跳转到路径导航栏
跳转到正文内容

华菱汽车集团董事长刘汉如:以大服务取暖

http://www.sina.com.cn  2008年12月08日 11:19  汽车商业评论

  国内外市场情况都不好,说得严重了就是血流成河。但是华菱已经打下了度过危机的基础

  今年上半年,由于国Ⅱ到国Ⅲ转换,大家为了降低成本,市场提前放量,整个市场需求旺盛,出现了多年不遇的大井喷。虽然华菱在上半年也增长了百分之七八十,但是因为配套资源紧缺,我们还是没能很好地把握住机遇,错过了好时机。

  先是1、2月份雪灾,湖南、江西、安徽等地方的原材料运不进来,车子也发不出去,春节后,市场开始井喷,我们之前没有满足市场需要签很多订单,也没有做好面临旺季的储备,铸件、原材料、车桥、变速箱、发动机资源都变得紧张,制约了华菱的发展。

  但也有成功的地方,因为华菱传统的优势市场在南方,今年北方市场像山西、内蒙、河北、河南等重点卡车市场我们也有很大增长,伸进来了一只脚。

  我年初曾对今年的市场作出过判断,认为下半年形势会不理想,但是情况显然超出了我的预期,现在来看,我觉得行业已经进入冬天了。

  国内外市场情况都不好,说得严重了就是血流成河。但是华菱已经打下了度过危机的基础。上半年,我们自主开发的单级减速桥投入使用,反馈很好,现在除了发动机、变速箱之外,其他关键总成都实现了自给。而且今年年初,我们消灭了库存,基本上实现了零库存,这就很好地减少了资金占用,加强了流转,降低了成本,为华菱中长期的发展提供了很好的条件。

  华菱的产品质量一直是值得我们欣慰的,安全环保省油可靠,故障率很低,最近一个用户反馈他用了40万公里,居然没有换过离合器片。上半年资源紧缺导致我们供货不足,现在我们产品很充足,国Ⅲ产品既有高压共轨也有EGR的。但可惜下半年市场不好,没有可尽情施展的舞台,但是,机会总是青睐有准备的人,我相信一定会有回报。

  在这种市场情况下,也不是没有机会,国家现在要拉动内需,肯定要加大基础设施建设,这对于重型汽车制造商来说,是一个有利的机会,华菱的水泥搅拌车等都是传统的优势产品,我们会继续在细分市场找到更多机会。

  当然,我们还在加强我们企业的竞争力。竞争力无外乎三个方面,产品质量、成本和服务。质量这一关我们已经过了;第二道关主要就是成本这块,现在我们正通过精益生产管理、精益制造来努力降低成本;第三块就是服务,这是下半年我们工作的重中之重,我们要把工作重心转移到服务上来,完善售前、售中和售后服务,打造华菱的大服务体系。

  今年10月底,我们把销售和服务进行合并,把原来的华菱汽车营销公司与技术服务部进行合并,原来的华菱汽车营销公司也正式更名为华菱汽车营销服务公司。

  合并的目的是让销售的人员强化服务的意识,让服务人员也要有销售的意识。在市场上销售的经理同时又是服务的副经理,同时,服务的经理也要任销售的副经理,共同管理市场,共同搞好市场的大服务。

  市场不好,与经销商共度危机现在尤其重要。大服务中其实已经包括了我们对经销商的支持,我们所说的大服务主要包括售前、售中和售后,现在正极力推行完善售前服务,为经销商、客户服务搭建金融服务的平台。

  一个是开展售前的保兑仓业务,加强资金周转,这样可以有效解决经销商资金不足的问题。二是为了方便客户。

  我们鼓励经销商为客户做金融按揭,利用华菱的品牌,利用华菱公司的按揭业务、在银行的资信,办理按揭,那么售前就可以为用户提供金融方面的服务。金融平台这一块,现在我们自己已经在做,目前,我们和交通银行、光大银行还有广发银行,正在签订一个总对总的合作协议,可以面向全国,经销商可以直接和他们办理按揭手续,为经销商提供金融平台。

  这样,我们的销售规模可以做得更大,效益能够更好。

  同时也对经销商进行了金融方面、法律方面支持的培训,培训他们怎么来降低成本,降低风险。此外,我们的售前服务还有对产品的支持、培训,还有对市场的推广宣传,开展一些活动,还有很多方面。

  为了搞好售中服务,我们鼓励经销要成立物流公司,主要是实行按揭贷款的管理和风险控制,可以帮助客户办理保险、上牌、年检、过户和养路费的代交等等。完善售中服务对现在来说是华菱的工作重点,我们一定要在服务上做文章,国外的制造业和服务业,像美国,服务业占到70%,制造业只占到比较小的比例,华菱现在就是要打造一个大的服务平台。

  当然,加强售后服务体系建设是我们一直在做的,对经销商进行培训,建立起经销商的服务能力。

  我们的服务,我强调实用。我们现在的服务对象主要是一些易损件、塑料件,这样的维修不一定要在4S店进行,其他的经销商只要有一个服务车,有两三个服务人员就行了,会比一个维修厂更有效,投资小,机动灵活,急用户之所急,节约了用户的成本费用,这样呢市场可能巩固得更好。

  所以,现在我们主导在原有我们300人的服务团队的基础上,重点打造100家经销商的服务体系,迅速地建立起经销商的服务能力,这个服务的能力也包括售前、售中和售后服务,只有我们这100家经销商的服务体系打造好了,华菱的发展才是可持续的。

  我的观点不仅是销售网络还是服务网络都是少而精,要高效,整个网络内之间的资源能够共享,然后相互之间和谐,而不是恶性竞争,形成一个适度竞争的局面,最终会保护经销商、配件经销商和服务商的利益。(采访整理《汽车商业评论》记者马蕾)

(编辑:赵文杰)
Powered By Google

网友评论 更多评论

已有 _COUNT_位网友发表评论  
登录名: 密码: 匿名发表

更多相关新闻

新浪简介About Sina广告服务联系我们招聘信息网站律师SINA English会员注册产品答疑┊Copyright © 1996-2009 SINA Corporation, All Rights Reserved

新浪公司 版权所有