让作为经销商的我们感到压力巨大。”近日，本报编辑部收到了一封来自某汽车经销商老总宋总(化名)的“诉苦信”，信中道尽了一位经销商维持和经营一家4S店所遇到的苦恼和无奈。

　　每年年底对于汽车经销商来说，总是一段艰苦的时期。这期间，他们不仅要为冲量大幅降价、为平衡收支而绞尽脑汁，也要为厂家的种种要求而甚感苦恼，还要为次年的授权合同和厂家进行谈判。

　　痛处一  当提车变成“伤痕”

　　据宋总介绍，凡是经销商从厂家提车，都必须将全部车款付清，而这样的模式屡见不鲜。买断销售基本上都是现金提货，经销商要支付大量流动资金，因而销售商是以承担更多风险为代价换取市场回报。

　　车辆在从厂家运往各经销商处时，偶尔会有碰擦，但厂家并不在乎，并要求经销商无条件接受“受伤”车。然而，对经销商而言，这样的车子肯定无法直接卖给消费者，必须先经过“修整”。其中有部分经销商会对此有所隐瞒，而一旦被消费者发现，就会不依不饶索取赔偿，这让经销商很头痛。

　　痛处二  当让利模式全面叫停

　　 汽车作为商品，其价格也是随着市场需求的变化而变化，汽车厂家不希望车型价格有离谱的让利，于是出台“限价令”，一旦有谁擅自降价，那么停止供货、罚款等处罚便会接踵而来。但有时厂家的限价政策也很无力，为促进销量，经销商甘愿“顶风”促销，赠送装潢或保险作为给消费者的让利。“但厂家会明确规定不许以赠送装潢或保险的形式做让利。以前还能以变相让利吸引客户，现在我该拿什么来促进销量？”宋总在信中对此提出疑问。

　　于是，有些经销商便动起了二手车置换的“脑筋”。在消费者置换二手车时，经销商严控新车价格，但在收购二手车时，再将优惠让给消费者。但真正置换二手车的消费者却很少，大部分的车主对于“限价令”的反应往往是观望下一次降价。经销商也不得不在“解禁”后，加大促销力度以换回客户量。

　　痛处三  当同城竞争愈演愈烈

　　 经销商利润一再被缩小的最主要原因，是同品牌经销商之间的恶性竞争。只要有一家经销商开始让利，其他经销商便会闻风而动，你让1000元，我让1500元；你让1万，我让1.5万。这样的结果便是卖车利润缩减，最终导致亏本卖车。

　　 宋总在信中给记者算了一笔账：假设车辆的指导价为10万元，经销商的进货价为9.6万元，那么经销商卖一辆车的利润就是4000元。但有些经销商会将价格降至进货价，放弃利润。而更有经销商为了保证销量，用低于进货价的价格销售，其损失的成本便不得不用一些附加服务所赚取的利润去填补。

　　 然而，“在3年前汽车销售井喷时，附加服务的利润也仅够补平这一损失，而目前这一部分的利润已经从3年前年销售收入的1个百分点下降到0.5个百分点，完全无法补平卖车的亏损。”有些经销商不得已将还未确定能拿到的季度或年终返利都提前让给消费者。

　　痛处四  当返利成为车款抵扣

　　 为了刺激经销商努力卖车，厂家给出了多种形式的奖励，更会开出一定的返利政策：完成销售任务，每辆车返利500元；完成110%的销量，每辆车返利1000元；完成120%的销量，每辆车返利2000元。而并非每家经销商都可获得返利，“只有具有一定经济实力的经销商才有能力完成，甚至超额完成销售任务获得返利。而可获得返利的经销商比例仅为30%。”宋总在信中陈述。对于年终返利，他似乎有更多的苦水，“厂家不会将年终返利以现金形式直接给经销商，而是会为每家经销商设立一个专门账户来存放返利，而这些返利都是以抵扣车款的方式‘返还’，同时厂家还会设置一定的抵扣比例，而这样的比例往往都不超过5%。”这也就意味着，经销商从厂家提20辆10万元的车子，仅能抵扣掉一辆车的车款。而一旦经销商放弃和厂家的合作，返利也将不了了之。

　　痛处五  当压库成为习惯

　　“压库已经是很普遍的事，尤其是年终压库，我们都习惯了。如果厂家要再要求我进车，我也只能拒绝了，展厅里已经放不下了，仓库里也差不多了。”宋总无奈地写道。

　　“厂家不会跟经销商谈平等。他们往往将产量压力转移为经销商的库存压力。”而据另一品牌的经销商老总陈华(化名)表示，按照其目前的商务政策，其库存量必须为当月销量的1.5-2倍。但实际上，库存量为当月销量的0.8-1倍才算合理。

　　记者后记>>>

　　 在宋总写给记者的信里，除了看到他痛陈“积习”之苦外，也能发现经销商还是愿意接受厂家规范市场的行为。但经销商更希望得到厂家的支持和理解，达到真正意义上的合作双赢。

　　单一4S店的能力是有限的，只有在实力强大的厂家支持下，经销商才能更积极地自我完善，切实投身于市场销售与服务。毕竟，只有商家的利润才能换来厂家的盈利。

　　文/刘欣