《市场报》：凯美瑞是广汽丰田的主打车型，曾经风光无限。在今年7月却率先降价，有人说这是广汽丰田准确预估了形势，但我们不这样认为，这只是广汽丰田正常的营销策略，包括现在雅力士也出现了价格波动，请冯总讲一讲这背后的故事？

　　冯兴亚：众所周知，产品的价格，是由供求关系决定的。一个车型若一上市便开始降价，到最后无论再怎么降都不再新鲜，之所以成为新闻，就是有降价和加价的情况出现。凯美瑞早期销售是有加价现像出现，但广丰从来没有鼓励过。像雅力士这样的商品，发动机都是进口的，变速箱也是进口的，全球采购导致订货周期很长。好卖的时候，想增加产量不容易，需要周期；当市场出现偏差，需要降低产量的时候，也不太容易，也需要周期。因此会出现短期内供求关系的失衡，这种失衡直接导致了短暂时期内的价格变化。

　　另外，在向客户介绍雅力士性价比和价值所在方面，还存在一定问题，这是我们所欠缺的。一样东西的价格跟价值应该是相等的，我相信通过广大消费者更加了解这款车、能够更加深入的认识到这款车的价值之后，它的价格也会有所回升。经销店的降价行为是否会对品牌有非常大的影响，我认为还值得探讨。车不是一款卖了交给客户就结束的商品，而是从交给客户的那一瞬间开始，来完成它的整个服务生涯的。如何为客户提供终身的满意服务，才是我们着重下工夫的地方。如果能让客户买车之后体验到这方面的价值的话，相信对品牌还是非常有帮助的。

　　所以，我经常开玩笑说，现在是购买凯美瑞和雅力士的最好时机。开始的时候对宏观经济的影响估计不足，出现短期的供求失衡。相信随着对市场看法达成一致，消费者对产品的深入了解，这个局面很快就会得到改变，车价马上就会回升。凯美瑞的表现不在于某一个月，保持凯美瑞价格稳定，保持凯美瑞良好的品牌形象，保持顾客的满意度，对广汽丰田来讲，才是真正重要的，我们追求的不仅是销量，尽管我们看重销量，但并不会把其作为第一目标来追求。

　　《市场报》：作为广汽丰田明年的重点销售车型，雅力士在上市以来，出现了一系列的状况，比如销量不佳、召回、降价等问题，请问冯总，对于雅力士的未来营销策略和重点是哪些？

　　冯兴亚：雅力士这款车，用我们的话来说是：中级车的动力，中高级车的安全性，和小型车的燃油经济性。雅力士是丰田适应汽车小型化的潮流所开发的一款车，它代表了丰田公司对小型车的理解，同时也是丰田的全球三大战略车型之一。而且，雅力士是全球销售最好的小型车之一，预计今年全球销售量能超过40万台。因此，雅力士的产品性优秀是毋庸置疑的。为了满足消费者对价格的期望，我们搞了一个体验价格，在正常基础上用10%的购置税来免除，更加优惠。

　　从整体判断上来讲，销售状态与原来预期相比有这么一点差距，也是在正常范围。这款产品投放中国的时机不太好，影响了整个雅力士的推广计划。在具体的营销环节上，大地震之后我们取消了下线仪式，将活动经费捐助给灾区；在上市发布时，考虑到全国人民在地震之后的心情，只举办了一个很小型的价格说明会；接着就是奥运会，大家的关注点转向了别处，不再关注汽车；之后又遇到金融危机的爆发。因此，在雅力士的市场推广上，我们确实欠了太多功课，整个传播工作按照原先计划只做了1/3。没有把雅力士这么优秀的商品力让我们的消费者所认知，这是核心问题所在，也是我们需要进一步做的工作。

　　我们预计这个车型导入国内，必须有一个适应过程。回头看以前的飞度(参数配置 图库)，包括卡罗拉(参数配置 图库)等车型，在国内都有一个逐渐预热的过程，前两年也不是非常畅销，至上市第四年销量才提升。同样，雅士利也是需要我们前期精耕细作、下一些功夫的，我们要强化它的传播，同时对其卖点加以宣传。其中最重要一点就是高安全性，包括轴距和车长的数据。其实在国外设计的小型车，外形尺寸很小，轴距很长。外形尺寸小，整个资源占用就小，但是里面的空间非常大，在雅力士这个比例就达到66%，在同级小车里面是比例最高的。我们会用余下的时间，包括对销售店做一些工作，提升大家对雅力士产品的认知度。相信随着时间的推移，雅力士将会取得更好的市场表现，在将来会逐渐被广大消费者认知和喜爱，对此我们毫不怀疑。

　　《市场报》：我们知道，丰田一向对经销商是呵护有加的。如今，在金融危机的影响下，经销商同样要面对即将到来的寒冬，如何牵手经销商、一起温暖过冬，不知道冯总看法如何？

　　冯兴亚：如何保持经销商的适度盈利性，是一个品牌建设最根本的。没有盈利的经销商，能够带来满意的顾客吗？所以我们说没有满意的经销商，就没有满意的员工；没有满意的员工就没有满意的顾客，要想让经销商满意，首先要保证经销商的适度盈利。从这一点看，广丰的销售渠道在国内满意度还是比较高的，幸福感还是比较强的。

　　宏观环境的突然变化，就像严冬寒流突然来临一样，有很多因素是始料不及的。对于经销商来说也是如此，可能因为没有意识到某些品种结构需求的变化，对订货情况出现偏差，但我觉得这种情况随着时间的推移和部分措施的采取，很快有所改善。我们经常自豪于我们的经销商，我们的标准，我们的金字招牌。提起广汽TOYOTA的销售渠道，“少的经销商，高的销量，比较合理的利润，资金快速周转”，这四句话代表了我们发展网络的原则，也代表了我们对经销商的态度。因此，市场表面的变化只是代表了全国范围内很表面性变化，实际上一个品牌的内在，只要有好的理念，好的想法，情况就一定会改变，这是我所坚信的，信心很重要。（本报记者 陈梓萱）